人生之快：于家具，喜爱并耕耘
——记中国家具销售商联合会发起人及首届会长
苏州亚博家艺连锁有限公司董事长杨亚中
苏州亚博家艺连锁有限公司董事长杨亚中
文、图/本报记者 李素
前言：
时至今日，杨亚中的身上已经有了两块烙印。一块是亚博，一块是家商联。之所以如此说，是因为无论我们单谈家商联还是亚博，都无法绕开另一方。因为，亚博是杨亚中事业的起点，家商联成为其事业的另一份责任与担当。另外，亚博也是家商联的一份子，亚博的一些商业模式逐渐的会成为家商联其他伙伴朋友乃至一些家具企业的借鉴。
诸如2011年4月9日，苏州，亚博携手左右，打造区域品牌运营服务商，这种全新的家具销售商运营模式，将成为中国家具行业的重要变革力量，必将掀起一场中国家具界的营销革命。
总要有人开启一段故事。
杨亚中的故事就是从2011年4月21日的下午茶开始。
一：立业
商自诚信出
23岁的杨亚中从家乡常州的一个国营工厂内辞职，带着仅有的4000块钱独自出来闯荡，凭借自己的勇气和毅力，开公司、求发展，艰苦倍尝。然后就有亚博的扬名沪宁线。
回顾往昔，杨亚中感慨颇多。
“我辞职后，到江阴开的第一个店，起名叫‘城中诚’，当时考虑取这个名字寓意为“在城市中心凭诚信经营，童叟无欺。”他还清晰的记得在江阴开店后，每天不管是什么人，只要他们进了店里，他都愿意与他们展开交流，不是那种带有目的性的推销，而是与市民谈天说地，其中，也聊他自己对家具的认识以及如何更好的将家庭环境艺术化。一段时间后，他的生意逐渐好了起来，江阴的市民对他所售的商品非常认可。
1999年底，公司到苏州设点，2000年的时候，公司迁至苏州，开始对经营的品牌进行彻底的整顿，只剩3个品牌。 亚博家艺倡导诚信经营、薄利多销。率先实行“明码标价”的销售策略，不打价格战、不打折扣仗。“在当时的市场上，家具行业是一个不很规范的行业，提出‘不打折，不还价’是个很有挑战的风险举措，亚博这么做了，也同样得到了市场的认可。在经过将近一年的市场‘洗礼’，顾客认可了亚博的价格合理，我们真诚的付出也得到了顾客真诚的回应。”如今，他的销售额比当初翻了一倍都不止，而且荣誉还接踵而来，公司先后获得了“江苏省价格诚信AAA级先进单位”、“苏州市诚信、环保、星级单位”、“二零零五年度苏州市零投诉企业”等荣誉称号。
这些荣誉的获得，从另一个侧面验证了公司的成功是以诚信为本。
此外，为了保障公司的可持续发展，从2005年起，公司率先在家具销售业内推行三个战略：财务管理、人才培养体系和信息化系统建设。“一个明白无误的财务帐目有利于公司的发展，而公司建立了成熟的人才培养体系后，公司就不担心竞争对手的挖墙角行为，商场上最好的防守是采用进攻的战术，而建设好公司的信息化系统，更有利于公司常规的顺畅管理，这样一来，从采购、销售、仓储、售后服务等都便捷明了”，杨这样评价公司采取的战略发展策略。
亚博，成就了他
这个世界是充满竞争的。有人的地方就是江湖。而江湖上，谁都想充当老大。
但是，家具的江湖世界，杨亚中是谦逊的。
亚博，亚，第二意思。即使有人称杨为家具零售的“终端之王”。
2000年到2007年，亚博迎来了黄金时期。现在回想起来，杨亚中依然情绪难抑。
“2007年，我给员工定下了10个亿的销售目标。现在回想起来，10个亿，是何等的意气风发啊。”
福兮祸所倚，祸兮福所伏。
2007年，出席众多场合的杨亚中每次必谈物业会上涨租金，而且言之凿凿。但是，没有人信他的话，他们都说杨是“车托”。
“当时，我已经看到了物业的未来，这个不是物业想涨，是中国房地产政策的问题。在众多场合说这些话的时候，我已经对市场有着明晰的担心。但是，在如何突围中，我又寻不到新的方向。所以说，那一段日子，我是苦闷的。”
危机，危机，机会中隐藏着危险。于是，2007年底至2008年，杨亚中把所有管理权下放。他玩起来了失踪。
2008年，金融危机席卷全球。而商业危机波及亚博。
这时，消失一年的杨亚中回归公司。这时的亚博已经不是07年的亚博了。冲击10个亿的销售目标已经遥不可及。
因为，随着房地产市场的火爆，所有家居物业的租金飞速上涨。利润永远跟不上租金上涨的速度。这，应验了杨的话。
物业租金一天一个脸色。那么多的店面如何生存？是继续不死不活，还是断尾求生？
有些时候，学会放弃是需要武士断腕的勇气的。于杨亚中来说，那是一段艰难选择的日子。
随后的14个月中，员工从近千人锐减了500人，店面关闭110家。
“快速开店，迅速萎缩。”杨亚中给08年的亚博下了如此的结语。
二：分享是一种快乐
从队员到“教练员”的炼成
历经2008年一年的休整之后，亚博再次以精锐之团队起航。同时，困扰杨亚中近两年的关于终端零售商如何突围的问题也有了一点眉目。那就是，在2009年，与左右结盟，初尝品牌运营模式。尝试，理论，理论回归实践，再经一年的积淀与实践，终于于2011年4月9日在亚博运营大厦运营之际正式公开，与众分享。
“如何冲出突围、赢得市场、升级转型？思想的突破是首要因素，增加销售、压缩产业链成本是关键。这也是品牌运营服务商模式出台的背景考量。
“建立以分销为导向的模式，不仅能帮助制造企业解决市场问题，而且可以使很多夫妻店变成一个现代的小企业，把买卖做得更大更好，把商品及时快捷送到千家万户，最终受益于消费者。”杨亚中说。
任何一个商业模式都是为消费者在创造价值，而不是单纯的挣钱。亚博现在不仅仅是在挣钱，最重要的是要帮行业做事，比如经营左右的品牌，亚博是为所有卖“左右”产品的经销商、消费者服务的。亚博现在扮演的角色就是教练，现在整个江苏省40多个经销商，60多个门面都围绕这一件事情来做。投入使用以后所有的订货，组织团购，看产品，了解家居文化都将在这里实现。不仅要做品牌运营还要把产品组合做起来，把所有相关的软装都做起来。未来会成立一个“苏州品牌家具冠军联盟”，一方面要让苏州人买到真正好的产品，另一方面就是买到货真价实的产品。
“真诚做好服务，与同行分享亚博10年终端零售经验这是我的出发点。另外，我和坤哥还有个约定，为经销商做的所有服务不收取一分钱。”
家商联，是一个分享的平台
杨亚中称，人生是一个分享的过程。如今，事业到一定的高度后，自己的人生目标也有了新的追求，让公司员工成为公司的董事是他未来努力追求的目标。另一个，就是家商联。
中国家具销售商知多少？50万之众！可谓是规模庞大。他们的处境呢？业内人士说，家具销售商由于缺乏成型、规模的代表企业，多年来在家具产业链中一直处于弱势地位，没有自己的话语权。随着经营费用特别是租金成本越来越高，利润越来越薄，就连经营场地也得不到稳定的保障。由于广大销售商没有自主品牌——既没有产品品牌也没有渠道品牌，在整条价值链中处于相对弱势。同时，由于家具卖场越开越多，过分密集甚至无序竞争，使得单平方米产出效益越来越低，销售商的生存空间越来越小。
“夹缝中生存”，这句话用以形容经销商是最合适不过的了。“好多销售商一遇到问题，就只能自生自灭了。”在缺乏产业链系统支持的情况下，利润积累难，要形成规模效益更难，销售商要做强做大并不容易。
照此下去，中国家具行业的流通领域和谐在哪里？广大家具销售商的未来路又在何方？！
2011年1月9日，深圳，家商联首届会员大会召开。“我们成立中国家具商联合会的宗旨，就是要致力于家具行业的协调发展，就是要让家具产业链的每一个环节都和谐共赢，特别是要让目前处于相对弱势的广大家具销售商群体拥有足够的尊重、平等的话语权和应得的利益！”杨亚中谈到这些的时候，有一些激动。
“为行业更是为社会尽到我们这一代‘家具销售人’的先驱责任，真正为家具销售商整体素质的提升，为家具行业的健康和谐发展建言献策！”2010年10月12日，上海家商联成立大会上，杨亚中和他的同行者们发出了如此的承诺。
未来的路很长，家具行业的责任任重而道远，努力，尽责，是他们的方向。我们拭目以待。
问答往来
深圳家具：如何评价“左右携手亚博”，区域品牌服务运营商的作用或影响性？这种行为是否属于分销革命？
杨亚中：严格来说，分销的革命每天都在上演着。在分销热浪下，生产内行、分销外行；重生产、轻分销；预算不足，缺少分销投资观念等仍然是今天中国企业普遍存在的问题。
左右携手亚博所提出的品牌运营服务商模式，最大的创新在于不仅仅是分销模式的革命，最大的创新在于实现了厂商之间无缝链接。
让专业的人去做专业的事。慢慢形成专业的人、事分工，使得专业化被认同。它的价值就在于这一点。行业要快速发展，需要细分。亚博打出的品牌运营服务商，专业的家具设计团队，专业的家具物流团队。
和左右合作一年后，我们于4月9日正式推出，这中间我们已经有过很多摸索、磨合、总结，并且把理论再次带回到实践中，以后在做的过程中仍然有很多需要摸索的地方。我们需要把这个模式推广出来。我认为这是未来模式，为工厂提供借鉴。
于厂家来说，自营，做管理是否可以管理得过来？
经销商层面，作为个体，是否可以切实实现一一对接起来？一些关系是否可以切实理顺，实现通畅管理。我们动了谁的奶酪？我们没有动任何人的奶酪。市场依然是那个市场。
通过这个模式，我们提升了价值，增加了市场份额。如果要说动了谁的奶酪，动了本身没有好产品，也没有好管理模式的厂家的奶酪。
中国人向来有“宁做鸡头，不做凤尾”的意识。但是，商业中，做自己品牌运营，当地工厂如何被别人整合，做好自己定位，具备什么能力做什么事情。不具备做品牌运营能力，又想做制造只会造成更大的浪费。
在浪费方面还有我们的经销商，有些做了很多年的经销商转行做别的了，而他的经验没有得到传播、分享。而那些刚起步的经销商还在头痛着店面怎么布置，产品如何陈列，导购如何培训？
亚博15年，有很多经验。我们得益于行业，为什么不可以把这些进行传播？
从实战到研究，从研究到实战，不同时期扮演好不同角色。从某些点上来说，像战士，暂时离开战场，是为了更好的返回战场。有强大的团队在引导，让每一分投资都产生价值。
希望共享这个思想，希望行业给予更多的建议。
深圳家具：你如何定义“品牌运营服务商”？
杨亚中：首先我们是服务商。
我们品牌运营服务商的价值还表现在：
－－市场覆盖。企业可借助于分销商（代理商或零售商）的既有销售网络和客户资源，快速完成市场销售覆盖，提高铺货率；
－－成本控制。企业无需在末端销售环节进行巨大的运作投入，如人员、仓储、货运、销售管理等，规避和控制在此环节的成本风险；
－－专注于核心竞争力。企业可专注于产品研发生产或高端销售环节，避免资源分散及由此带来的管理风险，从而集中优势资源保持企业核心竞争力。
－－推广上，品牌运营服务商可以综合衡量区域优缺点，为工厂快速反馈信息，及时正确的反馈，很好的为工厂品牌进行区域推广。使之达成从行业品牌到消费者品牌的提升。
总之，对于经销商来说，厂家对经销商的支持不在于提供多少装修费，而是如何保证对方可以持续盈利。我们帮助工厂晚上对经销商的内部管理，涉及产品品质，性价比，款型。门店维护，产品组合，促销方案，爆破如何实现。让工厂更多精力做生产。另一方面，传授经销商经验，助其迅速的找到方法，实现长期持续盈利。
深圳家具：选择品牌的标准？
杨亚中：必须具有品牌基础。我们的作用就是让它成就的更高。品牌不是做广告做出来的，首先要有被认可的品质与服务。
深圳家具：家商联和亚博的心理地位如何？
杨亚中：15年，行业快速发展的时候成就了亚博；亚博成就了一个人，那就是杨亚中。
社会竞争之下，回归行业，销售商有一个团体来研究新的商业模式，通过资源整合，整合和被整合，进而推动这个行业健康持续发展。
我们做生意的时候应该承担一些责任。穷则独善其身，达则兼济天下。大家团结起来，组合成一股力量，通过相互整合，资源共享，家具商人拉动大流通，进而推动大制造。因为大制造带来的是低成本，相对可以实现低成本。
任何一个行业一定要做到相对垄断的时候才是成熟。中国作为家具制造大国，如何开源节流，实现社会效应？这是家商联致力于行业发展的出发点。
小链接：
2011年4月9日，亚博携手左右，华东品牌运营服务商模式正式推出。（详见《深圳家具》报道2011年5月刊。）
附录
杨亚中的普鲁斯特问卷：
1.你认为最理想的快乐是怎样的？
自己的事情自己做好。
2.你最希望拥有哪种才华？
能吸引很多朋友。
3.你最害怕的是什么？
失去朋友
4.你目前的心境怎样？
很好。
5.还在世的人中你最钦佩的是谁？
宜家的老板英格瓦•坎普拉德。
6.你认为你最伟大的成就是什么？
做家具这么多年行业对我的付出很认可，很开心。
7.你自己的哪个特点让你最觉得痛恨？
性格太直。我最喜欢也最不喜欢。
8.如果你能选择的话，你希望让什么重现？
希望打工的时间再长一些。
9.你最痛恨别人的什么特点？
欺骗。
10.你最珍惜的财产是什么？
友情。
11.你最奢侈的是什么？
时间由我。每年去一次西藏。
12.你认为程度最浅的痛苦是什么？
切肤之痛。
13.你最喜欢的职业是什么？
做家具。活是家具人，死为家具魂。
14.你对自己的外表哪一点不满意？
有点胖。
15.你本身最显著的特点是什么？
开朗，阳光。
16.还在世的人中你最轻视的是谁？
没有。每个人都有值得学习的东西。
17.你最喜欢男性身上的什么品质？
责任。
18.你使用过的最多的单词或者词语是什么？
要有价值意义。
19.你最喜欢女性身上的什么品质？
知性。
20.你最看重朋友的什么特点？
义气。
21.你这一生中最爱的人或东西是什么？
子女。
22.你的座右铭是什么？
要做就做最好。
注：著名的普鲁斯特问卷（Proust Questionnaire）由一系列问题组成，VanityFair（《名利场》）杂志每期封底都有普鲁斯特问卷的专栏。在这里，我们借用一下，用来了解相关家具人士的生活、思想、价值观和人生经验等。
