——北美之家董事长吕邱进谈转型之路
十一国庆落幕，各大家具商场反馈的信息一时有喜有忧。一些一线品牌凭借多年积累的口碑和让利，成交量稍有微升。部分经销商尚能保本，不少的店面则是一单未开，愁云惨淡。虽然各种促销活动有增无减、促销的噱头也越来越大，但效果似乎并没有成正比。往年的销售旺季、十一黄金周，人潮涌动选购家具的场景不多见，2011年下半年的家具市场当真如此冷清，怎不令人心急？记者来到位于东莞东城区的铭晋家具有限公司，采访了董事长吕邱进，并对其转内销家具品牌“北美之家”做了深入了解。看看外转内背景下的中国家具企业都将将采取什么措施来应对这意料之中的清冷。
《深圳家具》：能否请您简单介绍一下贵企业目前的一些基本状况，以便我们对其有一个初步了解？
吕邱进：在今年以前，铭晋一直都在做国外市场，积累了十多年的家具生产制造和出口销售的经验，在东莞家具企业里面算是做的比较好的。经过长达1年市场调研、产品研发测试，3月份我们推出了现在这个品牌“北美之家”，主攻国内市场。业内人士都了解，这一两年东莞家具企业的情况并不是很好。中国制造在世界各国受到不同程度的抵制，动荡的国际经济形势也让东莞的家具出口业务增幅减缓，出口导向型的家具企业面临着巨大的生存压力。虽然国外的订单数量不降反升，但订单的利润却在缩水。将成本、人工、关税等因素考虑进去，家具销售到国外的利润反而不如在一些专做国内的厂家。
北美之家是我们针对中国家具市场的实际状况推出的一个企业自主品牌。产品以轻怀旧的新美式风格为主，市场定位在一线城市的中高端家具市场，主要消费群体是年龄30岁以上有一定经济基础和独特欣赏品位的社会精英、新贵名流。北美之家的拓展是以专卖店加盟的形式进行的，以点带面、逐步建立完善的品牌销售网络。
《深圳家具》：国内市场频频遇冷，竞争如此激烈，为何仍有大批的外销家具企业转入内销市场？这是否可以说明国内市场仍比海外市场有更大的潜力或利润？
吕邱进：正如我前面所说，外销型家具企业转入内销市场是国内外经济环境改变的结果。在世界经济陷入低迷的大环境中，中国经济却仍保持较高的增长，成为世界经济的一大亮点。其实不仅是外销型的国内企业，一些众所周知的国外大牌也以各种形式纷纷抢滩中国市场。或悄无声息、或明目张胆，唯恐落入人后。既然如此，中国本土的家具企业从出口转而内销，便是顺理成章再自然不过的了。只是这种大势所趋之下并非人人都能分到一杯羹，只有那些有雄厚实力和做了充足准备的企业才能顺利站稳脚跟、在国内市场上闯出自己的一片天地。
但是，众多外向型家具企业转做内销市场并不一定就表明国内市场比海外市场有更大的潜力和利润。是的，从短期来看，中国经济在世界经济危机的大背景下显得一枝独秀，但以发展的眼光来看，“一枝独秀难为春”，只有各国经济之间保持平衡稳定才是最合理的局面。当然，中国市场的潜力是不容忽视的。
《深圳家具》：在您看来，企业外销转内销是出于怎样的原因？对于国内市场，转型的企业在发展中是否还会遇到同样的问题？
吕邱进：企业外销转内销的原因是无外乎是利润减少。以目前的情况来说，既然众多企业选择国内市场作为自己现阶段和下一阶段的主阵地，也说明做内销其中还是有一定的利润空间的。不过这种情况会随着中国家具市场的逐渐规范而慢慢改变，最终成为靠品牌和质量取胜的竞争局面。一大批现存的出口转内销家具企业因为实力不够、利润不足，注定只能是昙花一现，去芜存精留下来的不过少数。因此铭晋家具从转型的那一刻起，便在产品创新、营销推广等方面投入颇多，未雨绸缪、打有准备之战。
《深圳家具》：在近几年国内市场的发展中，家具企业遇到了怎样的困难和瓶颈？通常外销企业都拥有雄厚的经济实力，您认为这种困难和瓶颈如何解决？
吕邱进：近几年国内市场的发展中，家具企业主要面临来自三个方面的压力：成本压力、市场压力、渠道压力。这也是制约中国家具企业发展的瓶颈。家具企业甚至整个行业要继续往前发展就必须解决这三个拦路虎。首先，企业内部需进行一定改革、加强创新、提倡节约，将成本控制摆上日程。接着，充分利用各种资源、协调渠道与行业、渠道与企业之间的关系，实现互利共赢。另外，需要全行业一起共同致力于改善家具业的发展环境，消除恶性竞争、实现良性发展。通常外销企业都拥有雄厚的经济实力，某种程度上这是事实。这也是一些外销企业转型做内销的一个推动因素。
雄厚的经济实力是成功转型内销的一个基础，没有这个基础是不行的。但套用那句老话“金钱不是万能的”，有了相对雄厚的经济实力，并不表示说就一定会成功。做内销与做外销不同，做外销时企业只需要按样加工、来料加工，然后做成成品发给客户。内销则不同，它需要企业经营管理者有长远的眼光、独特的理念、还要一支适合内销品牌的团队，缺一不可。
《深圳家具》：目前国内市场不知何时已经不再是卖场独大，而是出现了多样化的渠道经济。对于外销企业而言，采取怎样的市场渠道才是最为有利的，您如何看？
吕邱进：市场经济的一大特点便是多元化，多元化的经济主体、多元化的营销渠道、多元化的产品种类等等，多元化任何时候都是存在的、并且是合理的。对于由外而内的家具企业来说，为规避风险考虑一般都不会采取单一渠道。以我们铭晋家具来说，在坚持外销出口业务的同时，我们对北美之家这个品牌投入了巨大的精力和努力，也取得了不错的效果。在内销市场的推广方面，我们主要采用专卖店加盟的形式，进驻主流的家居商场做店中店或者是经销商独立的自营商场。另外，在一些需要重点开发的城市，我们也有考虑开设厂家直营店，主要是为品牌形象提供一个展示的平台。至于何种渠道形式最有利，不同的企业会有所不同，不可一概而论。总之，适合的就是最好的。
《深圳家具》：也许在经历了外转内的阵痛之后，家具企业已经逐渐熟悉和适应了国内市场新的特性，那么在今后的发展道路上，北美之家有怎样的战略规划和思路？
吕邱进：从外销到内销，我们经历了许多，有不解、有磨合，现在逐步进入了一个全新的发展阶段。专卖店数量有所增加、销售网络的建设得到加强，产品在市场上得到越来越多消费者的认可，这些是令人欣慰的。
在下一阶段，也就是未来的2-3年之内，北美之家的重心依然会放在销售网络的铺设、品牌发展初期的知名度和美誉度的培育。当网点达到一定的数量，覆盖了大部分一二级城市之后，才能迅速打响知名度，并通过规模化效应取得更大的发展。在这之前，我们选择了默默坚持、脚踏实地的做好我们的外销转内销事业。
