谈到家具，尽管北京的家具制造历史不久，既没有广东那么多大牌的企业，也没有四川那些飞跃式发展的上规模工厂，但北京的家具卖场却是有着毫不亚于全国其他区域的优势和历史。
据悉，东方瑞寰集团旗下的东方家园，早在上世纪90年代就在北京家具市场声名鹊起，在北京老百姓的心目中占据了重要的位置，不仅因为其起步较早，同时也由于其先进的经营模式而红极一时。新世纪之初，曾经创下过单店日销售逾五千万的家具建材行业世界纪录，足见其当时在终端市场强大的影响力和号召力。但随着北京家具市场的发展，其他卖场的进京，特别是近年来的红星、居然等连锁卖场的崛起，加上原先一些卖场经营模式的转变，硬件条件的改善和升级，北京家具市场进入了激烈的竞争时期。
为此，不断寻求转变和突破的东方瑞寰集团再次站在了改革的风口浪尖上，于2008年组建了专门经营家具、家具用品的业务单元——欧华尚美国际家居。欧华尚美成立后，与东方瑞寰旗下的东方家园五金建材超市、一站式的装潢设计交相呼应，建材家具家装三位一体，形成独特的商业模式。三年来，欧华尚美稳健发展，目前在8个城市拥有12家直营店，2010年销售规模达25亿，被中国家协评为年度成长最快的家居公司。
2011年，随着市场竞争的加剧及多元化发展趋势的明显，一直保持奔跑姿态的欧华尚美，该怎样续写自己的骄人业绩，又将为北京家具带来了什么？为此，笔者走访了欧华尚美事业部营销总监——杨牧钿。
多元化，细分工，做综合型的家居流通企业
观察一下杨牧钿的名片，笔者不难看出，在一张小小名片的背后，从上到下印着13个不同的分支公司和项目，其中既有老牌的东方家园，更有新的欧华尚美、装潢中心、东方商贸、家园帮手等更为全面的家居相关公司，这13个不同的系统基本上涵盖了家具卖场、建材超市、电子商城、物流、物业管理、家装等家具上下游各个方面。杨牧钿介绍说：“从集团层面，我们就是一个敢于创新、敢于尝试的企业，我们一直希望改变的单一经营模式，利用自身原有的品牌优势，加上目前的资金资源优势，以家具行业为轴心，建立庞大且专业的综合性集团公司，未来的中国经济市场必然是规模型、专业化、涵盖广或者高精尖技术型细分企业的竞争。”
他还表示，作为东方瑞寰集团在家具行业的主力军，欧华尚美也一样，并且不会落后。今年，欧华尚美在综合分析了市场走势后，制定出未来三年的战略规划，即在未来三年内，欧华尚美国际家居将建设以直销广场为主的五种战略模式门店，分别进军家具、家居用品、酒店用品和饰品行业，以实现欧华尚美在家居流通业的多点开花、全面覆盖。
“家具产业早在几年前就在呼吁渠道变革，欧华尚美在改变经营策略之后，也在渠道变革方面做出了很大的调整，新的业务架构提供了更多的选择，这些新的选择不仅为家具制造企业和经销商提供了更为多元化的渠道，同时也为不同的消费者提供了更好的消费渠道。”
既要大而全，也要小而精
大和小是相反的，企业选择了大而全，似乎就无法实现小而精，这两者是相互矛盾的。但欧华尚美却并不这样认为，而欧华尚美新的经营策略的解释，也似乎正说明了这一点。
据了解，欧华尚美新的经营策略包括五大业务模式：
＊ 独立大店，这是对原有传统家具销售模式的保留，其特点在于体量大，品牌多，主要采取集中租赁、管理、推广的经营模式；
＊ 家具精品馆，目前在全国范围内出现了大批的类似卖场，其特点在于体量适中，多位于城市核心商圈地带，品牌少而精，并多以进口品牌为主，集成整体家居产品线，提供一站式购物服务；
＊ 专业中心，公司会在全国范围内寻找相关品类的产业集中地区，针对例如办公、酒店、饰品、户外等某一类家具产品，设立专门的采供中心，为企业的集中采购提供便捷的服务；
＊ 家具直销广场，直接免去经销商流通环节，由家具制造企业直接提供产品，物业公司统一管理，并免除制造商租金，为消费者提供类似超市的购买形式；
＊ 网上商城，随着电子商务的兴起，流通企业的电子商务却存在着种种限制，公司将结合直销广场与电子商城，在卖场电商化方面走出第一步。
杨牧钿同时表示：“罗马不是一天建成的，这样大规模的业务模式也并非一蹴而就，需要长时间的规划和建设，目前我们已经在全国八个重要城市建成十二家门店，其中涵盖了独立大店、专业中心、直销广场等，后续的规划也正在逐步进行中，这样的战略规划从大的方面看，是大而全，貌似我们什么都做了，但逐一分析却也发现，每一个业务项目又可以称为小而精。”
直销广场免租金，创新能否进行到底？
今年9月，欧华尚美直销广场的开业一度被业界及媒体津津乐道。此前，每每问及如何看待目前中国的家具流通渠道时，制造企业都会摇头，抱怨胳
膊拧不过大腿，租金太高，小品牌、小规模没有话语权，市场拓展困难。相信之所以业内渠道变革的声音越来越响，也正是因为制造企业希望找到更合理的市场模式。
也许直销模式在中国的其他领域并不新鲜，但这样的模式在家具领域仍属罕见，尽管宜家的出现填补了部分空白，但其渠道无法为中国的制造企业带来好处，同时也无法满足中国消费者复杂的购买需求。那么，欧华尚美的直销广场又是怎样一番景象呢？
“北京的当地企业也许对于直销并不感冒，多数北京企业在北京市场都有属于自己的销售渠道，但直销广场对于大量的南方企业，特别是一些中型企业，品牌知名度还局限与周边地区，企业规模和实力限制其大规模扩张时，这样的直销模式是最适合其开拓新市场的。”杨牧钿对于新的直销模式充满信心，“我们通过自身团队的探索，挑选和过滤全国范围内的家具制造企业，直接面对厂家，在不影响其其他市场现有经销商的前提下，利用我们的品牌号召力，利用具有优势的价格，帮助其拓展新市场；同时，我们自由物业，统一管理、销售，这样在节约成本的情况下，又有效地保障了厂家的利润，又能为消费者省钱，可以说是一举三得的办法。”
在记者问到面对如此多的业务模式，内部管理以及相互之间如何做到有效进行资源共享时，杨牧钿介绍道：尽管公司还正处在内部资源整合磨合的阶段，但由于前期引进了德国先进管理系统，内部各项目之间由公司总部统一规划、管理，项目之间可以在硬性服务与软性服务相结合的前提下，全方位地实现“线上线下”的专业服务网络。
