上海财经大学博士，清华大学总裁班特聘讲师
五一过后，家具卖场生意日渐清淡。通过走访各大家具卖场，我们看到大家都动起来了，有的搞促销、有的在装修、有的忙于搞培训，总之想尽各种办法提升卖场的赢利能力，但收效甚微。
身未动，心已远。其实，提升家具卖场的赢利能力，关键在于突出品牌影响力、陈列吸引力、导购营销力、市场拓展力。
首先，我们要从分析影响卖场业绩的关键指标入手，也就是KPI（关键绩效指标），主要有销售目标、进店率、同比分析、分类产品的销售占比、坪效（销售金额/面积）、畅销和滞销产品突破、连带率（销售件数/单数）、回头率、客单价（销售金额/单数）、人效等10项卖场核心指标。KPI可以将卖场管理焦点集中，我们将指标转化为改良行动，重点解决如何提高进店率、影响成交率的因素，提高提升顾客成交额，这样解决销售问题能起到事半功倍的效果。
家具卖场发掘利润，不仅要通过盘活产品，完成滞销产品清仓，降低家具损耗，还要不断完善产品陈列和组合，制定“整体家具”购买的优惠方案，提升沟通技巧和顾客体验率，优化快速成交策略。通过建立持续赢利的顾客管理体系，完善顾客分类管理及电话回访工作，重点培训如何通过顾客转介绍提升业绩。
提升卖场业绩要回到营销的本质，要不断完善影响业绩的关键指标，真正将服务落到实处，而不要期盼靠几次爆破营销达成业绩提升。我们必做好四件事，第一是销售；第二是控制成本；第三是提升产品附加值；第四是创造客户并留住他们。
家具卖场是系统、是变化、是细节、是活动、是效率、是控制成本、是解决问题。创意是营销的根本，聚焦才是王道，这是家具卖场管理本质和创造利润的源泉。
企业用速度改变未来，需要一种积极、向上的力量去克服阻力，是对企业的重整、重塑和再造。
注：本文由《深圳家具》原创首发，转载请注明出处及作者，违者必究，谢谢合作！
