随着端午节的即将来临，家具行业也即将告别惨淡的2012年上半年市场；那么面对整个上半年市场的冷淡，各家企业是否都收到了自己满意的答卷呢？而面对可能会更加恶化的下半年市场，企业又有哪些对策？记者记者面对面采访耀邦集团家居事业部总经理冷月。
采访时间：2012年6月14日
采访地点：耀邦家具工厂
采访人物：耀邦家具家具事业部经理 冷月
【记者】：冷总，你好！我想问一下，今年上半年耀邦整个销售情况怎么样呢？
【冷月】：今年上半年整体销售状况不是很理想，特别是单店的销量，下滑得比较厉害；跟往年同期相比，单店的效益有百分之二十左右的下降；同时，我们新增店面的销售额也不是特别理想。
【记者】：针对今年上半年的情况，耀邦有没有在营销策略和发展方向上面做哪些改进呢？
【冷月】：今年的整个发展方正都有根据市场的变化再作调整：第一，就从一种开拓型业务的模式变成一个服务型的业务模式；对于今年的新增店，大家的信心都比较低迷，那我们就努力把店做好；同时，我们还在老店的维护方面做了一些工作，包括宣传推广方面，包括促销方面以及人员服务的培训，我们希望通过这些方面的努力，将公司从开拓型业务模式变成服务型业务模式。
【记者】：那我想了解一下，这段时间新增客户销量比起老店来说，是要好一点还是更差呢？
【冷月】：其实新增的单店跟老店来讲，销售额是差不多的，但这样就出了一个问题：因为按往年来讲，一般新店第一个月通过一系列的宣传、推广、促销，销售额是非常漂亮的；然后第二、三个月再回落，第四个月以后就保持一个平稳发展速度；而今年新开的店就非常平淡，这样跟同期相比属于比较差的状态。
【记者】：咱们这次开的这些新店主要是分布在哪些城市或者哪些区域？
【冷月】：这次还是以三四线城市为主，相对来讲西北这边反而要多一点，北方要多一点，沿海一带的话呢，包括东南沿海，包括这个北方沿海这一带呢，这个比较少一点。
【记者】：现在好多广东企业也开始将品牌下沉到三四线城市，而这些市场可能四川的家居企业布局会多一点；然后前段时间我们也走访过四川的一些家居企业，他们觉得四川家居企业已经把三四线城市好的地理位置占完了，广东家居企业进去的话会比较困难，您对这个观点有什么回应吗？
【冷总】：从大多数的状态来看，的确不同的市场他有不同的消费习惯和审美习惯；我们品牌在往下沉的时候也遇到了较强的阻力。其实这个阻力从根本上来讲，分为两部分：从产品的角度来讲，我们把一线城市的产品简单的搬到三四线城市去可能会不是那么适应，这是第一个；第二个的话，就是产品的性价比方面，三四线城市可能对于价格的重视更超过一二线城市，所以这就是诉求点不一样。
所以说如果我们简单的把一二线城市的产品，肯定会遇冷；同时，可能一线城市喜欢大卖场的流通模式就比较多，而在三四线城市，一般就是独立店模式，但规模都不是很大，一个县城里面真正做得好的也就那么三五家。其实这三五家也就已经被四川家具企业占领；所以若产品没有绝对优势，价格没有绝对优势，然后渠道又相对比较单一的话，那么挑选的余地不多，我们要从零开始培养，要大投入，如果渠道开通方面规模不够，营销方面反应迅速反应的话，在这个能动性方面就要差一点。
但实际上地理位置的优势并不是，因为县城规模不大，宣传成本也不怎么高；但我们广东家具企业习惯按自己的节奏来干的，突然去了那边以后，好像架子还没晾开，人家就已经抢先把你干掉了，在速度方面要差一些，这是我们一个模式的问题。像他们很多城市都有驻地的业务销售人员，，做事的方法跟我们这边都有不一样。所以品牌在下沉过程中的确是比较困难，但如果针对的去做呢，我认为还是有机会的。因为我们是从高往低做，他们是从低往高做。
【记者】：他们的困难更大一点？
【冷月】：我相信随着时间的推移老百姓的审美观，包括对品质的要求这一块会慢慢提高，所以从低往高走应该更困难一点。
【记者】：那您刚才提到一个卖场，我知道我们应该是今天早上看到的一个新闻，说原工商银行私人银行部总经理张琪加盟红星美凯龙，再加上2011年8月，万科执行副总裁袁伯银加入红星美凯龙，担任CEO。业界传言，近期红星美凯龙频频邀请跨界人士加盟，是为红星美凯龙上市铺路；您对家居企业或是家居卖场的这种上市有什么看法？
【冷月】：我认为这是非常好的一件事情啊，这是必然，企业想真正做强做大，那肯定要规范化，只有成为一个公众公司以后，这种决策机制，融资渠道，管理模式才会在外力的要求之下走向正规化的道路。我觉得家居企业包括家居卖场经过这几年的大发展，包括下一步从自己筹资到这个传统渠道的融资上市，这个三级跳板是必然要走的，很多有条件的企业开始筹划上市，我认为是非常好的一个事情。
【记者】：那如果让您猜想，红星美凯龙如果上市以后，会不会在他的模式上会有一些改变？
【冷月】：我认为他的发展速度会更快，你看，从资本的力量来讲，从开始自己筹建资金，借点钱很少，再通过一些风投，风险银行贷款，但这只是一个内部，他还没有真正的放到市场去检验。那一旦上市以后，几十倍甚至上百倍的市盈率带来了大量的资金，那他有大量的资金以后干什么？一旦上市，他就是高速列车了，他到时要资金来得非常简单，他就会推动整个家具行业不断地往前进。
【记者】：很多经销商会觉得是红星绑架了企业，就已经觉得他的发展速度有点稍微偏快了，但上市之后发展更快的话会不会对于经销商的压力更大呢？
【冷月】：其实这个是必然的。因为做生意的成本越来越高，风险越来越大，现在我们没有保障的前提下很多人想做老板，这是一个市场小行为小的一个规范的必然之路。一旦有人做得很成功，就被其他人说是好像绑架了别人。我认为在法制之内可以做事情，都是道德的。用至于说谁能跟得上，谁不能跟得上，我相信他也会自动调整自己的节奏，那如果他跑太快了，他一个人跑就没人陪他玩，那这样不行嘛。所以不要小看了家具企业的发展速度。
