台升集团 俞锡达
2012年已过大半，在楼市小范围回暖的背景下，与之唇齿相依的家具行业在市场竞争和优胜劣汰的环境中却走在“十字路口”。2012年上半年家具市场，有的企业仍在不断创造着奇迹、逆势增长，有企业上半年惨淡经营、甚至退场。一边是企业不断的适应市场，改变发展方向，试图找出一条通往希望的康庄大道；而另一边，是经销商努力炒热市场，促进销量，希望凭己之力驱赶“市场的寒冬”。中国家具行业何时才能拨开迷雾，走上复苏之路？
2012年家具展期间，记者全员出动，关注行业热点新闻，直击市场发展关键，将所有新闻一网打尽，展现不一样的广东家具展。
采访时间：2012年9月5日
采访地点：东莞名家具展3号馆
采访人物：台升集团 俞锡达
逆向发展 推出整体家居
逆向发展 推出整体家居
【记者】：俞总您好！今年的上半年到现在，整个家具大行业的形势如何，您怎么看呢？
【俞锡达】：今年整体市场概况跟明年后年大家在去年都有一个评估说会不会很严肃，台升集团这块大方向是往这在发展，但是以集团在国际间的实力来说，我们相对会用逆向的角度看事情，这一次展会i尚整体家居，推出适合爱上城市为主的风格和品牌的定位，你可以看到，这在市场里是逆向操作做新品牌系列的推出，当然市场会竞争越来越激烈，未来一年一年竞争激烈是趋势，长远发展来看肯定是会碰上的问题，各个行业人肯定是全心全意做有发展的企业。
面向国际化，在中国做好本土化
【记者】：刚刚您也提到说，台升集团是面向国际化的企业，目前国内市场和国际市场大概是怎样的情况呢？
【俞锡达】：集团在亚洲有4个场在美国和英国有工厂，我们在1998年金融风暴的时候我们已经提前做了规划，我们在亚洲中国华南厂和华东厂以外前年分别在孟加拉和印尼都设了厂，为什么做这样的布局，因为经历1998年金融风暴的时候，生产主要核心在亚洲，我们做了前端性针对未来发展的布局。无外乎是反映出口和欧美整体大环境是非常险峻的。做中国市场，台升集团在2003年的时候就定调在2008年2009年启东中国市场，我们是以20年市场深度来经营，我们是大集团公司，再加上又是台资企业的背景公司，这块你必须要走得很稳健才行。
2009年正式启东中国市场以后，业界说味道是越来越接近了，必须要本土化，产品的设计，客户的设计，经销商想要什么都要做本土化的对接，在最近一两年来很多业界人士都感觉到了，这是我们在往中国市场深度化和细化的过程。
【记者】：这一次新品牌的推出，在渠道上会给经销商那些不同的政策？
【俞锡达】：政策是附加的，最重要无外乎是品牌定位，产品风格定位，价位是不是能够跟你要对接的市场对接的很好，这是最主要的，经销商看这个东西是能不能帮他挣钱，能不能让他盈利，其他的招商支持政策是附加附带的，经销商这块会说，但是主轴的核心是在产品品牌定位，产品设计跟你对接市场是否精准。
新品牌针对二类市场，深入国内市场
【记者】：目前我们这个品牌在国内市场铺设的情况大致是怎样的？
【俞锡达】：我们主要目标市场是针对二类市场，80%产品组合价位都是以二类城市为主要考量，做二类城市是三大品牌里面，推出了欧美的环美家具走的高价位，爱特屋的实木家具走的也是中高价位，我建议产品系列能往下潜，深入到国内市场。所以今年我们做了整体家居全面提升和全新设计，无外乎是深入到全中国的市场，当然这是有一定的步骤。i尚家具在国内营销手法上也会有不同以往的做法，这里有一个主轴，包含目前还在跟集团董事长没完全定下的是价是不同以往的做法，我们在省会一级城市有不同以往的营销做法。二类城市是我们的主轴，二类城市你肯定要有千百年来富有战略辐射城市的省会城市，你要有一个精准的做法，我们预计会在未来2个月内会把这个方案做出来，才会辐射到整个二类城市或者是三类城市。台升以前没有这么做，但是预计有这样的方案会推出。
【记者】：面对市场低迷的情况，做的更多是改变企业自身，或者是对经销商的政策策略，我们这边台升怎样看待这样的说法呢？像我们新推出的品牌，更多是独变或者是坚持某一些理念，怎么去衡量要改变又不变的状态？
【俞锡达】：不变的是台升对中国市场至少20年深度经营，这是企业的目标，企业目标下面就有逐年稳固的操作手法在经营，相对会变只是会针对国内各个不同区域性操作更贴近当地市场的营销手法，不变的地方是在这个地方，但是这个都是依附到企业在中国市场的大目标和逐年的步调肯定是要走的很稳健。
国内家居企业被风头关注度低，很大程度源于财务不透明
【记者】：整个家具行业虽然很多的企业想要上市，但是风投似乎对此并没有很大热情，是不是说这个行业没有给外界更多的信心呢？
【俞锡达】：是，以我们股票上市的公司来讲，财务报表必须透明化，但是国内你也知道，从1990年代开始发展家居到现在，国内很多的家居企业财务并不透明，我只能用不透明涵盖很多人认为的操作和财务的操作，你也知道国外的股票上市肯定是要经得起专业会计师的审核，你要接受所有证券交易所的财务集合和财务运作，这块肯定是很透明的。国内的家居企业没有错，因为以前存在小规模经营到真正的市场化经营化，财务这块是很多风投比较担心财务不透明。
【记者】：其他有没有原因会影响到他们要投资呢？
【俞锡达】：我相信会的，任何的风投或者是专业基金操作人，第一个评估是公司的财务，再来看市场规模和未来市场前瞻性这三个是相互依存的，而且都会很精准的评估。国际的专业经理人，你的财务做的是不是很完善，蛛丝马迹都可以出来。
对家具业的未来持乐观态度，会越来越好
【记者】：相对低迷的大环境，您觉得什么时候会有区域回暖的趋势，或者是对整个大环境保有信心，或者是相对比较保守的姿态？
【俞锡达】：我从事家具不敢说最久，但是至少22年的经营，我在这个行业做这么久，肯定是觉得这个行业有一定乐观和进取未来的看法，中国跟国际接轨越来越快速，所以全面的竞争是必然趋势，必然趋势就会有更多务实的做法跟务实的目标，我相信这些都是缺一不可，所以不管潮流怎么样的变化，我是非常乐观看中国市场。2004年我在内地的鞍山的时候，胡主席刚刚上任的时候，他提出一个目标，20年后中国全面小康，代表国民所得达到很高的境界，也代表市场全面性的消费能力会非常稳健的发展。从十年前整个集体的领导班子无外乎是朝这个方向发展，我们也可以感受到未来三两五年生活的更好，生活越有希望，下一代会更棒，中国在快速发展里面，这么多年印证的确是朝着这方面在走，我们这两年沿海城市大家比较严肃，可是你会感受到，离开沿海城市相对是非常强的，内地的消费也是非常强的，这是我看到未来还存在差异乐观的一面，所以我是非常乐观或者是高度的信息，未来发展只会越来越好，只是看集团怎么样规划未来的市场。
套一句话，以前的家具很好做，大家以前认为家具利润很好，国外也是经过这样的过程，在这么严肃的时候还是有很多人赚钱，也是不断有人推出市场的深度和接触面，也在不断往前冲，所以我是乐观积极的看。
营销方式有很多种，消费者很理性，打折不见得是最好的方式
【记者】：下半年我们的营销，您刚刚也说台资企业带来更本地化的营销手段，有没有新的营销策略可以透露一下，可能内地的一些企业，中国本土的企业更多是在于把促销打折优惠。
【俞锡达】：家具是耐久性的消费材，今年满足他的家具需求相信他至少5年不过问家具，同样5年前有家具需求的人可能5年后6年后，会出来看家具商场谁在打折，谁做促销，谁做流水流汗的输出，其实你摸不到底，我们的部分经销商，我去年也在跟他们沟通观念，你非要打这么大的折扣吗？你打这么大的折扣的时候消费者会认为我是否真的便宜到了，我反而建议他们你不一定高标价，但是你的折扣要有一定，现在的消费者都非常的理性，价格一爆出来，产品一出来，产品外在的性价比到产品用的材质，到你的价位他会感觉到谁比较实在，我相信现在都是很理性，打折永远都有人比你少2块3块5块，消费者会没有信心我买到是不是最便宜的，你都已经买到很便宜，可是你还担心这个东西是不是有问题，很多的消费者都存在这样的疑虑。所以打折或者是商场的爆破，经销商店的爆破其实都在做流血让利，消费者真的获利了吗？我相信最近市场的评价已经出来了，针对这个市场，市场上的营销手法一定会在变，最重要的是消费者很理性，消费者在同样市场里面，商场里面，同样喜欢的家具可能有1、2、3，他可以从这里组合找到各种方面，从接触到报价最终的产品都有综合性的判断出来，不会说真的价格便宜我就会买，肯定是综合因素的考虑。
【记者】：我们有没有推出创新一点的营销手段呢？
【俞锡达】：在一级省份城市会有，这个当然是跟我对接二类产品为主，今年会在一级省会城市会有不同以往台升没有做过，甚至是很多家具企业没有做过的一套经营思路会出来，但是这个还没有最终定案所以我就不方便说，但是一定会有，一条龙会整合到二、三线品牌经营手段。
【记者】：好的，因为时间的关心先聊到这，谢谢您。
