林作新 亚洲家具联合会会长，北京林业大学教授
李察·敏尼顿把美国的家具营销分为四个阶段：
——生产年代
——销售年代
——营销年代
——关系年代
什么时候由销售年代进入营销年代呢？在市场供过于求的时候。中 国的家具业早就供过于求了，但仍然徘徊于销售的年代，是因为被大卖 场拖住了后腿。
我曾对家具零售商会会长杨亚中说，从事销售，分两种人，一种是 随波逐流、顺流而下；另一种人是乘风破浪、勇往直前。
我是针对今天的家具市场上那些四不像的设计说的。不知是设计人 员被误导还是误导人，我看东莞展的家具设计，一年比一年差，而销售 商，也努力在追求这类的产品，随波逐流。
因此我提出，在营销的年代，零售商应追求产品的个性化、差异 化，才能很好地服务各自的利基市场。
那些供应三级市场的大众化产品，是不是就不考究设计，像今天这 样？如四川那几家大的工厂，他们采用同一种设备、同一种材料、相似 的设计、卖给同一个市场，后果是什么呢？拼价钱，大家都没钱赚。 企业管理，不管哪些名嘴——专业的和非专业的，说得天花乱坠，
其实基本就只有三个要点：
· 低成本
· 稳定的质量
· 差异化
谁能做到这三点，谁就成功，就赚钱。听起来轻巧，但要做到这三 点却不容易。就说差异化，我们对它的认识还比不上纽约的妓女。
纽约的妓女在报纸上登广告，美国人总是那样赤裸裸的，妓女刊登 自己半裸的照片，下面的广告词，用的最多的是：I am differences（我和 别人不同），这就是差异化。因为她和别人不同，嫖客才会找她，都一 样了，谁还找她。
反过来看看我们的家具，多少人去强调这一点？其他行业也好不到 哪里去。有一年我去常州看地板展，几乎千篇一律，不是实木（很少） 就是高硬度纤维板贴面，看三两家就相当于看了整个展览。 差异化在哪里呢？
今天的家具零售市场，是设计人员——消费者——零售商三者的相 互误导、恶性循环。因此，从销售年代进入营销年代，还需加入差异化这一要素。
