孙向阳 上海财经大学博士 清华大学总裁班特聘讲师
目前，家具企业面临如何增加销售、控制成本、技术创新、人才管理、融资、品牌管理等诸多问题。找出经营弱点并不难，难的是要用有效的方法整合资源、拓展市场。营销的最高目标就是与客户结盟,解决困惑的关键就在大客户管理。因此，大客户管理已成为企业建立竞争优势的捷径。
从20/80法则中，我们知道20%的客户创造了80%的销售业绩，大客户是企业生命之源，财富之源。大客户面临的问题就是如何发现更多的消费者，如何扩大销售区域。因此，大客户管理要遵循“把复杂的问题简单化，混乱的事情规范化”的原则，要从以下3个方面实行：
1、根据大客户需求明确向产品、服务和解决方案。如优先保证大客户的货源充足、VIP的信息沟通、顾客定制的产品服务升级、导购培训、特别促销支持等。
2、计划的制定。帮客户分析市场、分析竞争对手，然后指定切实可行的计划，激励大客户朝着目标前进。
【案例】帮经销商成立一个营销公司，建立一个具备竞争力的平台，吸引并留住优秀人才，对团队搭建、人才招募、员工培养、分配激励、市场推广、终端导购、业绩提升、运营管理等方面不断地进行改进，通过制定系统而又实战的战略计划，对当地市场进行有计划，有深度的开发，抢占当地客户资源。
3、企业要对大客户进行有效的激励，如各种折扣、促销让利、销售竞赛等，将会激发他们的动力、危机感和荣誉感。对那贡献大的客户，颁奖要隆重，客户形象悬挂于企业展厅内。让大客户参与企业的产品研发、政策制定等工作，这会大大地提升大他们的忠诚度，同时起到榜样示范作用。.
瑞典宜家多年位居世界家具零售第一，创始人英格瓦·坎普拉德告诉大家：“我们的热忱、持之以恒的创业精神、成本意识，我们秉承责任和乐于助人的愿望，敬业精神以及简洁的行为，成就了今天的宜家。”家具企业的竞争就是细节的竞争，细节的宝贵价值在于创造性、简单性。企业掌控大客户管理具有全局价值观，这会让营销回归简单。
