孙向阳 上海财经大学博士 清华大学总裁班特聘讲师
“十一”黄金周家具行业呈现两大特点，第一是客流量在向品牌卖场集中。第二，消费群体以刚需消费者为主，消费者越来越看重服务、质量和价格。每个卖场都人流涌动，有的品牌销售额创出新高，有的品牌却销售低迷，人流没有转化为现金流。原因何在？
我们仔细观察，特别是卖高档家具时，大部分导购员不擅于塑造品牌价值导致顾客流失。客户购买家具时看中的不是产品，而是产品的价值！价值塑造是否成功决定了后面营销的命运！
通过塑造品牌价值提升家具附加值，让顾客占便宜而不卖便宜。我们要从价值、形象、功能、情感、概念、故事等5个方面展开，重点突出产品的使用价值、情感价值、文化价值和收藏价值。
导购员可以通过简洁的公式，让顾客明白品牌家具的内涵：品牌=设计研发+工艺质量+文化内涵+独特定位；卖场品牌=商场品位+超值服务+市场推广+人员形象；服务品牌=专业化顾问+人性化导购+全程化服务+愉悦化体验。特别是品牌故事能赋予品牌人性化的感觉，把品牌融入了顾客的生活，让门店成为满足顾客心愿的地方。
优秀导购员经常运用这种方法，巧妙地引导顾客去体会家居美学和艺术，去感受他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成美好的意念，让顾客对未来家居生活充满无限期盼，让客户感受到“选择好家具，就是设计您未来的家”的心灵体验。
塑造品牌价值，导购员要树立“组合推动和连带销售”是我们坚定不移的销售观念！每天开门营业前，先想想我们为顾客能做什么？我们应该牢记：“每一天，每一位员工，做每一件事情，都在替您做合理家居规划，为您打造温暖、舒适、高品位的家,为您降低成本，替您省钱！”，这就是家具专卖店持续发展的源泉与永恒动力。
