孙向阳 上海财经大学博士 清华大学总裁班特聘讲师
在家具市场的风雨飘摇中，我们迎来了2013年。据市场数据统计，2012年经销商每平米利润下降25-30%；亏损额度为60%。我们给消费者留下了什么？那就是：促销，团购、秒杀、总裁签售。在新的一年我们需要反思，在新的市场格局下，家具卖场营销向何处去？
卖场之间的竞争白热化，客源分流越来越严重，争抢客源已经成为卖场的主要工作，活动促销力度越来越大，爆破营销已成为常态，极端促销方式出现，品牌和卖场缺乏行之有效的突破办法。卖场要突破，营销向何处去？回归到营销本质就提升营销的效率。
家具卖场是系统、是变化、是细节、是活动、是效率、是控制成本、是解决问题，这是家具卖场管理和营销的精髓。我们知道门店业绩=进店客人数*购买率*客单价*重复购买率*转介绍率。从中我们发现只要提升任何一项指标，我们的店铺销售额就会上升。
提升营销效率关键要掌控影响业绩关键的指标，也就是销售目标、进店率、同比分析、产品的销售占比、坪效（销售金额/面积）、畅销和滞销产品突破、连带率（销售件数/单数）、回头率、客单价、人效等10项店铺核心指标。这有助于卖场正确、快速地做出市场决策，迅速调整产品组合，改变促销策略，从而提高营销系统运行的效率。
提升营销的效率，卖场还必须建立营销系统。核心的系统有厂商沟通系统、电话营销系统、客户推荐系统、促销系统、异业联合营销系统、品牌推广系统、信息管理系统、品牌服务系统等8大支持系统。系统建立好以后，营销将变得简单而有序，因为成功营销的密码就是聚焦+系统+执行+整合。此外，家具卖场经营者每天应该思考“怎样把卖场的优势和成功进行放大，复制和向外延伸，优化各种资源，把优势发挥到极至”。
