聂绮冰：中国区商业地产服务主管及董事
“在招商过程中，应该把市场环境分析透彻,平衡业主和品牌之间不同立场的矛盾，根据品牌为项目所带来的总体收益,当中包括租金、客流、项目形象、品牌凝聚力，以及对项目持续发展和增值等执行招商工作。”
对于动辄需要投入很多人力、物力和时间的商家而言，“走错一步”的损失是谁都不愿意看到的。因此，众多项目都渴求,却常常难以引来那些强势的零售品牌：这些著名品牌在发展积累过程中形成了自己一套独特的经营模式和物业评判方法，在各地的扩展受到企业发展战略、年度计划、区域经营的影响，对开店进驻环境有极其严格的要求，想招引它们进场经营非常困难。
在当前商业地产项目进入所谓“井喷”的局势下，优质零售品牌“僧多粥少”的态势让商业地产的招商工作更为神秘，也更需要“策略”。需要看清的是，“招商”并非结果导向的“招商”，招商工作是项目经营的一个环节，而不是最后一步。无论是对项目进行策划、定位，还是招商运营，其目标都是为了项目长期持续的经营。跟进客户是招商过程中的常态,但零售商之间又有相互竞争、相互观望、相互合作的特性。因此,在招商中跟进客户必须做到知己知彼。
知彼除了要了解各品牌的开店要求,同时也要为客户构思承租方案。每个品牌都有自己的开店要求,例如，在我们团队以往执行的北京新光天地项目的招商中，很多品牌都会说要首层，或靠近中庭或临街位置。我们当时就会从项目的发展角度出发，围绕一些原则，对这些品牌的知名度和自身影响度进行考虑，根据这些因素分析出他们的实际需求,帮客户构思承租方案。从而与品牌进行沟通，告诉他们这个位置的布局概念，周围的邻居是谁？整个区域的品牌氛围是什么？顾客层的定位又是什么？可以说，充分的沟通可以使品牌商们理解项目位置安排的用意，招商工作就可以有效推进。
