台湾先驱家私副总，四川省家具进出口商会常务副会长苏先化
四川家具企业已是二三线市场王者
【深圳家具】：近来有一种声音认为，2010年以后四川大中型企业发展有所放缓，你怎么看？
【苏先化】：从销售上来看，的确逐步放缓，甚至可以说2012年是四川家具企业面临的前所未有的低潮——即使金融危机和汶川大地震时期都没有遇到的，这是由房地产调控政策一起的，这是大环境的问题。
所以在这种情况下，四川家具企业和全国家具行业是一样的，可能整体销售量上都停滞不前，全国家具行业都在进行全面的整合、调整、洗牌，甚至可能是淘汰。但是之于四川家具，则更多的是抓住机会进行调整。
目前，四川家具企业产量扩张的阶段已经过去，买地扩厂成为过去，但产量扩张过后还有个释放的过程，四川家具最大的调整是在渠道上的变化，更多的是从终端这个角度来变——放到全国家具行业。
我们最大的优势就是终端，特别是在二三线城市，除了个别沿海城市，四川家具已经在二三线城市市场牢牢站稳了脚跟，在二三线城市，四川家具已经变成了自己内部的竞争。
促销已穷途末路，企业应顺势而变
现在整个市场供大于求，我们都观察得到终端促销已经是常态化，而消费者对无休止的促销已经疲惫。因此，在整个大环境的影响下，四川家具几乎已用尽促销手段，以“爆破”为主的促销手段更是已经穷途末路。所以这两年四川家具企业都面临的问题是“不促销，等死；促销，累死”。原来是“爆破声一响，财源滚滚来”。但2009年和2010年，在四川地区，一个1000平方米的店，一次促销200万是手到擒来，现在100万，已经很不错了。
因此今年我提出建议“顺势而变”——如果还是一成不变的，还是按照我们的惯性去做终端，那么整个家具行业都可能会走向更艰难的局面。
之于先驱，怎么变？首先是管理，以前企业的店面管理都是粗放化管理，特别是在市场好的时候，终端都缺少一些最基本的标准化、公式化、模式化的管理。我们主要从两个方面做起，一是建造管理工具，二是向正规化走。这是企业发展的基础，要打好基础，基础是品牌的保证，给消费者以安全感。而管理工具，比如店长的岗位描述，营业员、安装工、售后的工作流程，客户档案模板，开业、促销的模板。我们把历年来的经验总结提炼成模板、工具，以促进企业的正规化步伐。
建大家居联盟，家具卖场成主战场
目前市场的消费群体已经发生了改变，消费家具的主力已经集中在了80后、90后，而80后和90后是在网上长大的，他们的消费习惯和心理已完全不同。还有由于现在的80后和90后的生活节奏和工作节奏很快，他们受到的生活压力更大。所以未来家具消费的趋势，需要扩展到大家居来考虑，这就是我们要变的方向，我们探索的方向。
【深圳家具】：如果终端扩展到大家居的话，家具企业对大家居的掌控性就不够了？
【苏先化】：所以，这需要成熟的模式。目前四川家具企业都在往这个方向走，去年，整个终端上已经出现萌芽，会议营销、团购营销如火如荼。装修、卫浴、洁具等开始联手做营销，甚至个别代理商成立了家居联盟，家居协会。
这就是大家居的资源融合，它包含了大家居的各个方面：装修、卫浴、建材、瓷砖、墙纸等，这种融合不能靠一己之力去组合，而最简单的方法是，地板业的提供20个，装修的提供20个，洁具的提供20个，大家互相提供，形成了资源共享。目前，这种趋向主要表现在终端，是当地的商家联盟，但是作为企业一定要看到这样的趋势。
实际上，家具企业很适合做“爆破”，很长时间内都是二、三线市场的工具，因为这是一种观念的革命，彻底“从做商到行商”，把客户从小区拉出来后，拦截在竞争对手店面之前。
后来，我们发现客户不光隐藏在小区里，客户还隐藏在同行的联盟之中，在买卫浴洁具的人中、在买地板瓷砖的人中——他们不可能不买家具。因此，大家居融合是必然趋势。家具企业要逐步整合、融合家居链条上的各个环节。
而且，最让人乐观的是，家具是家居链条上的重头环节，尤其是四川家具企业的独立店，大至1000平方米以上，其资金规模、卖场面积、人力资源等在二三线城市显得举足轻重，其强大的力量足可以成为大家居联盟的主战场——这也正是一些著名家电品牌找到四川家具企业寻求合作的原因。
定制来势汹汹，但威胁不到川企
【深圳家具】：我们都向前开拓：一是您提及的大家居联盟；二是目前探索的家具定制。你如何看？
【苏先化】：由于消费者群体的变化，许多这种变化在装修环节就开始解决，但这也给家具这一最后的环节带来新的问题。原来成套销售的家具，目前已经有所收缩，比如原来卖一个床，两个衣柜，现在两个床，卖一个衣柜。而“整体客厅”的出现，也失去了沙发的一些份额。但是这些问题在一线城市显得更加突出，而在三线城市，则表现出来的强度还不够。
因为除个别经济发达的三线城市，其他地区的综合性卖场仍然很少。而在三线城市的终端仍以四川的大店和独立店为主，这就阻止了定制的步伐；同时，由于人工的投入较大、设计成本较高，无法复制产能不易提高，运输局限等使得定制家具企业的规模扩张很慢，而且主要集中于大城市。
电商之路必须走
【深圳家具】：四川板式家具企业如何看待电商，如何开展电商？
【苏先化】：做电商、开网店，这条路必须要走下去。虽是短时间不赚钱，但是都不重要，这是积累的过程。实际上我们作为套房家居也在评估。因为套房是一种体验式家居。它必须解决几个瓶颈：第一是如何让消费者体验，网上始终有局限性。第二个是与实体店结合，解决安装售后方面。
【深圳家具】：确实存在这样的瓶颈，但目前我们可以在网上做的是强化企业品牌影响力，因为消费者的注意力重心已经从电视、报纸等完全被吸引到了网络，二是，利用网络平台，最大范围的展示企业的相关信息。
【苏先化】：这些都还是好解决，还是需要去解决体验问题。其次是线上、线下的必须分开销售，要有网络款推出，以便处理好与线下经销商的关系。
【深圳家具】：谈到电商运营，我们发现电商“代运营”的问题开始浮出水面，它有两个问题：一是代运营品牌的主导权问题，二是它的代运营费用过高的问题。这两个问题都成为让甲乙双方存在不信任的基础，因此它是一个阶段性产品。【苏先化】：实际上我们也在探讨这个问题，我们想主要以商会的名义来打造一个家具的“淘宝”，做成一个门户网站，依靠商会团聚各个企业的力量。这样，很多企业的短板都能通过商会慢慢消除，比如我们的产品可以通过其他企业的终端店完成售后服务，只要做好利益的分配即可。
总的来说，电商在一线城市发展比较快，而三线城市要慢些，在这些城市，大中型产品在网上购买消费还比较不能接受而川企在三线城市还比较受欢迎；而且，通过电子商务获取信用贷款等附加值的业务，实质就是“超前消费”这在三线城市也还没有普及。
连锁卖场扩张停滞，川企大店更从容
总的来说，还是渠道网络为王。因此川企的重点仍然放在渠道、终端的扩展上。特别是在家居制造业不会比去年好。单店销售量下滑成必然趋势的情况下，渠道的拓展与稳定成为战略之重。
不过，可以稍感安慰的是三线城市“易守难攻”，相比一二级城市的激烈动荡，只要我们四川企业守住了三线城市这个堡垒，我们的调整将相当从容。
另一个利好消息来自像红星美凯龙、月星、居然之家等全国连锁卖场，他们明显放缓了扩张和下沉的步伐，甚至在一线城市开的店也相对吃紧自顾不暇，这无疑给四川大店留出了发展空间与调整时间，我们将更从容。
