上海唯优家居用品租赁有限公司

正文：站在创新中国2013总决赛现场，上海唯优家居用品租赁有限公司（下称“唯优家居”）执行董事王梓没有准备PPT，而是向台下展示了三件东西：一只口罩、一张只有普通名片一半大的公司名片以及一支用木材做成的铅笔。“展示这三件东西是为了引出我们商业模式的核心关键词——环保再利用。”王梓谈到，中国房地产业的不断开发，让家具和家居的配备条件也随之改善，但现在中国家具市场里每年消耗的木材已相当于10个香港的面积，每年的消耗量非常巨大。

这种影响催生出了新的创业商机。“如果我给你一个家具产品可以租赁，签订一个五年左右的合同，由我们负责五年维修保养和更换，你们愿意租赁吗？如果你是酒店的经营者，你希望以1亿元启动一个项目做家装，但现在我告诉你，只需要20%~30%的保证金租赁家具你愿意接受我这个模式吗？”王梓提出。这就是目前唯优家居的核心商业模式，即一种环保资源再利用的家居消费模式。

王梓告诉《第一财经日报》，唯优家居其实已在业内扎根16个年头，企业商业模式从6年前开始从原本单一的家具定制转型为家居租赁，去年才算是把模式摸索清楚。据他介绍，美国的家居租赁有440亿美元的市场，中国的家居市场规模为7400亿元，而租赁市场几乎为零，他们看中的正是尚未爆发的整个国内市场家居租赁需求。

寻找市场空白点

在转型租赁之前，其实唯优家居做了不少功课。据王梓介绍，在美国，家居租赁已成为一个常态，通常很多公司的职员在不同城市工作时，家具都是靠租赁。在日本，自然资源匮乏，对资源再利用非常重视，而作为家具制造这个资源消耗量较大的产业来说，对家具再回收更为看重，并已把家居租赁融入到日常生活中。而在英国，已把家居租赁的推广提升到了国家战略重点。“家居租赁已在发达国家拥有很大的市场需求，配套租赁在国外市场已经成熟。”

然而，中国家居租赁业目前仅仅停留在办公家具与展会家具两个领域，而中高端的家具租赁和配套家居租赁尚无企业进入，国内对家居租赁的概念还没有完全接受，唯优家居试图切入这个市场空白点，首先选定的客户群体就是酒店会所行业。

“酒店行业的家具消耗大，星级酒店的家具一般5~7年的折旧期，经济型酒店一般3年就不能用了。”王梓说，“对酒店而言，一次性购置家具投入大，且若干年后处理这些折旧家具也比较麻烦，他们对于租赁应该有需求。”

在现有客户群体中，唯优家居已与万豪集团签订长期家具租赁合同，与万达集团达成样板房的家具租赁，同时还涉足公租房项目，不仅提供家具租赁，还有小家电的租赁。另外还有一些戏剧演出里的家具租赁合作。

目前唯优家居的做法是，在达成初次需求时，可根据酒店的要求设计并批量定制，在45天制作工期后完成销售环节，同时启动售后服务，为家居租赁方提供维修维护以及常换常新的服务，保证合作方在使用过程及合同期限中不用考虑家具的损耗和折旧。这在王梓看来也是唯优家居最大的创新点所在。

而期满之后合作方可以选择继续进行租赁、购买或是将家具返还给唯优家居。“这些家具在回收之后可再利用的可能性是很高的。”王梓向记者解释，“家居租赁和租车不一样，一般较好的实木材质通过技术人员的维护，可以让它变成全新，这也使得我们的折旧期限时间会比较长。”

同时，在商业模式的设定上，唯优家居也参考了国外同行的做法。“美国现有四家租赁家具的上市公司，我们到纽约看了巴菲特旗下的Cuit公司，在他们的设定中，这些家具用了20年以后会廉价出售，所以我们现在的模式中，在这些家具产生合理利润回报后，我们还是会把这些家具放在我们的网上商城出售或是流向二三级市场。”

王梓透露，下一步唯优家居瞄准的将是个人消费者市场，签订10~15年的家居租赁合同，在此期间消费者可以随意更换家具，合同期满后可以归还甚至还可以拥有这些家具。

艰难的重资产

然而，这一看似颇为理想化的模式背后也有不小的挑战。目前唯优家居覆盖设计、生产、运输、装备整条产业链，除了有多年合作的固定上游供应商外，在制造环节拥有2个自建工厂及4家贴牌生产商，后续则配备了4个物流团队以及一个3000平方米的展厅和实物家具展示。在王梓看来，覆盖产业链可以最大限度地控制产品的出厂成本，然后再按照不同的需求和租赁周期折算租赁的价格。

但在这种模式设定下的重资产压力也接踵而来。王梓坦言，其实谁都喜欢轻资产，这样对于经营者和投资者的压力最小，但是从商业的角度讲，只要合理规划好资产回报率，就不会让资产变成压力，相反会创造价值。

另一方面，物流也是个大问题。王梓表示，由于目前物流集中在上海，故而在辐射全国方面物流成本极高，无奈只能放弃一些项目的合作。据他透露，团队在该项目上前期已投入了几千万元。目前一般在一次租赁时通过1年半到两年的时间能收回成本，但现在尚处于前期收回成本阶段。

此外，市场接受程度也是一道不小的坎，王梓谈及，美国人认同这种租赁理念的背后其实是在用资金来换售后服务，但这种想法在中国行不通，中国人喜欢算账，他们会比较累加起来的租金和一次性购买的费用哪个价格更低。他在私底下表示，现在只能通过核算后，尽可能让租赁的总价低于一次性购买的成本，但这对企业的压力并不小。

“目前最大的症结就是如何运用金融杠杆和工具把资产盘活，如果运用不好，这种重资产就会是一个负担。”王梓说。有投资人告诉记者，家居租赁在北美的市场很大，所以唯优家居走的方向是对的，租赁应该是未来。但问题在于，为租赁买单要在中国践行还有很多要解决的问题。而在资金方面，海外有很多的银行、PE愿意做这样的事情，但在中国可能还要花一点时间才会形成。此外，从现有情况来看，这个行业的利润不高，所以执行能力很重要，如果效率低的话很容易变成一个花钱赚吆喝的事。