【主持人：关永康】杨总，您准备好了如何应对网购了吗？
【杨亚中】其实应该说我接触网络比较早，我今天跟搜房网的秦总在讲，搜房网刚刚开始想做家具的时候我就已经做了一个“东方家具网”，我本来是一个想法把蠡口家居市场做成一个网络上店，先到蠡口之前先到网上逛一逛，打开里面有每一个品牌，品牌打开有产品，产品打开有价格，我本来想做这样的一个事情。
【主持人：关永康】现在的经销商都要面临一个问题，尤其是出现了网购这样的渠道，实际上对传统的营销模式产生了一个巨大的变化，所以目前在座的各位商家都要做好这个心理准备，如何介乎厂家和消费者之间，通过网络这种媒体提供另外一种服务。
【杨亚中】其实经销商要发挥经销商的作用，网上销售这是未来的一个趋势，因为今后的80后、90后消费者越来越多，网上销售已经变成一种时尚了。但是家具有一种特殊性不像服装，一个是金额消费比较大，第二看家具看款式和材质看不出来这个时候需要“鼠标+水泥”，我们现在在做一个这方面的工作，我们想做的是“网上店+实体店”，就是“网上店+仓储店”，现在在实施了，如果快的话我们今年就可以做，我们仓储点11万平米，网上点是10万平米，网上的商店一定是走量的产品不是高端的，高端的商品走不了，低端的商品消费者关注的是价格，高端的商品更关注的是体验和服务。比如美克美家可能更关注服务和体验，曲美、红苹果慢慢地我相信他会走向这种网络销售。刚刚谈论提这个问题，到底是工厂网上做了以后经销商的利益就没有了，这个怎么办？其实我认为如果这么做一定是工厂来做，而工厂做的时候如何跟区域的经销商去做分利，所以曲美也不是把所有的产品都放上去了，曲美只是把那些产品放在门店去做租金都付不了，在那里做不开，所以把那一种产品放在网上销售。
【主持人：关永康】我们最后一个问题抛给肖总，肖总的身份挺特殊的，金马凯旋本身是一个经销商，CBD又是一个商业地产，他本身又是一个租赁物业，因此肖总今天是三者身份合为一体坐在这个台上，我把一些尖锐的问题抛给他，看他如何回答。肖总，我想问您一个问题，因为今天在座有很多的商家，你觉得租赁市场目前发展的状况以及他的前景将会如何？我们简单一点说，就是你看不看好这种租赁市场？
【肖凯旋】非常感谢主办方提供这个机会让我参加这个会，另外我有一种特别激动的心情，因为我是十几年的经销商，现在我们经销的面积有几十万平方米，从事零售的工作人员大约有600、700人，所以也算国内的一个重大型的经销商，所以今天看到我们中国家具零售商联合会大会成功召开非常高兴，再次作为一个经销商的一员，我们有组织、有家了非常高兴，表示衷心的祝贺！
其实我总感觉到出租业好不好、前景怎么样，我觉得有几个问题，第一个现在中国家具行业走入了一个误区，这个误区是我们家具行业自己给自己圈进去的。我先回答第一个问题，家具是一个耐用品，同时是一个信息不对称的产品，信息不对称的产品他他对消费者来说第一是耐用品，第二是大宗消费品，第三是信息不对称的产品。这个时候对于消费者一辈子或者是十年、五年买一些家具的时候，对家具完全是一无所知的。这时候会出现一些情况，不怕不识货就怕货比货，货比货的过程之中他一定要体验消费，我跟你们讲一个案例，我们的品牌在武汉市有四个商场，四个店都有，我们对我们的导购人员统一价格，同时按照销售业绩的提成，四个商场有游戏规则你们不能恶性竞争。有一天我们其中的一个商场跟我打电话来说，肖总你定的规则你们来处理一下，我们谈了九个回合的一个顾客定了9万多块钱的家具给另外一个商场的店长把顾客抢跑了，你来主持公道，非常生气。我就跑过去了，为什么他谈了9回了为什么你们抢走了呢？这有游戏规则的，我马上跑到那个店长那里。那个店长听到我来了还没有出口，他就非常委屈地说他谈了9回，我们谈了18回了，这个顾客到了我们店里最少18次。从事我了解一个顾客买家具一定在这个市场里面没有3回、5回、8回，他是不敢下单的。他要去的商场都会去看一次、走一次，因为他怕上当受骗，同时家具没有标准的，刚刚侯秘书长说的价格10万的标家，谈得好的7、8千，用一个专业人员看起来不错，但是消费者是一个非专业人员。网购我不太看好，因为家具是一个信息不对称的产品，是一个体验式的产品。现在买家具的人先去家具店看好款式上网买家具这是很普及的。
现在我们出租屋处在什么误区呢？想吃白粉一样的，一个地区几十家出租商场，我们试问一下顾客就这么多的顾客，这些顾客也是转过来转过去买这么多的家具，结果我们无形当中多了这么多的商场，我们多了这么多要交租金的商户，结果顾客就这么多的量，销售业绩没有扩大，销售额也没有增加，就在这里面炒，这样引起了我们的经销成本、销售成本的特别过分地大。比如说我们沙发在武汉2万块钱卖给顾客，顾客说“你们黑心，这么贵”，其实并不是出租者就是地主就是犯人，不是的，还有第二、第三产业，还有中间部分的2.5产业，这三者是利益的共通者，哪方输了这个链条都做不好。
这里面我们现在出现了2.5产业了，我们有制造、有创造，还有我们的研发设计服务是非常重要的，这三者的关联关系是一个利益的共同体，现在我们出现的情况是无序的竞争，一个城市太多的出租商场。比如说杨总上次谈过，比如上海一个品牌经销商开一个店的赚大钱，租金70、80块钱，400平方米，一个月最高卖到160万，按照上海的利润点是赚大钱的。但是结果开另外一个店的，第一个店是这样的费用10万的费用卖50万的销售业绩，开第二个店的还是10万的费用还能卖到50万的业绩这个利润就会下降，这个体现的不是盈利上扬的，他是有一个到峰值的时候，你开到5个店的时候可能费用成倍地增加，他的销售业绩是递减的，他的销售量是上来的，但是成本是提升的，他的利润是降低的。如果无序地开店，现在我们经销商痛苦在什么地方，厂家在后面一把枪逼着开不开店，如果不开我卖给别人，厂家开店卖样品、卖工艺品都赚钱了，这是很糟糕的问题，这是门店的问题、品牌的形象的问题，结果经销商在里面痛苦了，开到20个店的时候，我告诉你把前期所有赚的利润加起来赔进去不够。目前的状况我认为出租商最好的一个方法，就是怎么样解决出租业或者怎么解决我们的厂家、商家的共同利益，因为一个很现实的问题，商家不好连锁的厂家就不好。商家好了厂家才能好，这是毫无疑问的事情。
这时候怎么解决这个问题呢？我认为在一个城市开一个大店，带三个小店不得了了，开一个大店有什么问题呢？你作为旗舰店来开，有的开到5千平米、1万平米，你把产品进行组合适当地节约成本成本就低了。还有一个问题，我们是耐用品，没必要去市中心去开，这个承租的成本给家具行业带来无形的成本太高了，我们要利用政府对我们的支持，我们整合资源走城乡接合部的产业销售渠道，成本很低。我们要关注社会的成本，我们卖楼出去社会有7%的回报率，你说现在有这么便宜的租金？另外我们现在有经销商，我是经销商出来的，我们非常痛苦，你就出租商而言，他实际上从经营生产元素而言，产品、价格、促销、服务、渠道，实际上他只是提供一个渠道，另外四样东西都是我们经销商出的，我们去装修、摆产品、做服务、做促销，实际上都是为这个商场做了无形的贡献。这个商场做旺了以后他涨你的租金，你们商场做旺了以后利豪没办法分享给我们的经销商。（众鼓掌）所以我们提出我们经销商要转变盈利模式，不单单要做经营，还要做基层，才有CBD买商铺分享给你，做旺了以后不但商业赚钱了地增值了。
【主持人：关永康】我发现每次肖总一上论坛作为主持可以作废，只要我开一个头下面他全都掌管了。我们继续问问题，肖总，您刚刚说到了有关租赁市场未来的发展前景，也提到了有关CBD是如何均衡厂家、商家、经销商的利益这方面的问题，我想问最后一个问题有关中国二三级市场，尤其像CBD这样的项目本身是作为批发的项目，有这个概念在里面，如何带领经销商向二三级市场渗透，刚刚一级市场也一直在提，未来中国家具整个的起爆点一定是在中国的县域经济，这个方面如何去结合在一起？
【肖凯旋】中国的人口提供了我们销售的基数，中国的人口不完全的统计14亿、15亿有了，为什么中国的市场这么大，我们的企业怎么去发展，我们国家的发展政策和国家经济发展体系是有关系的，现在中央提出有“三纵一横”的发展方式，三纵就是城市化、城镇化、工业化。另外我们镇中不仅仅是一个批发，我们是一个以家为主体的复合市场，有批发兼零售，实际上我们目前CBD里面300公里半径零售的人均特别大，孝感到我那里有半个小时，汉阳到那里一个小时，武昌到我那里两个小时。这个半径是非常大的，我们有一个数据统计全友家私在我们CBD全年是6个亿，他展示的面积大约在2千多平方米，他的仓储面积是1万多平米，他在这个地方分销是湖北省这个地区。最近我听全友的一个信息，他有一个好处开一个全友的家具店这个店的租金就是10—15块钱，他有一些时候租500到1千平方米的店里面，他实际上卖20、30万的销售业绩就有钱赚。如果是一个夫妻店有20、30万的成本，最多不超过50万的资金可以开一个店，一年可以赚20—50万的利润，这个数字国家领导人听到了就太伟大了，这是全友模式。
第一他没有库存，这里面是他自己来储备库存，我们以传统的广东模式，这个小店到广东来打货他非常清楚，配货不好配，500平方米有几百件产品的展示，你补件不好补，一库存资金的压力和销售的压力都有被动。全友300公里的销售半径有一个好处，经销商有一个小火车可以到他那里拉几个货，全友慢慢实行配送，那个销售网络多扎实啊。现在目前我们的广东渠道都是上千家企业，我过去跟大家说得清楚的，经销商见面非常头疼，变化太大了，今年一千个经销商的店面，明年可能是50%倒了，开一千个店死了五百个店，然后再开，然后又倒五百个店，这是一个痛苦的过程。所以这是营销模式、销售模式的转型。全友分了层级的领导，从总部到区域经销商，然后再到地级的敬小慎，所以我们CBD承载了分销的功能，还有我们深圳企业要进入我们的CBD我可以优惠给你们。
【主持人：关永康】记得一起去武汉去买地。
【杨亚中】租房不如买房，买房的成本更低，300块钱一平方，一年3千，3年就是1万块钱了。我到美国去看他的美国零售模式很好玩，美国经销商为什么做得大，产品自己研发，工厂子买一块地，过了3、5年把土地再卖然后再买再盖一点，所以能够发展这么快。还有一个税收，中国税收是一个问题，中国税收不明朗，所以买房子我觉得是可取的。
【主持人：关永康】感谢今天在座的所有嘉宾给大家分享了一些思维的碰撞，再次感谢。谢谢！
