【罗辑俐】坦率讲卢涛刚刚讲我们这样的一个角色让我上来，我说我是干家具的，后来他补充了一句“你也干饰品”，对，我也跟朋友们说今天在场的很多是我的老朋友，今天也是中国家具零售商联合会的成立大会，我看了他们的一些名单，应该说90%都是我过去在这个行业里面的朋友。可能很多人都会很意外说罗辑俐你在这个家具行业混了12年什么时候开始混家饰了？其实我是很有感触的，刚刚林晨设计师我跟他抑制作在一起，这是我2年多以来一直做的一些事情，这是基于一些机缘巧合，更多基于我对这个饰品行业前景的一些思考。我在此之前已经有了四个家具的商场，可以说也是今天中国家具零售商联合会谈论里面重点批判的对象“斗地主”，各位如果要斗我一定是最后一个被斗的人，因为我们坚持客户价值为导向，坚持很好的人性化管理的理念。
正如今天我们大家所说的那样，正如林晨所说的那样，我们家具行业的经销商、家具行业的工厂遇到了前所未有的挑战，我们有很多的硬伤，我们有很多的攻坚战要打。我今天不妨给大家一些分享的建议，过去我为我们经销商服务的时候，我会发现经销商的意识非常抗拒，直到今天我所接触的很多的商户他们依然有这样抗拒的意识，“饰品是什么？”他们永远打一个“？”，他们没有理解饰品带来的这种机会、财富的机会。当然我也会觉得我们代理商的抗拒也有道理，因为我们的工厂没有做好这方面的工作，因为我们的工厂把价格加价率加得太大了，实际上经销商的心理落差非常不能承受，因为他们越来越多有机会去在很多的终端的家饰的零售或者是批发的集散地去接触到这样的一些饰品，他们会觉得这个加价率高了，超出他们心理的承受力，所以他们会抗拒。可是各位，我想跟我们的经销商同事讲，有远见的工厂正在调整，他们意识到了饰品的周转率会比家具更快、更多，频次更多周转的机会更大，我发现有一些工厂在调整了，比如橄榄树的工厂，他们有时候针对一些客户说我可以不加价但是必须配到位，因为没有饰品的点缀你的卖场的氛围肯定是有欠缺的。各位，这不仅仅影响着你产品的销售，同时影响你这个店面持续发展盈利的能力，如果我们的客户意识到了，配够饰品、配足饰品带来的这种氛围，其实带给我们的创富机会是蛮多的。
我们知道橄榄树这个工厂他的经销商销售饰品的机会和创造利润的机会非常大，在我们的卖场里面橄榄树的商户有1/10的利润来自于饰品的销售，我们正确地认识到饰品带给我们的是机会，我们需要有工厂和经销商双方的努力，这是一个认识的博弈，如果你认为这是一个加价率很高你没有继续流转的机会，你加价率很高就会让我们的客户有逆反的心理。反过来各位朋友，假设我们的工厂和伙伴们意识到了这个问题，他们正在逐渐地努力在回归他们对饰品真诚的理解，那就是它是商品，不是陈列品，不仅仅是陈列品的时候，他就是一件有意义的商品，他可能会产生价值，你一定要接受我们工厂朋友对你配饰的这种要求，因为他们是专业的，他们有很多工厂的设计师、产品设计师、卖场设计师、饰品设计师共同努力的结果。这样的一个结果我们应该去拥抱他，因为我们有可能透过饰品的销售获得更多的利润，而且这个完全不占用你的经营面积。
今年10月份我到了高点，我会发现家具的展览会真的很糟糕，不知道今天在场的家具的老板有没有同感，往日的高点展览会可以说是车水马龙，今年的高点展览会街上人流稀疏，我想跟美国的经济真的蛮有关系，我想朋友们也感受到了这样的霜冻带来的这种痛。可是我到了一栋饰品的展览馆，像爱马仕这样的一些饰品馆里面人潮涌涌，而且有专门的两个饰品馆，因为他伴随着整个西方经济的发展，他们的生活方式跟我们不一样，他们家具可以经济萧条不换，但是饰品一年四季有不同的季节装扮的需要，包括重要的节假日比如圣诞和万圣节，他们对饰品的需求量确实比我们国内大得很多很多，甚至是数以十倍的概念。
我在想饰品应该如何正确地理解，这里面有一些问题需要我们家具工厂的朋友们去深入地思考，是一次性的生意来得痛快，还是细水长流带给经销商更多的回报，为什么我花这么多的时间阐述这个问题，因为我是在这个行业里面最有发言权的一位代表，我曾经是工厂里的销售代表，销售总监为我的商户服务，也是我现在的职责。现在我又在为家饰行业的工厂们服务，今天在座的很多老总都是我们的商户。
【主持人：卢涛】直接一点，简爱下一步会带着这么多的家饰和优秀的企业在全国去开拓终端市场吗？
【罗辑俐】我想答案是肯定的，这个过程觉得非常不容易，我非常认同刚刚林晨的一句话，他已经在这个行业里尝到甜头，我很多经营了十多年的客户，他们跟我说罗总我们终于迎来了春天，这个春天我们看到了写真家协的先知先觉，以及其他的各地展会他们加大饰品的品类带来的各种可能的创造性和创富的机会，我觉得这是一个蛮好的事情。我们这些工厂为什么难，因为过去跟家具的工厂伙伴们没有形成一个很好的共识，但是他们分明知道家具工厂是他们的衣食父母，可是他们也知道仅仅有这样的衣食父母是不够的，他们积极拓展他们的终端、渠道和品牌的推广，正在以超越之前十年的速度在推进，因为他们发现他们的品牌正在呈放一些很好的效果。
我在想，当我经营饰品商场的过程当中我在为商户服务、为设计师服务、为商场服务，我觉得这个资源这么散乱，这是我们的机会，我希望充当这么一个资源的整合者，在家具工厂打得血淋淋、头破血流的时候我去发现一片新的蓝海，我会带领我的伙伴们继续往前走。
【主持人：卢涛】希望看到你们更多的店。严格来讲目前家饰行业的终端卖场我们认为还是没有形成。
【罗辑俐】比较脆弱。
【主持人：卢涛】是不是能够把家饰和居家生活这种模式组合起来，形成一种完全为生活和品位或者是为生活的艺术去服务的这样一种商业模式，昆明港都的李总已经作了很多的尝试，请李总谈谈你们企业这方面的一些经验和体会。
