Simmons：阔别多年卷土重来
席梦思公司2006年推出的BeautyrestBlack系列是亚洲市场计划的重点
对于席梦思(Simmons)床品公司来说，亚洲已成为其出口规划中的一个关键要素，该公司市场部执行副总裁Tim
Oakhill称其早在20世纪初就曾在中国制造床垫，后来在二战前夕中止了。
2004年起，意识到奢侈品市场呈现欣欣向荣之态，席梦思开始努力恢复对亚洲地区的出口(包括中国大陆、中国香港、中国台湾和韩国)。该公司2006年推出的BeautyrestBlack系列成为新计划的重点。
“我们把美国生产的Black系列定位为销售必然强劲的产品。亚洲零售商从我们位于加拿大的工厂及多家日本供应商处进货，”Oakhill说，“我们运用一种清晰、有凝聚力的营销方式，便于零售商和销售人员的理解和交流。”
在亚洲，席梦思通过授权席梦思品牌专卖店、和百货商店销售Beautyrest Black系列，销售网络正在对高端家居产品认知度和接受度较高的地区铺开。据Oakhill称，在那些美国拥有或者曾经拥有海外军事基地的地区销售情况更加火爆。“美国对这些地方有影响，消费者偏爱西方的商品和风格，”Oakhill说，“他们十分尊重美国的品质和工艺。”
为了建立该系列在亚洲消费者中的知名度，席梦思的零售合作伙伴在广告上强调席梦思的品牌和历史，宣传资料里使用了普通话、粤语、闽南话和韩语等。“在亚洲的广告核心是品牌历史和盛誉上，而非产品功能，”Oakhill说。
Oakhill说公司与其零售商的关系是真正的合作关系。公司的主管们定期与亚洲的特许经销商会面，对产品及营销策略有了更新的了解。“我们亚洲的经销商帮助对Black系列进行修改。”Oakhill说，“产品的风格和构造与在美国出售的产品总体而言是相同的，只在尺寸上有些微小的变化。”
Serta：选择雅兰密切合作
舒达国际特许经营部副总裁BobMalin(中)与舒达中国的销售团队、店主、以及舒达在日本的经销商HiroWatanabe在广州新开的门店。
舒达(Serta)是美国另一家床品制造巨头，意在扩大中国市场。今年1月1日起，公司对其在中国的特许经销商进行了整合，终止了与多家经销商的关系，选择只与一家经销商雅兰床垫公司合作。雅兰公司拥有50年历史，在中国拥有4家床品工厂以及500家零售店。
“雅兰曾经是我们在中国南方的特许经销商，”舒达国际特许经营部副总裁Bob
Malin说，“现在，它即将把我们的产品推广至全中国。我们将采用统一的方法，往同一个方向努力。他们是一个年轻、积极进取、充满活力的团队。”
舒达系列将通过雅兰的门店和即将不断增加的舒达专卖店店进行销售。在中国，舒达还是美克美家家具店唯一的床品供应商。
“我们计划于明年6月份在全中国开设120家舒达零售店，”Malin说，“我们的目标是在未来3年经营500家门店。”
在中国，舒达着重推广Perfect Sleeper系列。该系列在美国属于公司的中端产品，但在中国被定为位奢侈品。“它的弹簧及规格与美国产品相同——只是稍微硬一些，”Malin说，“它在美国的销量排名第一，在中国的高端市场上销售不错。”
Malin补充道舒达希望在将来的某个时候也向中国推出初级的PerfectDay系列。
“我们的产品获得全世界消费者的认可，”Malin说，“公司与大型连锁酒店的合作提高了产品的知名度。”舒达与希尔顿酒店合作了一些非常大的项目。“在中国的每一家希尔顿酒店使用的Suite
Dreams床品，与在美国使用的产品相同。这些都是坚硬但舒服的床垫，中国人很喜欢。”
在每一个市场都能吸引消费者仍然不容易，尤其是对于一家外国企业。
“在美国，我们不停地做床垫广告，”Malin说，“这是一个靠宣传推动的行业，除非你不停地说啊说，否则消费者不觉得他们需要换一张床垫了。”Malin坦言在中国面临的挑战更大：“很难吸引到中国的消费者，一家标准的家具商场可能拥有30家不同的睡眠商店，广告又十分昂贵。”
舒达的应对方法是深入地研究非传统的广告形式，来吸引奢侈品消费者。举例来说，公司正在考虑在航空杂志中刊登广告，吸引高端旅行者这一特殊群体，公司还通过搜索引擎百度及社交网站研究网络广告。
“在美国，几乎所有的床垫都是代替品，”Malin说，“家家都有床垫，人人都了解优质睡眠的重要性。而在中国绝大部分的消费者都是初次购买。舒达在中国成功的关键是在商场里拥有最佳的位置——我们的目标是成为顾客进入商场看见的第一家床垫商店——网络会建立品牌形象，但是位置还是很关键。
Malin说中国蕴藏着巨大的机会。“在中国富裕的中产阶级达2.5亿，他们青睐西方的产品。”
