“请问我们家具销售商利润从何而来？如何生存如何发展？”2011年1月9日举办的《中国家具商业模式变革》论坛上，中国家居销售商联合会执行会长、盛家家居董事长曾震宇大声疾呼，仿佛曾经日进斗金的家具经销商，如今已经步入连生存都难以为继的窘境。
由深圳市家具行业协会与中国家具经销商联合会共同主办的这次《中国家具商业模式变革》论坛，被称为“中国家具经销商第一次全国代表大会”。中国家具经销商联合会的成立、全国50万之众的商户聚合，意味着家具经销商已经成为一支独立的力量登上历史舞台，与家具卖场、家具工厂联盟形成“三国鼎立”的状态。
经销商现状：
租金大涨单位面积产出大跌
中国产业研究网发布的信息显示，2010年1-10月中国社会消费品零售总额比去年同期提高了18.3%，达到125,313亿元。预计在未来的十年，中国将超过日本成为世界第二大消费市场。按照家具行业人士的估算，2010年全年家具消费增长率在10%以上。
中国家居销售商联合会执行会长、盛家家居董事长曾震宇
在家具消费市场总量大幅增长的情况下，家具经销商们却遭遇了不同程度的销售下滑。曾震宇表示：“2010年家具零售市场比较冷淡，我们的单位面积产出下降超过1/4，可是我们的租金价格却提升了1/4以上。”
目前家具的流通主要依靠大卖场的销售模式，随着中国房地产价格的攀升，大卖场租金也水涨船高，家具销售商的经营成本变得越来越难以负荷。
罪魁祸首：
卖场大肆扩张or业态失衡
2008年、2009年、2010年家居卖场的关键词分别是“扩张”、“扩张”和“扩张”。
中国经济发展速度卓越、家具消费需求量年年递增，但家具大卖场扩张速度有超越中国经济增长和老百姓的需求的趋势。曾震宇指出：“到处是大卖场，有些城市已经达到了人平均几平方米的境地，这是非常不合理的。”他认为，卖场的大肆扩张，家具总销量虽然有所提升，但经销商的单位面积产出却是严重下降。另一方面，卖场租金也并没有下降，反而是“与经济发展水平接轨”。
这两种现象直接导致一个奇景：在东京购买“中国制造”的家具比在广州还要便宜，在美国纽约、洛杉矶、旧金山买家具比在广州、北京都还要便宜。他认为：目前家具销售太过于依赖大卖场，单一的模式急需创新。
针对此问题，中国家具销售商联合会发起人及首届会长，苏州亚博家艺连锁有限公司董事长杨亚中则认为大卖场本身并没有错：“想进好的卖场要拿位置可能要出转让费，转让费甚至高达30万、50万，外面还排着大量的人想进来，你说（卖场）作为商业平台来说，他不涨价他们还有其他选择吗？”他认为外界以为经销商很赚钱，拼了命想进大卖场，于是迫使卖场大幅提价，导致整个业态失去了平衡。
经销商的出路：
摆脱大卖场模式 自创销售渠道
虽然对造成业态窘境的原因有不同的认识，但在“摆脱大卖场模式”探索上，经销商所见略同。
在大卖场租金严重偏高的情况下，自创销售渠道成了经销商和厂家共同摸索的一条道路，建立独立店、社区店，开发互联网销售，或者直接与房地产商进行合作，做成品房的配套销售，都是经销商在尝试的模式。
深圳市家具行业协会秘书长侯克鹏同样不看好大卖场模式，他认为工厂应该与经销商更紧密的合作以建立更多独立店模式：“家具零售业将来一定是以经销商为主体的独立店模式，而不是目前的大卖场模式。因为经销商他所承租的场地成本一定是最低的，现在在三四线城市租一个卖场每平方米的租金就是10块、15块，你既管理卖场又经营产品，就像我们开小店一样，那都是我们自己的事情。你不用再担心哪一天被别人涨租。”在这一点上，侯克鹏认为企业应该向川派家具学习。
曾震宇指出：“从欧美同行业的发展情况来看，大卖场终非长久之计，特别是中国家具已经进入品牌时代，经营的自主权、定价权显得越来越重要。而以上这些恰恰是大卖场所不能提供的。”
