二、打造赢利的商业模式
赢利的商业模式具有3个特点，必须有吸引力、必须要简单、必须具有持续的盈利能力。那么在家具销售终端中，究竟有哪些成功的商业模式 ？我们通过系统梳理典型的盈利模式以及相关的案例，帮助企业从单一产品、单一模式赚取利润的思维定势中解脱出来，发现一个全新的利润区，为家具企业打造赢利的商业模式提供启迪与借鉴。
1、产品组合模式
根据客户的需求进行相关产品的组合，使客户满意，增强对客户的掌控力。通过合理的产品组合，增加新的利润点，摆脱单纯依靠上量赢利的弊端，以差异化的、灵活性的产品组合实现赢利。我们要时刻铭记：“家具不是属于卖场的，卖场只是暂时保管着顾客的东西”的销售理念。
【案例1】进行产品组合，吸引客户购买
你在家具销售时，针对目标客户群要适时推出家具套餐，突出“整体家具”购买方案，量大从优策略，也可采取优惠券、返点组合促销，限时、限量销售，采取不同金额，不同折扣的促销策略。
【案例2】名牌家具，有效带货；
名牌家具由于高知名度、美誉度，满足消费者的需求，是吸引客户的主要产品之一。家具销售终端在产品组合上用品牌产品来树立公司形象，利用高档名牌效应来吸引购买力较低的顾客，来带动利润空间较大的非品牌产品的销量，达到名牌产品和非名品的优化组合。
2、“整体解决方案”模式
整体解决方案是以客户的消费需求为中心，通过全面的客户解决方案的推出，为客户提供“一站式”服务。企业不仅可以顺利地推动产品销售，还可以通过方案的提供来获取溢价收入，进而巩固客户关系。也就是企业的利润不仅仅来自产品销售，还来自于多方位价值满足以及长期的客户服务。此外，全面的客户解决方案也是领先对手，形成差别化的有效途径。
【案例】提供顾客解决方案的营销模式
某家具品牌展示厅，不是仅仅展示产品，还根据主流户型，通过设计装修让客户可以看到，使用该品牌达到的装修效果。如果顾客购买他们的产品，还可以直接获得所展示的装修设计方案。通过专卖店里的客厅装修、书房装修、卧室装修、颜色配置方案等不同, 彰显产品的不同风格，让客户深刻感知到他们不是卖家具，而是卖生活方式。
3、“低成本”营销模式
企业通过在内部加强成本控制，在生产、销售、服务和广告等领域内把成本降低到最低限度，使成本或费用低于主要竞争对手，从而赢得更高的市场占有率和利润。
[案例]家具包销、订制赢利产品
包销是指经销商就一款或几款产品与厂家签订包销协议，限定功能、质量、包装、价格等。虽然经销商承担更多的销量风险，但经销商凭借其对市场的掌控完全可以消解这种风险，通过定制、包销可以更自如的操作市场，从而获取更大的利润。不仅满足消费者的需求，而且密切了与上游厂家的关系，建构了稳固的销售链。
4、卖场爆破营销模式
该模式突破传统销售模式，重新定位市场、整合厂商资源、聚焦客户，点对点，实施精准营销以达到商场活动客流量、销售额、知名度等颠覆性、爆破式提升与增长。
[案例]某家具博览中心为回馈新老客户，给予市民最大优惠的原则，开启了周年庆的爆破活动。爆破当天现场的超人气抢购,很多顾客都满载而归！
1)产品策略：一个要求，多种选择；商品都需满足“绿色环保高质量”的要求。在商场内分设低端、中端、高端的不同款式家具，优化了商场的整体竞争力。
2)定价策略：一种价格，简化交易;提出“最低直销价”的定价方法，统一标出商品的最低直销价，这种定价方式简化了交易过程，而原价与直销价的对比，让消费者直接看到活动的实惠。
3)沟通策略：以点对点，以一传十;沟通是营销的前提。坚持“点对点”原则，确保每位客户都有专人、专线与之沟通。沟通方式有上门推广、电话营销，文字短信等。
4)渠道策略：资源整合，缩短渠道 ; 通过向厂家大批量同类家具订购，直接降低采购成本，获取让利空间，同时提出“直销订货会”的全新概念，让每个消费者直接以直销价向厂家订货，省去中间环节，简化消费过程。
5、会员制营销模式
会员制营销是通过会员平台，创造跟顾客联系、沟通、参与、感动顾客、软性宣传等机会，抓住会员的心，提高会员的忠诚度和满意度，从而提升消量的营销手段。会员制营销要设计一套完整全面的营销方案，一定要做好会员增值服务的连续性，让会员活动参与性更强，让会员的增值更量化等工作。
｛案例｝ 宜家的会员策略
1）宜家的会员除了享受折扣商品和杂志外，还可以享受每周3次内容不同的家居装饰讲座。只要带上自己家的照片，就可以在现场让宜家设计师单独指导。在讲座上，会员们还会获得宜家赠送的家居装饰知识手册。
2）每次在冬夏季推行大减价时，通常在此前两三天便让会员提前来购买。经宜家统计，每一单商品的购买量，会员通常比非会员多30%。
3）为了提醒会员刷卡，宜家在每个工作日都提供免费且不限量的咖啡，刷卡即得。
6、顾问式营销模式
顾问式营销模式重点强化全程家居价值的传递。我们要做的不仅仅是宣传品牌、材质、工艺、价格，更要成为消费者的美学顾问、艺术顾问、生活顾问。以此深入消费者的内心深处，将核心价值导入消费者的购买需求，提高成交率。
｛案例1｝ 顾问式营销服务流程
首先是主动销售-登记-店内系列产品介绍-了解客户需求-争取家访机会-诊断并锁定需求-提供演示解决方案-确定成交并收款-制作产品-送货上门-安装维修。通过服务流程，我们可以发现：1、每位客户都要有专业的销售顾问全程导购；2、获取客户的方式倾向于客户上门，以此作为拓展市场的手段；3、流程中每个细节都是靠专业的设计顾问来完成的； 4、对客户提供售后维修及保养服务，提升客户的忠诚度；
｛案例2｝ 如某品牌执行的“333”VIP忠诚计划，家具销售出去后，三天回访使用情况、三周后再次确认、三个月后再次提醒，保持和顾客的沟通联系。并通过商品定期维护、知识培训、VIP卡升级、顾客生日礼、新品上市礼、换季礼等方式来增加顾客来店频率。
｛案例3｝ “家居生活专家卡”， 提升家具细节服务
红星美凯龙“家居 生活专家卡”将打折卡升级为拥有人性化服务、专家咨询指导以及具有优惠打折、积分返奖的精准会员消费卡。从消费的多个环节、多个细节给予细致服务，比如提供地板保养、环保监测咨询、免费家装咨询等近二十项的人性化服务。开创地将“家居服务”从传统的“售后”、“售中”延展到“售前”，以更专业的服务形式来引导家居消费，给予消费者更高品质的家居产品与服务！
7、拓展新渠道的联合营销模式
“我的新客户在哪里?”，其实就在别人的渠道里。家具销售终端要想提升销量，就要联合相关行业的品牌，共享各自的客户资源，互相为对方推荐客户，不断地利用别人的渠道去抓潜别人的顾客，最终把别人的客户群沉淀、转化为自己的客户群，就能倍增加客流，增大成交的机会。
｛案例｝ 利用别人渠道扩展盈利空间
成立品牌联盟，参与联盟的企业有：家具、建材、布艺、地板、整体橱柜、灯饰、车行、影楼、家装等行业。通过联盟商家一起搞活动，一起做广告宣传，整合商家了力量，降低各自的经营成本，起到了更为强势的品牌宣传效果。策略：1）联盟会员卡，实实在在让利消费者。在联盟商家消费满2000元即可获得联盟卡一张，持该卡在任一联盟商家消费，成交后可再享受2%的优惠。2）联合银行推出买家具，免息分期付款等营销活动。3）交换各户资料，把别人的客户群沉淀为自己的客户群。
8、“收益分成”模式
“收益分成”模式一般由两方(或多方)签署收益分成合同，约定按推荐客户成交后的销售收入分成或奖励比例。家具卖场可通过老客户推荐、家装设计师、小区的物业公司、团购网站、品牌联盟企业等方式开展“收益分成”模式营销。这种模式至少可从四个方面提升家具卖场不断吸引新客户、增加单笔的交易量、提高成交率，确保客户持续购买的机会。
9、家具团购模式
家具团购主要是通过一次有力度或能引起消费者兴趣的活动把各目标消费者组织在一起，集中宣讲“家具团购，替您省钱”的政策，利用氛围、优惠等方式促使消费者集体购买，家具团购成交金额大，由于省去了中间环节，可以让消费者得到价格实惠。家具团购推广关键在于制定个性化团购方案。
｛案例｝指定好团购产品，委托团购组织和媒体发布消息征集团购成员，召开团购发布会向客户介绍产品和优惠政策，此优惠政策在3天内有效。有意向团购成员需交团购定金，每人获得团购卡一张，卡上注明优惠折扣、付款方式、售后服务、违约责任等内容。在团购营销中氛围是非常重要的，很多顾客都是在氛围的影响下纷纷成交的；
10、“跟进尾随”模式
采取“跟进尾随”的方式，进行复制跟随战略，从而大大降低进入的难度和风险，并在过程中自己完善。
[案例]某企业在生产和品质管理方面以红苹果家具为“标杆”,他们认真分析了自己与标杆企业的差距及优势，然后采取了一系列的赶超措施，产品品质得到很大提高。他们以联邦家居为“标杆”,来提升企业的品牌运营和售后服务。以全友家居为“标杆”,来提升企业的市场推广和促销能力。
家具企业还有诸多以客户为导向的赢利商业模式，有 1）提供客户解决方案--配套家具服务。2）速度模式--加快货品周转率，提升利润。3）独特产品模式--特色产品，带动人气和销量。4）团购模式--与装修公司合作，开发样板房，带动楼盘小区集团采购。5）服务领先模式--通过服务树立形象。6）客户再造模式--建立客户推荐系统。
因此，我们希望每位家具高层管理者打造和优化适合自己企业的商业模式，把握战略控制点，洞察新的利润区，发现新的赢利模式，主动改变，从以产品和份额为核心向以客户和利润为核心转变，从而推动企业利润的持续增长、基业长青！
