北家南下不是梦
——访青岛良木总经理王刚
北家南下的理想
良木在较早期时就开始在深圳寻求设计机构合作，为良木度身定做适合企业文化和品牌内涵的实木产品，这在当时的山东企业中是较为领先的。对于时下风潮正劲的实木流行趋势，良木总经理王刚表示：“针对国内市场，良木算是刚刚起步，尽管实木家具市场竞争激烈，但我们依靠扎实的制造工艺、实在的原料应用、以及配合深圳高端设计机构的先进设计理念，我们相信山东的实木企业也可以在全国实木市场上占得一席之地。”
现在良木的主要市场在山东，企业希望在山东进行铺垫和销售。根据良木自身制定的战略发展规划，2011年良木计划面向全国进行招商，但这样的步伐也是分阶段性、分范围进行的。首先以山东为基础，向周边地区辐射，这其中包括苏州、北京等区域。王刚也提到，在家具行业，北方家具想要过江，历来都是极具难度的。首先，广东地区的家具制造本来就具有不可忽视的优势，集天时地利人和于一身。但他同时认为，未来这种区域性的限制将逐渐模糊，甚至消除。
对于进军南方市场，王刚有着自己的计划和看法：“其实，我觉得不管哪个行业，要新进入一个新市场的话，都是有困难的。但是困难出现的同时，也蕴含着机会。在战略方面，良木是这样布局的——先主打山东市场，我们主攻青岛市场和济南市场，因为这两个市场是山东区域最主要的两个市场。通过先把这两个市场拿下来，让我们的产品在整个山东市场有一定的影响力，然后再往外辐射的话，会相对地容易一些。企业的发展是一个循序渐进的过程，冰冻三尺非一日之寒。”
用最好的木头，做适合的家具
今年是良木来深圳参加展会的第二个年头，希望通过这一平台打开珠三角市场。当然也为了配合南方市场开发了新的产品系列，采访期间，王刚特意为笔者介绍了他们带到深圳的新系列产品：“我们去年推出的是灵韵系列，今年推出的是宁静系列。这个新系列是一个高端的系列，用的主材是黑胡桃。它的特色在于面对的人群更高端一些，价位会高一些，在设计上显得更大气一些，是属于偏现代的，稍微带有一些中式的风格，比较简洁、大气。这次用的材料是黑胡核木，之前那一款用的是北美红橡。这两种材料都是从美国北部进口的。因为全世界最好的红橡，就在美国的纽约州和维斯康新州，所以我们采用这两个州的。黑胡桃同样也是。”
刚刚过去的2010年，对于实木家具企业而言，也许最令人记忆深刻的就是通货膨胀带来的种种问题。对于应对通货膨胀，良木也有自己的办法，那就是“广囤粮，度寒冬”。早在2009年，良木领导层就预测到了来年即将发生的原材料价格上涨趋势，尽管囤积原材料对于企业而言是具有相当风险的，但公司仍毅然决然的采购大批原材料以备不时之需。王刚说：“09年底的时候材料还没有涨很多，基本上算是降到低谷了，而去年涨得比较猛，现在比较平稳了。这个问题同样也困扰着我们制造企业，去年不仅木材价格上涨，化工原料也因为石油价格的上涨而有不同程度的增幅，但对于消费者和经销商而言，家具产品的价格上调是不被接受的，这也是家具产业的一个怪现象。”
基础决定步伐
“工欲善其事，必先利其器”，要想在竞争中立于不败之地，要想在稳固的南方市场夺得一席之地，那木适合的产品就是攻势展开的基础。目前，良木的产品无论是从色彩、造型、结构等发面而言，都是偏向于北方消费者的品味，其产品定位是针对北方市场的。通过几次来广东参加展览会，良木的研发团队也逐渐发现了其产品与广东企业产品上的差异，逐渐开始了解南方市场的审美特性。
“此次跟深圳家具研发院的合作取得了很好的效果，深圳作为设计之都，其设计的深度和广度是山东和内地一些地区无法比拟的，他们能够更敏锐地捕捉到市场的动向，更全面地了解消费者的喜好和需求，所以我认为这种合作是一种很好的方式。”王刚在谈到产品研发时说。
经历了三十几年的外销经营，良木虽然具备了雄厚的实力和扎实的制造能力，但其对内销市场还不是很了解。从团队上来说，虽然目前的团队人员齐备，但与国内一些老牌的内销商相比，还是有一定的差距，在经验上也有所欠缺。另外，在设计研发上良木也有自己的困惑，长期的OEM生产造成了研发力量的缺失。虽然在实际做产品时，对产品的用料、结构会控制地很好，但是在创新上还有欠缺。所以对于时下这种纯制造型企业转型，最快的解决方式，就是和最有经验的机构合作。王刚介绍道：“这些专业的设计机构会给企业带来新的生命和活力，深圳家具研发院的服务就相当到位，不单纯设计，后期的维护也做得很好。我们灵韵系列和宁静系列都是由研发院来给我们做的。”
“企业要想做好内销市场，首先就是要找准自己的定位。比如青岛良木，最大的优势就是生产，这是经过多年国外市场严格检验的。看家具好不好，最简单的方法是看细节，比如把抽屉拉出来，看切割的部分都没有戕碴，还有抽屉背部的马钉是否打得均匀。不能光看表面，要注意看细节。”最后，王刚认为实木家具更要注重细节的掌握。
