脚踏实地求发展
——访东方汇兴副总王光明
传统实木转型变身
山东的实木企业众多，有一些是由别的领域转型而来的，当然老牌做实木的企业也有不少。山东东方汇兴家具有限公司便是一家传统实木企业。自93年成立以来，一直从事实木家具的生产制造。最早的时候，做的是传统型的实木家具。随着市场的发展变化，近几年传统型实木家具市场受到了限制，因而东方汇兴也开始转向现代实木家具市场，在产品研发上注入现代气息，在结构和工艺上做了改进。他们和深圳的一家设计公司——琢木设计合作，开发了现在的新产品。东方汇兴副总王光明介绍道：“这款新系列叫佳元轩。它是去年推出来的，今年带这款系列来参展是为了加强一下宣传。明年展会，我们会推出一款更高端的系列。”
佳元轩，定位在现代实木，在简约流畅的线条中又添加了雕花这样一些中式元素。使产品简洁舒适，迎合市场需求，又不失传统文化的气息，符合了 “以中国传统人居智慧为名士献礼”的企业理念。这个系列还分为两个小系列——品尚和品尊。品尚系列主要针对年轻人，品尊系列主要针对较年长的人。这款新系列用的材料是从俄罗斯进口的水曲柳，主要面向一二线城市、小资阶层，诸如白领、大学教授这样一些人群。
脚踏实地，打好根基，再谋发展
东方汇兴一直是做国内市场的，没有涉及过外销。所以对内销市场比较了解，在经营上比较有经验。现在他们主要的市场在江北地区，辐射到东三省、西北、华东这些地方，在全国有50多家店。当笔者问起他们是否有过跨过长江，来南方发展的想法时，王光明表示：“这应该是明年的目标，到时我们会新开发一个产品系列以适应南方市场。我们今年就是继续加大对江北这边经销商的支持，让他们赚钱，从而提升我们的口碑。我们山东人做事一向脚踏实地，要一步一个脚印，不能一下子扩张得很大。一味扩大市场，开发经销商，货源这方面供不上，这也会有损我们企业的信誉。”
东方汇兴2011年的市场重点还是在江北地区，也不会过多地开发经销商。因为开发过多，产量供不上。虽然近年来，东方汇兴也在努力提高产能，然而产能的提升并不是一朝一夕的事情。
先让经销商赚钱
很少有企业是一心为经销商着想的，也很少有企业可以明确地提出“先让经销商赚钱”。王光明表示：“我们企业坚持两个原则，其中一个就是要把服务做好，从产品的质量、售后、跟踪服务各方面做好。先让经销商赚钱了，只有让他们有了利润，才能保证我们和他们之间长久的合作。”因而东方汇兴在单店面积上不做过多要求，不会给经销商太大的负担。对于佳元轩系列，要求单店面积在280平方米左右就可以了。因为面积太大，经销商的负担也比较重，面积小了，又怕营造不出效果。所以东方汇兴，首先考虑的是先让经销商赚钱。正如他们企业所提倡的经营理念——诚信经营，服务至上。
与琢木合作，参展深圳，获益良多
对于和琢木的合作，王光明慨言：“其实我们和琢木合作，并不是为了合作而合作，而是为了交朋友而合作。我和琢木的老板早就认识，也互相了解。所以他们的设计也比较符合我们的产品。”所以，下一步，东方汇兴，还会继续与琢木合作，来开发新的产品系列。目前，琢木设计公司已单独成立了一个团队，专门为东方汇兴服务。
此次参展，是东方汇兴第二次参加深圳展。王光明认为，参加深圳展把他们企业的档次、形象、知名度都提升了，并打算连续5年以上参展，而且计划将他们的展位面积再扩大一些。因为他们就是要通过产品系列研发和深圳展会这个平台，来打开全国的销路，把他们品牌的知名度打出去。
