【文枫】我相信大家听了这么久的课了一定很闷，我给大家播放一个很有意思的片子。
（播放阿里巴巴宣传片）
我不知道大家看完这个片子之后会有什么想法，是不是若干年之后我们的生意真的可以这样去做？不知道。我原先在其他的公司，那时候在篱笆网创业的时候，那时候我们年卖建材上海市05年能够卖到1个亿，那个时候我们看到淘宝的时候感觉到在卖一些家伙、卖一些小东西，总觉得这个网站很难说能够做成什么样。我们做黎巴的时候那时候03年的时候整个互联网是没有的，我们也怀疑过互联网到底能不能卖东西，能不能卖地板，能不能卖建材，能不能卖橱柜，能不能卖橱柜，能不能卖移门。我很糟之前有06年的有一家欧瑞语帮（音）的一个月可以卖到几千张的订单，很多的企业还在发展经销商，他今天已经不去开工厂了，他已经去研发他的运营团队，他现在去找更好的合作伙伴帮他们解决安装，他不去开工厂不招商了。他想把橱柜的非标品变成标准化的仓储和生产，他想每一个地方开一个仓库，原先一个仓库一年一百万，他希望用这种方式变成千万，他在做这个事。
我不知道在座的各位企业主你们在做什么，当然我代表着互联网可能看的东西会更倾向在互联网这块，只是给大家提了很多无理由的提问。在我讲这个PPT之前我还想跟大家分享一下我自己的心得，关于家装建材这块，这边我画了一个图，纵轴是销售额，横轴是企业的数量，我只是写了一个行业，这里面除了3C行业、服装还有一些日常用品的，比如说我们洗头发的、还有牙膏什么的，这些行业里面很多的企业能够销售额做到一年上千亿，这些行业里面我们去买电脑、去买手机无非就是几个牌子去挑不多，十个、二十个差不多已经足够了。但是这十几二十个品牌占据了他整个行业70、80%的销售额。他的整个企业的数量行业里面做同一个行业的企业数量总合是很少的，我们再来看家装行业，家装行业里面我接触下来应该说过百亿的企业基本上没有的，全友、明珠做的家具一年出厂价50、60个亿很多了。我们再看企业的数量，企业的数量非常地多，就一个简单的华南来说，有做卫浴五金的、家具的、饰品的、瓷砖的、马桶卫浴的等等，还有很多很多行业，每个行业里面有太多企业了。一个东莞1200家家具企业营业额700亿，全国有多少个东莞、有多少个家具行业，家具除了华南还有华北、华西、华东都有。我讲这个想法跟大家说的是什么呢？大家去看，我们去看家装行业里面很少有销大众品牌，比如说我要买家具我一定去买哪个产品。大家一定有习惯，尤其是你们的子女或者是你们妹妹什么的去吃肯德基麦当劳的时候他会跟你讲，肯德基我要吃什么汉堡，麦当劳吃什么，因为他们已经有了消费的习惯，不单单是品牌他对消费者的影响力。但在家装里面好多人买产品的时候，一看科勒打广告我去买，但是周围的朋友说别去买科勒，我们家用的勒科就挺好，我相信这一句话就会让他去买，因为他没有消费的经验。
对于整个家装行业来说很少看到品牌不断地在电视台上投广告，投广告还是用代言人投，但是在3C行业里面有很多人投，投他们不用代言人，因为他们的品牌知名度已经超过了代言人，他们只是用品牌的自身去投。我们很少看到IBM有一个代言人是谁，他自己就是自己的代言人。为什么家装行业不能去做？我不知道大家有没有去想过，为什么家装行业是这样的一个格局和其他的行业去比。大家讲没有经过洗牌，我谈谈我自己个人比较浅陋的想法，和很多的企业主去聊，尤其是过了十个亿以上的，他们会跟我讲他们每次打广告打完之后到年底算帐，亏。每次打都亏，为什么？我看你广告业就买一次。但是在这种情况下，企业这个行业和3C比，这个行业的企业我们该怎么去做？
我不知道大家有没有去关注，现在互联网有很多的网推公司，也有推了很多的案例，我们讲讲不太好的像凤姐，讲点好的一点比如说像曲美。举一个例子，曲美如果说在3C行业里面那时候我们44天帮他们做1个亿，他绝对不可能是整个的社会媒体去关注他，从这里面还能够看到一个东西，曲美从当时的排名十位以外然后一下子跃到互联网的第一位，然后整个社会去关注他。为什么？因为这个行业里面没有大的品牌，没有消费竞争。我们要去树立自己的品牌传统媒体太贵，推一个凤姐只花了十万、二十万的网推费用，我们家装企业是否也可以去走呢？我们通过互联网然后推自己的品牌，把自己的推广费用放到更低。比如说现在的Facebook，现在的新浪微博，比如说天涯，我记得天涯一个总监跟我聊天，他们帮戴尔的一款电脑就是以一个故事的形式在天涯里面去炒，最后把他表现出来，把他揭示身份，结果他的销售非常得好，他的推广费用很低。
大家也都在想网络，也会有很多的疑虑，我进去之后对我的产品有没有冲击啊？对我的经销商有没有冲击啊？其实我们再讲一个事情，我的题目是《转变》或者是《变革》。当初我们卖建材的时候从路边摊卖然后慢慢到门店，再慢慢进到卖场、进超市，其实每一次渠道变革的过程当中都会有企业浮浮沉沉，这是一个大势我们挡了的，我们说今天把大门关掉不让他来不可能的，他一定会来。我们要做的是什么，在他来的过程中我们能够能收益。我在上海很多的合作伙伴跟我讲互联网来了就想当年百安居进中国一样，百安居进中国今年撤了，互联网将来会怎么样。那时候顾总我们开会前在讨论这个问题，不知道。但是有一点知道的，每一次变革的过程中凡是抓住先机的人全爽了，得到了名得到了利。所以我今天起的题目是《变革》，里面也有一点点淘宝的数据，我觉得大家也很清楚了，不想太多去讲。我想跟大家讲的是，互联网来了作为我们这些企业该怎么去看这个互联网，这个波里面我们该朝哪个方向去想，我们该怎么去做。
这里有很多的数据，顾总，不知道您看完这个数据以后什么感受，中国2%，日本2%，美国9%，这是网上购物成交额占零售总额的百分比。第二个数字是中国28%，日本97%，日本94%，这个概念是网上购物占网民的百分比。顾总您看了这个数据您觉得会有什么感受？
【顾进峰】我觉得我们有很大的发展空间。
【文枫】对，其实我们现在的数据真的很低，但是我们可发展的空间很大。目前中国的网民大约是4.5个亿，淘宝占了3.5亿。整个的网购市场淘宝占了80%，在整个亚洲占了80%和85%以上，家装行业去年是1500万，家装行业去年5月份刚刚成立，到了11月份的时候我们也就将近20个人，到今天为止是30个人，今年我们给老板定的商城目标是110亿，如果加上整个全网是将近200个亿，我们自己定的目标是这个目标的几倍。因为淘宝占目前的整个互联网的比重比较大，这里面我们没有把互联网所有的数据拿出来，是以淘宝这几年的发展和其他的一些通路商的发展作了一个对比，这个数据应该说大家看起来是比较直接的。绿色的柱子在07年的时候淘宝的整个营业额还是比较低的，蓝色的柱子是09年，2010年我们是完成将近4亿，这些数字不是最重要的，我们看一下增长速度。这里面应该是徽商集团增长比较大但是和互联网没办法比，我们每年是200%的速度在增长。
这是去年的一些老数据，这是淘宝一分钟卖的东西，服装、鞋，其实还有一个东西，像我们有一个产品是“巨划算”，在09年整个奔驰斯马特这款车一共在中国区卖了600辆，我们参加巨划算3个半小时帮他卖了205辆，他们怕我们卖不了是50辆、50辆一个折扣给我们的，只给了200辆，超过200辆以后消费者没有办法怕投诉又硬帮着消费者争取了5辆，实际上我们巨划算要一天的，卖到奔驰没库存没办法去卖。3个半小时，真的在传统市场3个半市场我们喝喝茶就过去了。
这是淘宝网的一些数据，我们可以看一下这个曲线的斜度，2010年没有写上去，这个是4千亿，我们2010年是8千亿。这是淘宝入驻的一些品牌，传统的比较多，家装行业来说，我刚开始进淘宝的时候跟我聊要我做家装的哪一块，最早说是帮整个家装做运营，后来说去帮家装这个市场从淘宝拉流量到家装市场里面，当时我跟他们讲了一句话，我说没有企业里面没有产品，再好的运营、再好的流量进来都没用。我就背着个包跟各个企业主去聊，这应该算是去年2010年的9月份的事。到了11月份我发现有个事情在变，9月份我和企业去聊的时候，他们跟我讲我要不要进淘宝，一直在想这个问题。到了11、12月份的时候我突然发现好多人打我电话，他们跟我讲我一定要进淘宝，但是我不会做。短短的2个月的时间，但是到了今天那更不一样了我们开玩笑讲，家纺的十大品牌都在淘宝，我们经常开家纺的会议，包括这次周年庆家纺的老总都在，淘宝的员工想着跟他们开一个周年庆大家作作仓储备备货把你的售后环节理理顺。也是因为很多的案例，像博洋双十卖了2千多万，拍下来5千多万，博洋和我们签了5个多亿，水星等等很多的品牌创造了很多的奇迹，一天卖个一两千万这些奇迹经常出现。我们开玩笑，我们在淘宝开家纺会议的时候就跟开协会的会议一样，董事长全部到期，协会的人也会过来。家纺比建材和家具的早一些。
家具在华西为代表的企业，全友、明珠全部入驻，我跟明珠的董事长王总也聊过在开广州会议的时候，要跟我们做活动一个月做几个亿。张全友先生也帮我们准备了大量的和淘宝的消费群体很接近的产品，然后开辟新产品，在原有的专卖店的产品体系里面开辟新的区域全部进军淘宝，所有的经销商拿他该得的利润。还有富运、远大、芝华仕、顾家，还有华北的红苹果等等一系列的品牌，要么已经入驻，要么已经在入驻的过程中。去年的时候我们跟很多的家具谈没得谈，他们说我们去考虑。全友和明珠进来的第一件事情就是要和我做周年庆要和我做类“曲亿团”的合作，而且要超过曲美几个亿，一个月十几个亿，这样他们才能得到媒体的全方位地报道，进来谈就是这个事，再去做正常的销售。都说地板很难操作，四合是全国最大的一家出口企业，包括圣象、大自然等等这些企业，都在进或者是进的过程中。
我一直觉得家装行业在目前的淘宝家装市场来说是一个比较乱的环境，也是要定定格局的环境，有一家做外贸生产的一年几千万的企业跟我聊，如果他今年进来冲不出来那他以后就很难做了，和你们华南的企业也有非常多的联系。为什么？当这些品牌企业真进来的时候，他们的动作就很大。是不是除了品牌企业我们就不能做，我们还有一些像远大、富运这样的有非常强的生产能力，有非常好的价格。还有一些非常有产品特色的企业是不是可以，像品牌特色也好，像刚刚说的两类的企业都有各自非常多的生存空间。
这是家饰，协会这边跟我沟通我们企业家饰比较多，我调了一些家饰的数据，这跟大家讲一个数据，家饰在商城这边大概占到我们销售额接近8%—10%，但是家饰这一块我们现在拥有的企业很少。
在淘宝里面有一个特点，包括当年我们做曲美“曲亿团”，包括现在家具在淘宝上热一点，包括家纺做得很热了，不是淘宝的功能其实是企业在追着淘宝做，淘宝没有做太多的事情，只是把平台搭得更多一些。这是我们家装市场的一个规划，这是一个表格，将来我们在家装市场整个前端的展示不会像现在的这种展示，我们展示的时候就是沙发里面我们会有轻奢产品，会有品牌产品，会有生产型的产品，会根据不同的类型展示开。因为传统市场有需求，淘宝只是一个渠道商，他不可能去改变所谓消费者的消费习惯，消费者的消费习惯淘宝网上和传统的通路上是一样的。卢浮宫一年卖70个亿，淘宝上能不能卖？不知道。但是我已经听到很多人跟我讲，在上面买手表、买钻石。
大家一直讲淘宝网其实是卖小东西的，不可能卖大东西，其实我一直跟很多企业去讲，其实消费者的消费习惯是由渠道商和企业一起来教育的，举一个例子，曲美做“曲亿团”之前，整个家居市场家具的平均销售额没有那么高，他那时平均单价是6千到7千一户，那时候大概是2、3千。如果按照我们的这种想法曲美那时候绝对不可能做得好，曲美做了他卖了6、7千。大家都说淘宝卖小东西，卖汽车的在上面做了，卖手表的也有，LV也有，现在不单单在年轻人在上面淘东西了，很多的上了年纪了也在上面淘，方便、便宜。
这是为什么我们将来会把产品的前端展示的时候分类的一个最主要的想法，我们是尊重传统渠道消费者的习惯，尊重传统通路商的做法。这边对应的是什么？对应的是各个消费层次所不同的需求，比如说我要买轻奢品的时候要淘感觉，我买品牌是淘一点品位，我买生产型的企业这种更多的是淘价格、淘性价比。这一个买家一个卖家之间淘宝在做的是什么呢，我们一直努力在做的是要打通这个环节，我们一直讲我们要做信息流，大家在网上看到很多的信息，上网不用出去逛就可以看到。第二我们要做现金流，让大家的交易越来越没有风险，让大家交易越来越通常，我们要去做物流，包括淘宝马云也在讲要拿出一千个亿，我们和合作方一起来做大仓。这个时候其实我们再来去看，在淘宝上不管是做物流、信息流还是仓储，每一件事情淘宝都会让合作伙伴去合作，也就是所谓的专业的人做专业的事。这里面家装市场我们将近30个人，现在目前还是属于家装的淡季我们已经2千多万一天，我们今年一百多亿，如果算自己定的目标，应该是一天将近上亿这样的一个销售额。我们30个人是根本做不成的。
所以我们这里面有一个TP的概念出现，不单单是家装市场，所有的市场都在做这个事，只是因为家装市场因为生产基地比较多分布比较均匀，我们按照区域按照大家负责的项目把TP分开，TP除了刚才的区域来说还有一块是职能，很多的企业讲我进淘宝不会做，包括顾总讲我进去之后做不好，其实这里面看似很简单，其实我们每做一件事情我们怎么去做转换率，怎么去做流量，然后我们怎么去选产品，然后我们怎么让别人搜家具、搜沙发就搜到我，有人是为了琢磨在搜索引擎上搜“沙发”能够搜到他用了很多的人力和物力。还有很多人发现进淘宝找不到淘宝的人，我们有专业的人教你入驻淘宝，帮你装修店铺，帮你做淘宝的营销计划。还有很多生产型的企业没有店面，我没办法去展示，没办法做物流和安装，没关系，我们现在已经和非常多的物流公司在谈这个事，已经有一些公司开始帮大家可以做到洗沙发了，不单单是装家具，叫东汉（音）物流，大家有兴趣的话也可以和他们去谈一谈。
比如说像我们淘宝去开线下店，我们想在2012年开300家，如果淘宝自己做绝对是做不到的，但是每一个开线下店的伙伴都是我的TP。北京的线下店不是淘宝开的是淘宝合作伙伴开的，这个店我们再放出风去说要开这个店的时候，全国有很多的这种商业地产来找我，跟我们讲我来和你们一起来合作。我们一直没有去谈的只是想把北京这个店做成功，我们的产品有了、模式有了，再开第二家店的是简单，你把你的店弄好我把产品带过来，模式COPY一下，我们能够快速扩张。
在整个的淘宝里面是一个“大淘宝”或者是马云先生他一直在讲的所谓的“商业文明”，他不像其他的企业一样我把所有的钱都自己赚掉，他是做了一个开放的闭环。很多的企业比如说像我们的传统企业我生产、营销、物流所有的东西全部自己做掉，在淘宝里面我们只是对接了这两家我们做一个最基础的类似于像现有的市政的水电煤的工程，所有的基础基建工程以上的事情全部是由专业的人去做，然后我们建大仓也是和人家合资占股份不会超过50%而是49%，这是非常决定淘宝将来的发展我们盒子去做，还有很多的事开放给合作伙伴去做。正因为专业的人都进来了之后，淘宝不去赚这份自己不擅长的钱的时候，发现我们做的事情会更快更迅速。
我跟大家汇报一下几个事，所谓的生产型企业我们为什么要开线下店，最主要的目的就是帮这些生产型的企业解决物流和安装的问题，很多的卖家跟我们讲如果能够解决物流和安装，他们可以让销售额翻两倍、三倍甚至还多。如果能够解决售后服务和体验他们翻得会更多，所以我们开始做这个事。
对于品牌和轻奢产品，我们更多地是帮企业在网上拉订单，借助于原有的这些企业的服务体系，比如说经销商，他们去做同城的服务，北京的经销商做北京的。对于品牌企业除了这个事之外我和很多的TP聊另外一个概念帮助品牌企业从经销商转化成服务商，这是第一个概念。第二个概念就是利用全网帮企业做品牌的树立。大家有没有琢磨过，央视电视台打广告过去打过，能在大家脑子里留下印象就留下了，留不下就走了。但是在互联网里面你百度、Google里面一搜都有记录，淘宝每卖一件东西都有纪录，每一个顾客的评价都在上面，除了淘宝很多的网站都有这样的交易记录，还有天涯这些社区型的网站。
我们把这个事情发散性思维去想，如果当有一天企业的性价比投广告的时候，我们比最终性价比的时候，我们反过来讲互联网很多的费用是非常低的，甚至有些社区是不收费的。如果我们整合全网这么便宜的这种价格，又有交易记录、传播速度又快的这样一个工具，我去做全网的品牌的推广，把你的品牌推起来，同时推广的过程当中做促销、做营销策划，这个时候你们对于经销商来说是什么样的概念，为什么大家要经销商？因为经销商在当地一定要做的三件事情，第一件事要做当地的品牌推广，第二件事要做服务，还有一个是他要去做产品的营销策划，不管他是跑工地还是跑小区，还是跑团购还是开门店，在整个北京市开20个门店，他们都在做这样的事情。但是突然有一天你们会发现我自己在北京一个店然后全网去做，这个时候经销商和你们之间什么关系？举一个例子我和日风和艾尔史密斯（音）的企业聊过，他们概念很简单，经销商不听我的我就砍掉你，我让你卖一块就卖一块，年底我分你一些钱。因为经销商已经把品牌推广和销售的职责转化到自己的身上去了。为什么我们这么多的家装企业没有这么去做？因为我们没钱去做。我们看企业品牌推广的时候最大的特点是什么？这个企业要上市、要融资、要招商，要有一个什么大的动作一下子出来了两个月没了，没有一家企业这么去砸，就是因为太贵了。有这么便宜的，这么好的又有交易记录又有沉淀的交易渠道为什么大家没有去用过？
前两天我和四合（音）的董事长聊了一个概念，我跟他们聊天我说我当年的兄弟们现在在新浪微博，在搜房、百度，在天涯、在大众点评，大概几十家企业都在做中层，我说我们喜欢做推广帮你们的品牌推出来，这个事不是我们要去做的，是我们各个企业要去做的。
这个项目筑巢我和他们谈了半年，本来让我去主刀我有点个人的原因没有去。他是和宜家很相似的小东西的，他的目标至少一年做一百个亿，他调查的很多的数据，日本的无印良品人民币500个亿的年销售额，宜家一个店在中国区100个亿，特立屋一年也能够销售很多，他本身有一个产品做四合（音）是联想融资已经在上市的过程中，他的董事长和政界比较熟他们做了一个军工企业，他两块企业他不是很着急，在四合有一个职业经理人帮他操办，军工他有很多的兄弟帮着做，他只是帮着政府领导出出面就OK了。他主要要做筑巢，因为后面一批风投等他，推着他做。当年投阿里巴巴的风投也在推着他，包括银行家、政府的一些干部也在推着他做这个事，他进淘宝不仅仅在淘宝做，他是要做全网，如果这个事一旦成功他会全网推。我一直觉得中国的家饰，我接触了刚才的这些渠道之外也接触了深圳的一家家饰的一个卖场，在北京租了一个地然后拉了很多的商户进去，这是我见到的四个通路商或者是三个，在家饰的行业里面通路很少，但是家饰的行业里面销售额很高，他可以想家纺一样可以重复购买，和纯粹的建材家具还不相同。
案例很多，更多的案例也在后面，也希望和在座的某位同学一起来做一个，我天天和企业在聊这个事，我是负责淘宝家装市场的TP的。我们要做两个事，第一个是TP，帮助当地20%宗的企业拿到淘宝去运营，我一定要把最好的企业拿上来通过最优秀最专业的人帮他去做。第二件事我要做事件营销，为什么家具这么多的企业上来了因为我们去年做了这样的动作，很多的家装企业没有做这样的动作，我希望家装行业更多的企业跟我们一起玩，你们给力我给力，你们能够把这个销售额冲到1个亿，我想办法帮你们冲到1.5个亿，因为淘宝现在家装市场需要。两个重点的工作，一个是线下店，一个是我们现在今年做事件营销明年不知道，如果明年我们在家装行业的影响稍微提高一点点可能就不做了。很希望各位同学踊跃报名和我一起来做案例，我很需求。
4P到4C这是所谓的营销几个定，以前我们都讲产品、价格什么的，现在大家更多地是讲右边这些，我们更多地是关注这些顾客成本、便利、沟通，我们最好是什么？工厂拿出来的东西直接放到消费者家里去，对你们有利又不影响你们的利润，又能够扩大你们的销售额。
有一句话是我挂在嘴边上的，大家做事情也好做生意也好有三个事有没有想清楚，第一个事是你想要什么，第二件事是你有什么，第三件事你能放弃什么。这个事说来很虚，举一个例子，大家进淘宝要什么不知道，大家要结婚为什么要结婚？结婚要什么？没想清楚。然后你有什么？不管进淘宝还是结婚你有什么，不管是结婚了以后进淘宝以后你能够放弃什么？合作部可能全部满足你的需求，一定是满足双方的。有很多的企业跟我讲我进来玩一玩占一条渠道。时间到了，谢谢！
【主持人】接下来休息5分钟，请大家准时回来。（休息5分钟）
