走出江西 南康家具寻求突破

文/本报记者    胡炼
 

 

　　这是笔者第二次到江西。
 

　　这一次，笔者马不停蹄地走访了11家机关和企业，他们包括江西南康市中小企业局局长谢宝菇、江西南康市工商联书记钟义元和江西南康木牛家具有限公司总经理廖为敏、江西南康港之澳床垫有限公司总经理李化高、江西南康文华家具有限公司总经理吴述文、江西南康家有儿女家具有限公司总经理申飞、江西南康福林世家家具有限公司总经理伍复勇、 江西南康伊利斯达家具有限公司总经理曹云翔、江西南康浩琛布艺沙发制造有限公司总经理张风平、江西南康伊思梦皮床有限公司总经理湛传明、江西南康金海家具有限公司总经理郭春平（注：以拜访企业先后为序）。
 

　　这一次，踏上江西的土地，我的感受已经和上次完全不同。我甚少批判，我充满乐观；我认真听取企业的表达，我坚信南康企业虽然偏居一隔，但它既然能以每年150亿产值的方式存大，它就已足够强大——走出来，只是是早晚的事。
 

　　这一次，我们共同的话题是：如何走出来？

六大策略助江西家具朝前走
——江西南康市中小企业局局长 谢宝菇
 

　　一是组织企业培训，请全国各地的名家、行家和教授过来讲课，首先一定要一到两次宏观经济的课程，使企业逐渐学会分析国内外的经济发展走势——因为任何一家企业都离不开大的环境。

　　二是扶助企业制定发展战略。为什么要制定企业发展战略？如何来制定发展战略？如何来实施发展战略？即是要提出目标，通过建立现代化企业管理模式实现。现在，南康家具企业的管理这一课一定要补上。

　　三是协助企业组织架构搭建。要使组织架构牢固。

　　四是指导企业创建自己的品牌和树立标杆企业。截至目前，南康还没有一家品牌企业和标杆企业。因此南康产品生产到销售的利润非常微薄，企业老板也做得非常累。“所谓一般的企业卖品牌， 二流的企业卖产品， 三流的企业卖劳力。”

　　五是尽力完善家具产业链。我觉得政府部门应当出面统一规划土地，形成集中工业区这样一来大家可以互相学习；二来可以降低物流等配套成本；三来可以统一管理，龙头企业也容易形成。

　　六是南康的家具企业还是要卖标准，要有产品和企业文化。必须拥有一定的文化管理模式，产品才有附加值。

　　就目前情况，原料、人工上涨，销售价格却仍然很低，企业发展空间就越来越小。我建议南康企业要看长远来：未来的资源是越来越缺乏了，如果企业没有品牌，产品没有标准，那你就是在浪费木头，浪费资源。

企业如何做强，是亟待突破点

——江西南康文华家具有限公司总经理 吴述文
 

　　拜访江西南康文华家具有限公司，实际上等于开一场圆桌茶话会。

　　由于已经熟识的缘故，江西南康市工商联书记钟义元、江西南康文华家具有限公司总经理吴述文、我的同事黎金福和我几个坐在一起，场景已经相当轻松。加之，来自广东清远的经销商不远千里来选货、订货，让整个氛围更加其乐融融。

　　来自广东清远的经销商由老板娘带队过来，可见重视程度。据介绍，由于清远经济发达，所以虽是小县，但其经营的家具包括柏森、顾家等深圳、江浙等地一线高端品牌。不过文华家具的产品质优、价好也是当地群众很好的选择，且相对而言利润空间就更高，所以才会不断加大进货量，并专程来厂参观。

　　对此，江西南康市工商联书记钟义元自豪地评价：“南康的软体、沙发和床垫等都不是强项，而在实木方面，如餐台椅、床是家具强项和主流，也很有代表性。此次三月，我们也去看了沿海四展，如果南康要走出去，目前参加顺德展是可行的，但要到深圳参展，可能需要勇气和实力。”

而参加深圳展，则恰恰在文华家具的企业发展计划中，为此他们专门请了深圳的设计机构来强化产品款式——对董事长吴述文来讲，这一步确实需要胆识，其原因在于一是南康还没有哪个企业敢动辄几十万用于设计，二是目前南康的习惯“山寨”的产业环境，会不会使动辄几十万设计出来的款式在短期内就被其他企业抄袭。

　　对此，吴述文很严肃又很认真地说：“我们这样做，很多企业都看不懂，我要证明我们的路子是正确的，可能就要经历这几年艰苦的挣扎期。”

　　很意外的是，在这次拜访中，我得知到一个惊人的数据：南康有5000多家企业，产量达150多个亿，就实木类来说，1000千多万产值以上的大约有80至100家企业，3000千万以上的大约有40至60家企业，5000千万以上的大约有5至6家企业。

　　这是一个令人欢欣又是让人无奈的消息。吴述文这样评价：“在南康，做得大的企业还不够强，理念好的企业还没有上规模，上了规模的企业利润又还低。其实，就南康现有人力、土地和其它资源综合来看，南康产业产量已经到了比较高的位置，在往上走是很难持续扩张的。

“所以，从现在起，我们突破点在于扩大利润空间，在于增加附加值，在于企业要强。”
 

——江西南康木牛家具有限公司总经理 廖为敏
 

　　2011年5月1日，江西南康木牛家具有限公司总经理廖为敏兴奋地给笔者打来电话——他在成都展上的展位落实了，位置在主展馆、面积达到400平方米，这两个条件的达到都让他相当满意。

　　而早在2011年4月，他也已经专程飞到苏州将展位落实，目前已经处于积极布展阶段。

他这样做，在南康企业中，还属于“第一个吃螃蟹的人”。对此，他虽然觉得担子很重，但对于未来他更是充满信心，尤其对于成都展，他寄予了极大的希望。

　　这种希望，不仅是对产品的营销的希望，更是对企业品牌的希望：一方面强化产品的款式和质量，一方面强化展前的包装——“内外功一起练，相信能通过两展考试，取得满意的成绩。”

　　尤其在成都，这个攻占中国西南、西北、中部市场的桥头堡，他一心想要占领。这种占领已经不同于其他企业的理念，只是将货品运到成都批发市场即完事。“有没有办法找到八一、太平园商城好的位置？我要做我的企业直营形象店。”他对我讲：“南康家具要在那样搁置在小角落里，做成捆，打成堆卖，就没有希望了。”

做工程单可以，做专卖店可以，做OEM当然也可以

——江西南康金瀚床垫有限公司总经理  李化高
 

　　一听我我住在南康一家叫“月亮湾”三星级酒店里，江西南康港之澳床垫有限公司总经理李化高就很关心我的睡眠问题，因为这个酒店所有的床垫都是他们厂提供的。而对于床垫厂来说，接工程单是件省心但赚钱少的销售路径。

　　今年在深圳研发院的帮助下，金瀚品牌包装和产品设计都有了很大的提升，尤其在深圳参展后，获得了广泛好评，经销商意向客户增加。不过，对于李化高来讲，这还不够，他们还想广开营销之路——“做工程单可以，做专卖店可以，做OEM当然也可以，甚至做网销，我们也可能设计提供专供产品。”

　　敢如此广开营销之路的背后，在于李化高已经有了足够的底气：最近他拿到了一定面积的属于自己的工业土地，这对其产能扩张而言是非常有利的。

大不是我的目标，强才是，我要紧跟时代步伐

——江西南康家有儿女家具有限公司总经理 申飞
 

　　大不是我们的终极目标，我们的终极目标是在强。只有强才能做大，如果只有大而没有核心的竞争，如果没有较强的软实力，再大的企业都容易崩蹋。”江西南康家有儿女家具有限公司总经理申飞，这个年轻的企业负责人的想法也相当朝气。“我想把我的产品、我们的品牌打造成一个非常具有竞争优势的产品。要把我的产品做到多少的量，这个不是我想要的，大不能等于强，但是强可能会等于大，会给我们带来更大的空间。”

　　而其产品也佐证着他想法的新锐，表明了他与其它普通南康企业的“卓尔不群”。其工厂产品有两种，一是儿童家具，受“家有儿女”电视剧灵感而取名的这一系列，注重色彩，注重主题，注重文化——用申飞的话讲：“完全跟得上时代的步伐。”而其另一系列，韩式田园家具主要针对一二线城市单身白领青年。

　　我们这两三年之内的思路是，产品进一步得到提升，无论是产品还是款式，并走上专卖的路子。升级之后，我们还要组建营销公司，专门品牌运作。”

　　加强设计实力-加强生产产能—加强拓展营销—通过展会脱颖而出。”这是申飞的战略走向。
 

江西南康福林世家家具有限公司总经理  伍复勇
 

　　在南康本地批发市场，相比成堆分部件码放产品的小门脸来说，福林世家的店显得很特殊，很整洁。不大的店里，分了客厅展区，卧房展区，有饰品，也有挂了“福林世家”LOGO的收银区——这显然是针对终端客户的做法。

　　南康家具的卖点是什么？就是价格低。因为原料相似、经轮番恶性杀价后出手，每一个环节都只得到了极低的利润空间，过得很艰难。”江西南康福林世家家具有限公司总经理  伍复勇如此评价南康实木家具。他的工厂主要生产套房系列，虽然在产品设计上仍然是自己在通过借鉴后加以设计，但用他的话说：“更注重变化创新，更注重整体氛围。我想面对的客户不是经销商，而是消费者。我是给他们一个卧房，一个家。而不是活生生的肢解开了的床母、床子……”

　　做规范的终端专卖店，直面消费者而非经销商。”这就是伍复勇正在一步步实施的目标。为此，他愿意出钱培训导购，愿意不断地琢磨店面销售。这种思路其实已经与传统南康家具人有了质的变化——可以感觉到，他的思维完全“从生产导向”修正为了“以营销为导向”。