惊人真相：南康家具垄断成都中端实木批发市场？
营销南康
直通终端
——直击南康家具在川销售现状，对话南康驻川经销商
文/图 本报记者 胡炼
用了近一周的时间，在南康驻成都经销商陈明（应本人要求，为化名）的协助下，记者完成了南康家具在成都市场的深入实地调查和访谈。
这是一次意外之旅：一方面，没有料到我报一月《走江西》调查报告得到了江西同行业界的广泛传阅与好评，并有经销商专程找到笔者，希望共同探讨营销之道；另一方面，更没有料到在其协助下，能获得了很多过去无法深入的来自营销最基层的丰富而让人震惊的信息。
故，本文特将相关调查和商讨的内容作一详细、真实而感性的披露，希望能抛砖引玉，通过集思广益，尝试为南康家具营销渠道有所指引。
南康家具
垄断成都中端实木批发市场？
众所周知，成都八一、太平园家居商城是中国四大的家具集散地之一。而南康驻成都经销商陈明的两个门市在分别在两个地方——但是不是在商城里，而是在商城旁边的街道里。
而八一、太平园家居商城附近星罗棋布的街道、小巷、商场，恰恰是笔者很少去，又很少关注的地方，那里常常道路尘土飞扬，店面狭小凌乱，完全体现着大城市城乡集合部的特色。
但这在这不为人所知的地方，笔者了解到一个至今都不敢相信的真相：在这里，就是这些看起为不起眼的店铺，拥有南康驻成都经销商58-80家左右，成都中端实木的60%以上是其供货，换句话来评价，它垄断了成都中端实木批发市场。对此，陈解释：“由于南康家具原料以橡木为主，这就使得整个价位档次保持了在中端或中偏低端。而全低端的家具市场还是由本地的柏木和松木家具来支撑的。”
虽然批发价位不高，且大多一致，但是因店面位置的不同，则会在零售价上有天壤之别。据介绍，如果这些货离开了这些小街小巷，一旦摆上了八一、太平园家居商城的所谓形象店、独立店或哪怕是家具超市里，其价格都会成倍增加，就是卖万余元一套卧房也并不让人吃惊。
家具批发商
为何个个都称生意很难做？
销售量确实很大。“有的店每个月要出200-300万的货”陈说，“我们店小，但是在冬天旺季的时候，也能出到30-40万。”
但在走访中，我们却发现南康家具批发商却个个叫苦连天，个个人都觉得生意很难做。这是事实么？我问陈，他回答：“我也这样，我来成都开店已经两年，本来有三个合伙人，现在也已经走了两个，剩下我一个人维持。”
为什么会这样？一是货源上，南康产品同质化很严重，每家工厂的货都一样，导致到了市场上就千店一货，价格竞争也相当激烈；二是南康家具没有品牌包装，各店销售方式千篇一律，利润空间不大；二是对经销商政策上，南康企业大多实行铺货方式，这就让经销商门槛很低，进来做生意的人越来越多，自然竞争越来越多，也导致价格更加混乱。
身在成都多年，对川企已有所了解的陈明感慨地说：“加盟制和铺货制，是二者最大的不同，川企选择经销商相对严格且要支付加盟费但反过来给经销商的支持和保障很多，尤其在营销手段的成功复制和实现上。但是南康企业经销商就相对得不到厂家如此的体贴。比如南康某企业，为了打开成都市场，同时提升市场知名度，它不断在成都投放经销商，达到一个厂在同一地有四个经销商的地步，这样做等同于让经销商自相残杀，虽然可能在一段时间内扩大销量，但更重要的是经销商以本伤人，没有了持续性。”
正因为如此，对于南康产品而言，虽然在成都拥有庞大的销量，却仍然游离在成都家具流通业界主流话题之外。它和它所处的卖场位置一样，显得无足轻重——深圳家具在红星、在富森、成都家具在八一、在太平园，而它们只能在不知名的小街。
更让人遗憾的是，就是在这些不知名的小街上，除少数厂家外，南康家具也并非以其本名现身，大多打顺德品牌——当然其货品，业内人一看便知是南康的。“每新开一个店，我们都会进去看一下。”陈介绍，“我们就像对暗语一样，首先就用南康话问店里的人，你是南康人么？如果对方听不懂，才换成普通话，换一句话问，你老板是南康人么。”
但是值得骄傲的是，南康产品在用料和质量上，却是有口皆碑，一些四川当地产品也在仿着南康货。
走在这样的市场，突然感受到似乎整个批发市场就是一个“山寨”，你“山寨”着我的货，我“山寨”着你的产品。
至于离开批发市场，货到了哪里？有没有深加工？有没有重新包装？有没有成为另一个品牌？……看起来，那是些很遥远的话题了，接受采访的经销商们除了诉苦外，其实关心的事情很少、很少。
直通终端
南康家具营销的出路？
是需要改变的时候了。
“其实在成都的南康实木批发市场与我在南康看到的实木批发市场有何区别？”看此情景笔者有些心酸：“批发价格除了物流费用外，其它附加价值一点儿也没有跟上来。既然如此，何苦离乡背井。”
陈明对我讲，其实，今年他也在犹豫。此前，他是有两个合伙人的，渐渐就只剩下他一个人了。尤其前段时间，当他以前就职的灯饰企业老板劝其改任上海销售经理岗位，并为其补偿在蓉已预付但未到期的租金时——他觉得诱惑太大了。
但是这位年轻小伙子到头来，没有离开。对他而言，这是他第一次创业，他承载着改变南康家具目前营销弊端的梦想而来——如果没有革新的抱负，他没有成功的信心，尽管现在仍然很困难。
但是脚下的步子要迈出来，应当如何走？正是基于这个动机，他辗转找到了笔者，希望笔者支招。
通过探讨，我们达成共识：一定要打通从批发到零售这一天地线！ 如果把整个南康产品都囿于批发范围之内，而将终端市场供手让人，那么南康经销商无论在哪都只能凭价格战苟延残喘。
至于如何做，我们探讨的方法包括：一是网络营销探索。据陈介绍，淘宝开店效果不佳，开店两年无人问津。但QQ空间画册展示还是有一定流量和关注度，当然参与一些QQ群和论坛也获得了一些资源——笔者也没有料到本人用于业务探讨的“家具行业-企媒交流”群也让他获得了一些意向客户；二是在八一、太平园新开铺面做零售商，这是陈自己的首选。但是成本大，风险也较大，因此需要寻找本地合作商；三是借鉴川企模式，做小区营销，深入成都市附近三、四甚至五、六级市场直销到新建楼盘。这是笔者的建议，理由很简单，如果实木家具的价格和目前四川板式家具一致或仅是稍稍高一点，那这一广阔的市场就有被占领或分食的可能，但要这样做，需要企业在货源上的配合，货源要足够多到与常常标榜“一站式服务”的板式企业分庭抗礼。
