第二个讲完了，现在开始讲第三个问题，进入真正的话题，我们能不能打造成软体家具商贸之都？如果我们能打造成的话，我们在哪几点必须做根本性的转变？我第一点首要问题就是解决我们家具企业家的思想观念问题或者是精神境界问题，我们周村的老板之所以做不大，大部分还是思想境界的问题，你们有没有搞清楚，我们为什么赚钱了？我们在座的各位无论是公务员也好，不论是家具老板也好，你们有谁为了温饱在干的？都不存在这个问题，那么为什么还要赚钱呢？为什么还要发展事业呢？所以中国有一句古话“太上立德,其次立功,其次立言”这是孟子的话。既然我们都不是为了两餐，也不是为了温饱，那么我们赚了钱干什么？谁也知道这个人只能活一辈子，人要死死很久，永远也醒不过来，人最宝贵的时间也就这么几十年，那么你能不能立德，做企业的什么叫做立德？创立的品牌叫做立德，什么叫做立功？你给你自己赚一点钱就叫做立功，立言你也立不了，写书写不不了，所以你只能干这个事情。立德必须有思想境界的提升才能立德，如果你单纯把一个家具厂做一个赚钱的工具，你怎么可能立德呢？你没有做品牌的意识，又有哪一个社会的老百姓能尊重我们呢？所以说为什么我们这个行业出身不好？那是由于我们这些企业家，境界不够，我们自己造成的。你看在2008年地震的时候，我们有多少个家具企业能拿出两千万的？基本上没有，大企业不少，小企业不少，那么你们怎么说呢？所以我认为这就是境界的问题，如果要解决我们周村企业的发展，我认为首先要解决老板的世界观的问题，所以这一点我可以给韩书记一个建议，可以组织我们的企业家前三十位可以到我们深圳去学习，我们专门有自己的教育基地，我们五年前已经建立了，我们买了一个在广东以北700多亩地，就建了这么一个基地，专门是对企业老板进行德育教育的，当然也有其他的教育，如果要不解决这个企业家的世界观的问题，你想做大那是不可能的，现在人都很聪明，就像我们讲下棋跟打扑克一样，打扑克有联系，牌好了有可能赢，下棋你技术不高你就赢不了，你的思想高度没有，你没有一个战略规划，所以我们为什么讲方向要比努力重要，方向错了，你使多大劲也没有用，所以说加强我们周村这些企业老板的思想道德训练或者是教育至关重要。所以韩书记不能光对我们的干部进行教育，也应该对我们的企业老板进行教育，要本着我们解放思想，不能只停在公务员层面，也要提升到我们的企业家层面，这样我们才能在周村掀起一个干事创业激情燃烧的年代，二十年前我们周村那时候的辉煌。第二点有一个重要的，我们周村的这个产业要升级，在哪几方面升级？这个谈很容易，说很容易，但是做不容易，我认为首先要升级的，首先至关重要的要升级的就是我们的形象要升级，现在周村给外界的形象是一个区域市场为主体的批发市场，这是说好听的，说不好听的就是大排挡，你说你给外界这么一个形象的话，你怎么能让人家追随你呢？中国人有一个习惯，叫做傍大款习惯，谁都知道有钱人好，谁也愿意追随有信念的人，所以我们中国人有一句古话，求其上得其中，求其下得其下，现在我们周村的大卖场明显是求其下，再往下没有了，所以说这个形象必须要树好，这个形象跟什么有关？跟区域品牌有关，所以我们更深化一层就是把周村这个区域品牌，要有一个很清晰、明确的规划。这个区域品牌，不光是这个区域里有几个好的品牌，更好的是一个专业化方面，区域品牌的建设，最成功的是意大利，在意大利的北部，东北部和北部有这么两个区域，一个叫做曼莎落，一个叫邦奇邦塞，一个在威尼斯附近，一个米兰附近，那么这两个区域，一个是生产椅子的，曼莎落的椅子占整个欧洲的一半市场。另外一个做什么呢？是做古典家具的，这两个区域给人形象，一提这个区域就知道他是做什么的？而且这两个区域的区分，这个区域里面形成以后，人们对他的概念就被强化了，做椅子的高端产品，服务业很发达，物流便捷，价格便宜。所以很多人就会说往你这里集聚，所以周村的下一步有必要做一个区域品牌的战略规划，而不是单一用广告去推广，因为一个区域品牌的规划，包括这么几个内容，首先是一个传播体系，我给外面的印象是通过我的平面传播和立体传播建立的，我究竟给一个什么样的形象，第二个是服务体系的建立，就是我这个区域，我能给我的顾客提供什么样的配套服务，而不是单一的经销商跟工厂之间的服务，你能不能解决就近交通，就近配送，就近制造的问题？再者产品体系要有个性，现在要我想像一下周村沙发有什么个性？我真的想像不出来，有做皮的，有做布，有做的古典的，有做现代的，有做高端的，有做低端的，只要把这三个体系做好，我们才能称之为区域品牌，我再重复一遍，传播体系、服务体系和产品体系，这三个缺一不可，缺一个都不可能做出区域来，所以说这就是形象，形象升级还包括企业形象的升级，如果在周村，未来三五年你真的有一家企业能跻身于中国的前五十位，咱不说前十位，前五十位的话，你都可以有一个带领作用，因为人是这样的，往往成功是一个群体的成功，发生在他自己身边的事情，人们都很关注，发生在外面的事情人们都觉得遥远，所以说政府要重点扶持一到三家强势企业，政府可以给一点财政补贴。我们深圳做的时候给过一些推广费，比如说到现在为止，虽然我们家具行业不是政府鼓励的行业，但是是有补贴的，还有一半的补贴，对企业公共广告传播也是最高限额30%的补贴，你在外面做广告政府也会给你补贴的，做一个区域品牌应该重视的是在专业领域的传播和推广，所谓专业领域，你得让业内的人知道我，现在业内人不知道我，怎么让业内人知道？最有效的途径在各个展会上，要传播我们周村的品牌，那么你比如说我们广东展会，这么多展会，我们周村有这个吗？没有，还有没有参与，没有，最近的我们青岛有没有，我听说今年有很多企业去参展，这个很好，这也只是企业行为，但是如果作为政府，我们再组织一个，在山东青岛我们再设计一个周村软体家具，那是什么气势？那就在业内打造了一个强势的区域品牌形象，只有在业内人知道了，因为这个每次展会，比如说山东展来五万个经销商，这些人帮我们传播，下一步的是什么呢？在业内传播开以后，我们就要考虑在公众树立形象了，就在老百姓心目中要树立形象了，我不赞成我周村的企业现在以个体形式出现打广告，为什么呢？因为成本太高，作用不大，因为周村的企业你的规模太小了，你看你做十几个亿都没有，基本上在一两亿的企业，你像左右家私他每年的广告费在全国，一年一两百万一个省，光是做广告的费用，还不算给经销商的促销费用，还不算平面广告，就光立体广告是几千万，所以你说作为我们周村企业，你想做有没有意义，你想左右一千多家店，人家搞这个全国都能受益，所以说在公众领域也要树立这样的形象，我上面写的三点，主要是我讲区域品牌建设，政府在这里面可以做文章，如果韩书记如果不想丢掉这个产业，还想继续打造我们中国软体家具之都的话，我们应该在财政上有一点力度，不要只给一个企业，这个没有用，集中花钱，塑造集体品牌，这个政府掌握，比如说企业出一部分钱，我政府补贴一部分，这样企业就有积极性了，也不要说政府全出，全出的话，时间长了有依赖了，因为你企业做好了，赚钱是你自己的，出名也是你自己的，政府也是发展这个企业，我从侧面来推动，这才叫做真正的自由市场经济。那么第三点，我们需要讲就是我们品牌建设，那么刚才讲的是区域品牌，那么现在要重点讲一下，我们企业怎么样做品牌？刚才我讲了这么多威胁，你说你还是做产品，你未来的路径就会越来越窄，所谓做品牌，就需要转变观念，就要改变过去只会在硬件上投资，需要在软件上多投入，包括人力资本，像我们周村，我跑了很多企业，我们目前这些人才体系是做不了品牌的，只能做产品，因为做品牌是需要有好的市场策划人员，有好的平面设计和产业设计人员，所以我建议周村的企业你们有自己做品牌的，你们可以把你们的设计、研发，包括营销可以放到青岛，当然生产基地还放在这里，这样我们可以请更好的人才，那么人们对青岛的想像，对青岛的认知总比对周村的认知会多一点，所以为什么我们很多的浙江企业在发展到一定程度以后，他们企业的总部到上海，放到杭州，就是这个道理。让人们增加对区域层次的认知度，不是说我们周村名声不好，只是周村没有青岛大，因为青岛毕竟代表中国嘛，周村只代表我山东，是这个概念，所以我们企业要做品牌，企业做品牌第二点是很重要的，要寻找来自于南方服务业的支撑，这一点要学一下凤阳，凤阳已经走了第一步了，尽管跟我们深圳仅限于设计层面，但是毕竟已经迈出第一步了，因为你自己所养的这些技术人员，你要让他有多少的创意这个并不容易，如果你依托先进的地区，他们有这么多的传播经验，你马上就可以用到，所以要多一点利用南方的生产服务业体系，来帮助我们，解决我们的平面设计问题，产品包装问题和我们的产品家具的构造问题，那么再一点做品牌，需要建立自己的终端体系，建立终端体系最有效的方式也是通过展览会，那么很多人说为什么广东家具有今天，你可以想像如果广东家具要是没有这四个展览会支撑，他怎么会有今天？因为只有展览会才能使我们制造企业第一时间找到他的关键客户群，所以关键客户群就是你找到以后，你会发现你的销售量成倍的增加，这就叫做关键的客户群，有没有想像到还有哪一个方式比这展览会更好，你们帮我说说看，大家有没有？而且我们在周村离青岛这么近，每年四月份车程时间就两个小时，所以我们的企业确实要利用这个展会平台，很多人还停留在展会只是卖货，那如果说按照我们现在这个观念的话，我们广州都会丢的，你信不信，因为你看我们广州这么多的企业，有这么多的专卖店，他为什么还要参展呢？树立形象，树立大款形象，在经销商心目中持续树立我的高端品牌形象，而且让经销商能感受到我是有产品开发能力的，我是有资源支撑的，我是有钱的，这样经销商才可以信任你。所以说只有在展会上你才能变成主人，你说做主人好还是客人好，我愿意做主人，我想韩书记也一定想做主人，因为做主人展会上人家找你，平时你是主动找人家，所以为什么说我们南方的企业专卖店扩展的速度这么快，主要是通过展览会，找到了做主人的感觉，使客人不敢讨价还价，因为你要求我，我为什么给你优惠呢？参加展览会还有一个好处，就是你只有参展了，你才知道跟企业，企业之间进行技术交流，你最起码你能够明白现在的先进的制造技术和工艺是什么样的？现在你要发现，你自己做的已经不再重要了，关键是别人怎么做，有的人只知道自己，沾沾自喜，以为自己重要的东西，别人也重要，实际上不是这样的，实际上在展会上你会发现还有别人比我做的好的，你如果不参加展会，你只是看一看，一下子就过去了，所以企业做品牌最好的途径就是通过展览会，然后第二步建立自己的专卖项目，那么现在我们广东企业都已经开始了对零售渠道变革了，但是很多山东企业才刚刚开始建立自己的营销网络，所以这也就是为什么我们南方企业可以长驱直入进入北方，北方企业很难跨入江南，这是最重要的原因。那么第四点我们周村的企业要想成为商贸之都，我们要有现代工业体系的思想，就叫做建立现代工业化体系的思想，我们周村最大的优势是我们有软体的制造优势，我们有大卖场，我们有自己的批发市场，但是我们能不能形成商贸之都。现在的产业体系是四点融合，分哪四个环节的融合，第一个环节首先是制造业，这个制造业可不是简单的手工制造业，他一定是一个大农业专业化分工的制造业，我们周村的制造业最大的问题是大的不佳，小的不抓，大的你没有掐，小的你做的不专业，所以你的利润空间很小，所以下一步政府应该引导建立现代体系，首先要解决一个专业化分工的问题，解决制造业的问题，不要每一个企业都一个品牌，一定要做品牌，有做加工的，有做辅助性生产的，有做服务业的，只有这四个环节健全了，我们制造业才有竞争力，为什么西方的很多先进制造业，现在还是这样的，我们中国人的劳动力这么便宜，西方的家具业早就倒闭了，为什么人家还有竞争力气？这就是西方的工业人家所积累的专业化分工，我们在意大利很多工业园区我们会看到，有的只做椅腿，有的只做椅背，有的只做油漆，所以现在中西部我们所规划的家具新兴产业园区里面，现在我们以规划十二个产业园区基本上集约化生产，在这个园区里，油漆就这一家，板材就这一家，充分的专业化分工。所以这是我们建立产业体系的根本。那么第二点，我认为应该是物流体系，物流可不是运输啊，可不是仓储，现在的物流体系还仅限于仓储运输，那只是物流的下半段，真正的物流体系是包括采购物流、分销物流和配送物流，是三点一线的物流体系，是未来物流会通常利用互联网技术，把你的人、车、货的条码和产品全部联结在一起，所以我认为周村政府可以考虑引进现代的一些物流企业，不能靠我们传统的家具物流企业，还停留在仓储和运输简单的搬运层面，这不叫物流，你看我们西方做物流的企业，有多少家是500强企业？因为真正的物流物流企业跟制造业跟零售业是有资本链接的，我们是没有资本链接的，只是付运费，所以这就没有责任的转移。第三点商贸体系，你要构筑现代体系，物流商贸不能缺少，目前我们周村的已经形成了自己的独具特色的商贸体系，但是这个商贸体系需要升级，大面积需要提高，尽管我们目前很多制造业的品牌还没有跟得上，你还赶不上人家一线品牌、二线品牌，但是你必须要在卖场上开始升级，要想把中国的一线品牌，要引进到周村来，最起码让周村要有条件吸引前一百位的制造品牌在你这里设物流分销基地，那么这就需要我们周村还是要重新规划一个区域，还是在现有的卖场进行改革，我因为在现有的卖场进行改革，因为中小产业都属于个人，可以重新开辟区域，打造这样现代的商贸体系，可不像简单的大卖场，因为十亿企业有每一个企业的需求，如好的品牌十亿以下的品牌，人家一定要求，我穷人不能给富人做，我有一个独栋的楼，我才能显示出，二线品牌我可以跻身于卖场，但是我必须符合我品牌个性特点，当然也有批发市场，所以说现代的商贸体系，他是一个品牌的集成体系，如果有这个需要的话，我们深圳可以愿意为韩书记提供规划服务，第四点公共服务体系，有了制造，有了物流，有了现代的商贸体系，还有一个公共服务体系，这个公共服务体系，初期绝不能靠市场发起，一定要靠政府来集成这部分资源，所谓公共服务体系，包括生产性服务也和生活性服务也，你不要让这些全部都自由市场化，我政府必须规划一个区域，比如说假设说物流业发展了，我的中高层去了哪里？他们娱乐在哪里，他们休闲在哪里？他们子女上学在哪里？我们都要解决这个问题，我们不能光解决生产管理物流上的问题，我们也要解决精神上的问题。所以这就是现代产业体系，还有生产业服务业，你像我们这个机构叫做典型的生产业服务业，为制造业、零售业提供全程的服务，比如说教育，培训，你安装人员要培训，你的一线生产技术人员要培训，老板需要培训，那么研发，我们的设计人员，包括你的产品研发，你的平面设计体系，你都得需要一个公共服务体系，那么只有这样，把这四个体系建成了，我们才有可能建立一个新型的商贸之都，我不知道这个问题讲清楚了没有？讲明白了吗？现在体系商贸体系可不是我们想像的大卖场，大家去买家具，这是初级阶段，未来的体系一定是四位一体的。
第五点，我需要讲的是主要对我们制造业企业讲的，为了提高你们的竞争能力，软体家具必须要解决一个工业化问题，不要停留在半手工、半自动化这么一个生产状态，那么有的人说了，软体家具能自动化吗？可以，关键是要我们思想观念转变，所以我建议我们政府可以组织我们软体企业每年去德国看一下设备展，就是软体设备展，想法用设备去取代人力，有的人说这个钱花太多了，那么政府可以给点资金支持对不对，我们深圳有很多产业，包括家具产业，每一个企业技术改造可以给一千万的资金，两年无息贷款，只有制造业实现了工业化，因为工业化的核心思想就是用设备取代人，那么你说人取代了，人干什么呢？让他从事更多的服务，从繁重的体力劳动中解脱出来，所以我们一定要有这个意识，一定要想法用我们的设备取代人，那么这一点德国、意大利他们做的很好的，他们的沙发基本上在生产线上，大家有机会可以看一下我们美华、左右，基本上达到了，所有的安装都在生产线上，而不像我们周村的沙发企业，所有的工人蹲在地上，这哪是企业作风呢？这哪行啊，这一定要充分解决一个工业化的问题，那么这个工业化可能很多企业不一定有这个意识，但是我们要考虑能不能把我们现在这些小老板，每年一两千万的老板，我们能不能有一个机制，给一个资本链接起来？不要大的做不强，小的做不专，那么只有资本的链接，人只有在一起，才能实现专业化分工，才能实现彻底的工业化，否则每个人做每个人的事情，根本形成不了工业化，而且工业化最显著的特点将钱集中在一起，我可以买设备，我一个人钱不够，但是我十个人的钱放在一起，就有竞争力，看我们的政府有没有这样的机制，我不知道我这里有没有现在的企业有没有规划上市，有没有这样的想法？因为下一步我们做区域品牌我们一定要考虑这个问题，我们能不能在周村找一家，我们政府帮助他，让他股改，让他成为这种公司，我估计现在难度比较大，这个要通过政府，一定是企业在自愿的前提下，比如说蓝天有一个意愿或者凤阳有一个意愿，可以由人牵头做这个事情，这样我们周村才能完成有传统手工业向现代大工业过渡，这是我对制造企业讲的第五点。
第六点，现在我们对商贸企业家讲的，目前我们的商贸企业大部分还都依赖于经销商，那么我们把物业出租给我们经销商，让我们的经销商在你的卖场里面开店，那么这种模式最大的弊端是不利于建立你的制造业品牌和商业品牌，因为他把制造业和商业分离了，我们业主只收租金，只提供场地，但是你有没有想过，真正的能给工厂带来价值的是什么？能不能树立你的品牌，还是我要到哪一个品牌买，对于经销商来讲，我认为也有问题，我经销商我代理这么多品牌，我经销商自己到最后什么品牌都没有。所以说为什么在西方他们的零售体系，零售就是零售，有很多品牌，制造有制造业的品牌，分销有分销的品牌，我们中国目前的家具，包括现在周村同样这种模式，还只知道大卖场，就是卖家具还都到大卖场找，那么这样对我们产业的长期发展是不利的，而且现在的矛盾越来越凸现了，就是我们的工厂也好和我们的经销商也好，我们的利益跟业主，他的收益跟我们的收益是成反比，你盈利的高，我租金一定要涨，所以说不利于行业的长期健康发展，所以说我们要打造商贸之都，我认为我们的经销商，我们政府也可以考虑，划一个商贸区域，让有志于做品牌的工厂和经销商，做自己的品牌独立，这样对我们商贸之都的打造是有好处的，否则在大卖场里面我认为不利于形成我们真正的，还是卖来卖去的，以卖产品为主。
第六点，现在我们对商贸企业家讲的，目前我们的商贸企业大部分还都依赖于经销商，那么我们把物业出租给我们经销商，让我们的经销商在你的卖场里面开店，那么这种模式最大的弊端是不利于建立你的制造业品牌和商业品牌，因为他把制造业和商业分离了，我们业主只收租金，只提供场地，但是你有没有想过，真正的能给工厂带来价值的是什么？能不能树立你的品牌，还是我要到哪一个品牌买，对于经销商来讲，我认为也有问题，我经销商我代理这么多品牌，我经销商自己到最后什么品牌都没有。所以说为什么在西方他们的零售体系，零售就是零售，有很多品牌，制造有制造业的品牌，分销有分销的品牌，我们中国目前的家具，包括现在周村同样这种模式，还只知道大卖场，就是卖家具还都到大卖场找，那么这样对我们产业的长期发展是不利的，而且现在的矛盾越来越凸现了，就是我们的工厂也好和我们的经销商也好，我们的利益跟业主，他的收益跟我们的收益是成反比，你盈利的高，我租金一定要涨，所以说不利于行业的长期健康发展，所以说我们要打造商贸之都，我认为我们的经销商，我们政府也可以考虑，划一个商贸区域，让有志于做品牌的工厂和经销商，做自己的品牌独立，这样对我们商贸之都的打造是有好处的，否则在大卖场里面我认为不利于形成我们真正的，还是卖来卖去的，以卖产品为主。
最后一点，讲我们周村的文化建设，文化建设对周村的家具行业来讲是需要培育一个有个性文化，有个性的文化或者具体一点说，一个有个性的模式，这个模式绝不是学香河，也不是学顺德，也不学成都，任何模式都是自己开拓出来的，别的模式我可以借鉴，但绝不能照抄别人，因为他的成功是基于当时的历史条件的现状，现在的中国的家具行业已经发生了一个深刻的变化，那么怎么能培育我们周村有个性的产业文化？那就怎么打造一个有特色的模式？我的观点应该是以软体家具为主体，不要羡慕别人又有板式，又有实木，我们只要把一样事情做好，我们就可以足够做大，我现在回顾一下我们家具有这么大企业，只有做专业的，才能做出品牌，没有哪一个企业我什么都做，最后品牌还行，我还没有发现，我打一个比方你就知道了，你看品牌做的最好的是芝华士功能性沙发，去年销售36个亿，他的销售我们都很清楚的，公司在华东市场六个亿，就十二款产品，所谓功能沙发就是我们可以躺着的，就是软体的头等舱，所以人家买回来以后，不是坐着，是把头等舱搬回家的概念，我现在送人都送头等舱沙发，因为我送别的沙发没有什么由头，我送这个沙发，就把头等舱送给你了，这就叫做有个性，左右沙发做真皮沙发，他没有做布艺沙发，都是以真皮体现出来的。再一个例子做软体的，你看顾家也是，也是真皮沙发，所以只有做那种专业化，营造了专业化的产业特点，我们才能成为真正的商贸制度，再加上上次讲的四个产业体系，我认为在韩书记的带领下，既然今天有这么多的公务员，这么多的老板都到这里来参加这个论坛，就说明我们政府和企业有这个意思，有这个决心和有这个能力做这个软体商贸之都，那么在未来的规划道路上如果需要我们深圳家具协会帮助的，我们会义不容辞做好服务，谢谢大家！
主持人：让我们再次以热烈的掌声感谢秘书长精彩演讲。下面休会十分钟，接下来将进行论坛的第二个阶段，请淄博电视台淄博思考栏目主持人与各位专家进行现场对话，十点三十五请大家再回到原位就坐。
