左右家私有限公司副总裁洪晓山
洪晓山：我觉得讲这个之前，我讲一下来周村的印象吧，因为我们论坛的主题要打造中国的软体之都，那我在来之前，其实我对周村了解也不多，昨天可以说一下高速进来的时候，我觉得他是有提出目标的基础，因为一路进来的话，我看整个沙发企业的品牌做的还不错，整个一路做进来都不错，如果做大的全国的话，我想这个目标就会实现，那么今天广告公司把背后的这幅蓝图也描述的非常好，是全球的，而不是中国的，另外你们开辟的是蓝海，不是红海，不是跟他们比较，你们想开辟的是软体的，我们讲市场经济叫做蓝海，你开辟一个别人没有发现的市场，那么我想今天还有特别我们区政府的大力的支持推动，我想接下来更多的是我们企业如何跟政府之间这种很好的落实下去，我觉得要打造一个软体之都的话，还是大有可为的，我先讲一下我对周村的印象，第二个如果要问刚才的情景客厅，我想在往前推进一下，左右这个企业是1986年成立的，刚才我们讲的孙总讲的时候，我们周村有比较好的原材料的配套，我们左右开创的时候，我们的老板骑着三轮车到国企借一点海绵，去香港买一点布料做的，可以说根本没有门路，我们一步一步发展到今天，我觉得他们靠的是上面写的，有激情干事的精神，另外敢于创新，敢于创新体现在哪里呢？我们是从最早的研发团队的建立，我们早在两千年的时候，我们成立了40人的研发团队，当时是一个小厂，这个可以连续十届获得了家具行业的冠军，这个不能说没有成果，这在市场渠道方面，我们也在95年的时候，就开始参加全国乃至全世界各地的展览会，包括新加坡、中东，我们广东的深圳，我们广东的各个地方的展览更不用说了，所以说市场通过不断的走出去，拓展渠道，形成了今天的市场格局。那在人才培养方面，我们现在企业已经有了博士生，我们记得当时进来企业的时候，我们企业的最高学历是我，我的最高学历是高中毕业生。我没有上大学，很小的时候出来，到深圳打工，但是当然我们企业也非常注重，在前两年我们老总把我们送到清华EMBA深造学习，在生意上取得成就的同时，不忘记我们自身的学习，我觉得今天来到这里更多的关注我们走过的路，让大家未来朝着这个目标走的时候，可能有一些借鉴，有一些参考。那讲到情景客厅，我们在市场销售的一个模式，其实左右在营销的模式中，也不断的在更新，情景客厅在全国有一千多家的店，我们全部都是用加盟的方式，不是采取私营的，所以显示出市场，就是对左右的品牌的这个信心。情景客厅改变过去陈列单件沙发产品的这种方式，用茶几、客厅、低柜整体配套，让我们的顾客有一种体验的价值在里面，从而让你的产品产生这种附加值，就是对销售上，因为说实在的从产品的款式、材料，你看的话，产品的价格卖的比较低，就没有价值了，所以我们要创新，在销售就是要如何打造我们的附加值，我觉得销售里面打造附加值的一种方法，可以说是获得了很好的效果。
主持人：了解也是左右家私现在有一二线的城市往三四线的城市，有没有这样的情况？
洪晓山：十几年前说到左右的话，十几年前很多人其实不知道沙发是怎么回事，没有见过沙发，因为这个是舶来品，很多人中国做的是家具是椅子、凳子，所以说沙发是一个舶来品，也是发展到现在我们改革开放引进以来才大面积的普及。所以我觉得是这样的。但是最后随着我们中国经济的发展，企业已经从四个经济特区到全国的西部、其实整个中国经济发展，外国人都是刮目相看的，所以市场发展的这种机遇，促使我们在整个市场的布局下面要往下沉，其实孙总做的非常非常好，所以我相信他有很大的成就。
主持人：非常感谢。侯秘书长，让你久等了，我再问你一个问题，你刚才演讲的时候也提到，周村家具面临一个非常严峻的形势，我想问一下周村家具有没有希望？
侯克鹏：严峻跟谁比？如果跟广东深圳比，肯定严峻，如果跟自己比，没有问题。我们现在中国人有三亿多人开始买家具，才用到家具，未来三十年还有四亿人还准备买家具，这么一个庞大的市场，我们五年以后可能超过汽车了，关键这个机遇是不是你的，没有品牌，就不是你的。你没有优势，就不是你的，现在赚钱很难，你看赚钱只有三种方法，都没有第四种方法，第一种总成本领先，你能不能做到，第二个差异化，第三个焦点集聚，你看还有没有第四个方法，根本不可能找到，那么全友公司总成本领先，你看他的板式家具，我看街边的广告，四件套一千六百八，这个是成本领先，周村能不能做到？那么所以说差异化，我们左右你看本来做沙发的，现在做一个情景客厅，刚才晓山你讲光是这一个品牌，人家在全国有一千三百家店，一个店一个月卖十万什么概念？是不是一亿三，一年是不是十五亿，有四个品牌两千多家店，所以周村要想解决这个问题的话，我们必须解决固守一隅的问题，所以偏安一物，不能久持，所以说在一个地方发展是不可能的事，就是这个道理。所以这个是什么概念？我只做一样东西，差异化我做不到，什么都做不到，你就老老实实做专业化，我就做一样，我做海绵就做海绵，我做凳子就做凳子，也有这样的例子，有一家企业，他是专门给宜家做椅子，十五年没有干别的事，就做这个木椅子，没有干别的事情。你看我们周村的企业家你们看看，从这三个方法，你们找一个方法都能成功，如果这三个方法你一个也找不着，机会肯定不是你的，不要以为我们这个太多了，你能想到的，别人就可以想到，关键你敢不敢迈出去，刚才老孙我不知道你们有没有听得懂，优点实在，缺点太实在，应该考虑关键怎么做品牌，不做品牌你们没有路，没有人给你买，你也不知道差异化，现在这么多企业，这么多市场，应该给周村有一点警示了，韩书记今天这么重视，这么多干部参加这个论坛，足以表明政府的决心，下一步看我们企业的实际行动了，你看这个没有用，看你的行为有没有用，行为有没有变化？什么标准，未来三五年以内有没有一个品牌进入到前五十位的，前五位的不敢说，好不好？我就讲这些。
主持人：我再补充一个问题，现在提到差异化的问题，你觉得我们把周村定义成这个软体的你觉得可行吗？
侯克鹏：这个要细分，这个是对的，我们软体家具已经形成一个完整的供应链体系，这个要升级，四个要素要同时的启动，缺一不可，因为我们现在面临的形势跟前二十年不一样，我们进步了，别人也进步了，要求也不一样了。你说我们要打造软体之都，我们有没有这个环境，我们人文环境有没有人才，我们相关的服务是不是能够推动，所以说如果把这两点做到了，我认为打造商贸之都是完全有可能的，也有希望的。
主持人：请问牛会长，你觉得我们打造这个商贸之都，我们的优势在哪里？
牛广霞：通过几位嘉宾都谈过我们的问题，我觉得侯秘讲的够丰富了，我想哪一块我们的区域相比都没有优势，作为我们山东来说，最大的希望是打我们区域整体品牌的优势，那作为我们周村，恰恰是软体家具是我们最大的优势，这应该是一个蓝图，我们的发展空间是非常大的，关键是我们怎么去打造包括我们的政府，包括我们的企业，包括我们的行业协会，这三者怎么来共同努力，完成我们这个方向，我觉得如果是这三方都有这个意识，因为我这一方是没有问题了，因为我这方可以在这几年，为了周村的发展，我们协会是全力以赴支持，应该是没有问题的，包括前两年我在红星美凯龙开业的时候，包括我们的市的书记、市长，一块参加开幕式的时候，我就提到了我们周村这片片区应该要升级，在两年之前也提到了，因为作为我们来说没有问题，下一步看一下政府，还有我们的企业，一定要能向这个方向，大家要集中这个精力走，只要大家明确这个思路，坚定这个信心，我想我是有信心的打造我们商贸之都，就是我们周村最大的优势，谢谢。
主持人：我们接下来进行我们的互动环节，看一下我们台下的这些企业家们有什么问题？对我们的台上的嘉宾进行提问我觉得这个机会非常的难得，来一趟非常的不容易。谢谢。先问一下杨总，请问诚信集团，在周村有没有布局？
杨中：有这个打算，因为诚集团产品大家通过青岛展会应该知道，诚信产品一直说实话跟周村的产品差不多，在我们西南地区应该是最大的，现在青岛展会牛会长也讲，好多企业已经参加了，这次参加要提升，围绕周村这一块原材料集散地，诚信的原材料80%以上来源于周村，下一步的打算，说实话我昨天跟郭总交流，如果说周村提升了品牌，那么诚信肯定在这里设店，今天侯秘书长说了，周村他在讲，我想到了一个问题，周村这个市场，北边有香河，南边有蠡口，打造软体商贸之都，我觉得要立足周村，我来菏泽，这次来我也是带了一个采购团队过来的，一起来看一看周村的材料市场，为什么要立足这一块呢？周村现在批发，也就是相对的低端的产品，是他唯一的优势，我觉得不能完全把它否定掉，然后他的材料有很大一部分的高等材料，相对高等的材料来源于制造商，我们当地的材料说实话档次不太高，那么这就要周村这个大软体，也就是说实体的附加值的必须要上去，再配合有实体的大软体的环境和卖场，我想不光我们诚集团要来，我想其他的大的企业也要来。
主持人：非常感谢还有一个问题，问一下我们的孙总的，作为公司的掌舵人，请问孙总在企业的布局过程当中，你有没有遇到过资金比较紧张的情况，你是怎么看待银行资金和社会资金为我所用呢？
孙杰：我想这个问题我们每个企业，在我们发展中都面临的问题，实际的问题也是有这么两次的，一次是1994年，1994年我们非常的紧张，我们销售也有所减少，这个不多说了，再一个是2002年资金比较紧张，这两次危机过去以后，我们自己应该是比较好的，我想在企业的发展过程当中，因为山东人跟江浙人有不太一样的地方，因为南方比山东人会做一点炒作，而且他一分钱能当成一毛钱，能产生这么大的效益，我们山东人一分钱就当一分钱在这方面，我感觉企业在这发展过程当中，面临的资金的困难，我们需要社会间歇发展，我感觉我们整体是一个很重要的课题，其实南方比我们绝对做的比我们要好，你看同样的面临资金的困难，南方企业他的厂房，他的设备可能远远不如我们山东企业，但是他的展厅做的非常非常漂亮，这个我们深有体会，我们北方的企业，在投厂房，投设备这个方面确确实实都是舍得花钱的，但是我们缺乏的是什么呢？比如说我们车是不是可以少买一点？我们车不够用，我们先去租的也可以啊，我们省下的资金是不是可以做宣传，做装修，我们有一些生产设备，我们生产能力大了，我们的产能受到一定的制约，南方企业不是自己投厂房，而是找我们企业做厂，找别人给你加工一部分，但是我们北方企业，一想到我们的产能不够，马上想到我应该先投厂房，先投设备，这让我感觉在这方面，我们可能绝对是两重天，完全是不一样的。其实我们差别就差在这里，我们没有把资金用到刀刃上，我们品牌做不好，宣传做不好，包装做不好，到了市场上，我们材料单一，实际上我们发展过程当中也是遇到非常非常的困难，只是我们比南方企业接触多了，在这个环境当中，我们可能也学会了这些知识，所以我想在资金问题上，对于每一个企业永远是很常见的，我们把资金真正的放到刀刃上，我想这不是大问题，因为家具企业他不是一个自己的事情，我就说这么一点，谢谢！
主持人：接下来的问题是问牛会长的，我是一名企业的负责人，最近收到几个家具展会的邀请，有的展会不要钱就让我们参加，但是我心里很没有底，我想听一下我们会长给我们建议。
牛广霞：做展会，有的公司把展会做的很简单，你想做好这个展会其实很复杂，要付出很大的努力，要为展会负责，要为我们的参展商负责，不是每一个人做展会都是做成功的，那么如果这个企业说好多展会邀请你去，不要钱的话，我也不能说不让你去那么你看一下这个展会到底对你产生什么作用，是好的作用？还是坏的作用，你自己掂量以后你自己会选择，因为你们有个人的选择权，我只能这么说。
主持人：牛会长的意思我想简单的概括一下，不要钱的你可以参加，也可以不参加，因为牛会长是要收钱的，要参加一下他的展会。
牛广霞：不是这样的，我们这个展会是我们山东家协跟深圳家协合作的，已经做了八届了，在之前我们也在济南做过几届，我们从一开始到现在的展位费基本上是没有变的，在全国来说，我们的展位的收费是全国最低的，这个我敢打保证，我们行业协会做展会是为了拉动这个产业的发展，不是为了挣钱，如果说你不收钱的话，也是不可能的，我不收钱，我哪有费用去推广，去宣传，让我们的参展商得到最大的效益，我认为这是最关键的。好的，谢谢。
主持人：洪总你有什么话说。
洪晓山：我是企业代表，我想站在企业的角度上说一下，如果是没有展览会的话，广东的企业没有今天，没有今天的市场格局，如果没有现在所谓的红星、居然，我们的老百姓也没有便利买到我们的质优价廉的产品，所以说展览会可以说，特别是对周村现在的企业，是一个重要的对外的拓展的平台跟发展渠道，我也是在总结广东那么多的展览会，参展还是不参展？可以说不参展也可以，但是你的企业发展一定会受到阻碍，因为现在很多新的企业，有些的企业出来，所以企业只有不断的发展，这个叫做品牌塑造，就像我们的百事可乐和可口可乐，到现在还打广告，这个不是你要不的问题，什么时候参展，是企业阶段发展的问题，我是作为企业代表来说一下的，其实我们也更要感谢我们协会在大力组织我们去参展，其实他是在给我们找出路，不要想他赚我们这么点钱，如果免费让我们在座的企业到米兰展会去，好，为什么好呢？因为它有价值，但是我们不要把这个定位定的离的那么远，我们先到广东去参展行不行？你们可能说贵了，我花不起这个钱，我们能不能在近一点的参展呢？如果近一点不参展的话，我们在自己工厂搞一个展厅好不好呢？我觉得根据企业的发展阶段来做定位的，我补充一下，谢谢。
主持人：针对这个展会问题，我们底下的企业家马上有反应了，有一个提到牛会长有没有想法在周村开一个展会？
牛广霞：是这样的，能不能在周村开展会要看我们周村的环境了，要是现在的市场和环境的话，我肯定不来，不在这里开，因为你在这里开的话，你展示什么，你要展出你特殊的东西要展出，如果没有大环境的话，我也招不来其他地区的企业来这里参展，因为我们不能光自己展的，这样达不到这种效应的对不对，如果我们没有刚才问我们杨总的意思，能不能来我们周村，我再补充一下，他已经说的很清楚了，让我做这个我也不来，因为市场虽然有了一定的物流基础，有了一定的物流基础，如果我们现在的市场不规范，不整顿的话，那么先从这个入手好不好？把这个市场先整顿我们的市场，我这样讲可能够清楚了，你环境打造好了，人员自动往你这边跑，只有我们自己是敌人，我觉得敌人是我们自己，能战胜我们自己，我们就能得到最大的发展空间，最大的效应，好不好？谢谢！
主持人：由于时间有限，我再问最后一个问题，这个问题是问侯秘书长的，我是一个小企业负责人，有人说周村家具已经错过了发展期，你觉得像我们这样的企业，怎么发展？
侯克鹏：周村没有错过发展机遇期，只是我们在过去的机遇错失了机会，在现在的机遇又开始了，就是我们大规模的城镇化建设，那么现在我们周村我能理解我们周村大部分企业所说的现状，想做大，没有钱，想做小，好象我们有很多的经销商，光看我们的一点，刚才两位一个是钱的问题，一个是问展会的问题，其实我觉得这都是关键的问题，钱的事情怎么解决？钱最关键的，钱虽然说不是很重要，但是没有钱真的不行，怎么弄到钱？不能说只卖产品赚钱，钱不是这样的，所以做的好的企业，你会发现一个是资产，资本利益，最后才是产品利益。如果你光靠产品运营本身，也是很难赚到钱的，很多企业我们广东企业努力的增值，绝对比过去赚的钱多，所以资本运营能把你固定资产想法转变成活资本，你看我们有四家上市公司，都在香港上市，上市以后都可以拿回来，投到市场建终端，建网络，做广告，所以钱一定要靠怎么运用它，但是第一笔钱靠自己的能力赚的，如有了厂房，可以评估，这个是可行的，那么另外展会的问题，有的人说能不能在周村开展会，我认为周村不可以开展会，为什么不能开展会？会展经济跟工业经济不一样，会展本身是一个经济，他是一个专业贸易的平体，他是搭建经销商和工厂的平台，这个一定是在大城市，一个交通便利，因为是商务活动，所有的活动比如说我们开展的，如果像青岛来五万人的话，我们哪来五星酒店可以住，就我们县的招待所可以吗？我们的这方面怎么解决？所以会展经济一定要在大城市，另外品牌主要依靠这个，我对大城市有期许，第二个展会一定要在产业基础特别强的，周村只是一个软体家具比较好，为什么放在青岛，在青岛本身产业比较强，你看青岛的机械，全国排第一位，青岛的几个强势企业，所以只有在青岛这样的城市，才能给我们全国的经销商有更多的想象空间，你要放到周村，大家会想，这个是交通很便利，但是你怎么解决服务的问题，我就讲这么两点，感谢大家的提问。
主持人：有一个不得不问的问题啊，一再注明企业的品牌是问我们两位协会的负责人，也就是卖场在招商过程中，一听说是周村产地的品牌，这样印象就会打折扣，请问牛会长和侯秘书长，我们这些品牌真的没有做好这个呢？
侯克鹏：人家为什么不要你，不是人家挑剔，是因为我们自己不强，卖场选品牌怎么选？卖场的管理人员首先第一个看的是深圳展，看了深圳展谁在核心位置，谁就是品牌，那么你在深圳参展了，好企业一定是给你放到核心位置，因为你不是好品牌，你进不去，比如说我们周村的企业，现在到产业参展也可以进去，所以说你们要想进入红星美凯龙的话，你们要你们自己做强，人家都不知道你，为什么让你进呢？让你进你又给人家带来什么呢？就是这个道理。所以第一步选择在山东青岛参展，比如说参展三到五年，可以选到深圳了，比如说进到中国500强，那时候进入品牌，然后你再进入红星美凯龙，二三线城市随便可以进，因为现在他也招不满，因为你进去以后，你能不能卖得好，还是看你的影响力。所以说首先要塑造自己的形象，把自己做强，不要抱怨谁，红星美凯龙本身是大款，他也不希望太穷的人跟他，一定要找富人，就这么简单，谢谢大家。
牛广霞：我们山东省家具协会肯定是以拉动我们山东家具产业而努力的，在这几年，无论是展会，还是其他的培训，其他的服务，包括品牌，我们都在积极的做工作，包括我们商城的合作，由于大批企业已经进入了深圳的展会，可以说都在我们这个展会培育起来了，通过他们进入展会，更加的广阔，我们的这个展会我们办北方地区的，我们以北方地区为主，深圳是全国范围的展会，所以这样的话，我们的企业通过我们的平台已经走向全国了，作为我们协会也给我们的银座，包括我们的也形成了一个战略伙伴，你看这两年，我们有好多企业已经进入了这个商场，起码也得做的差不多，因为让人家知道，我怎么给你介绍，我不了解这个企业，就拉着这个企业去看，你这个产品觉得差不多了，你的产品不行的话，我怎么再做工作，可能他也不让你进，只能是这么说，我尽力给我们企业搭建这个平台没有问题，只要你做的差不多，再加上我们的努力一定进得去。
主持人：这真的是最后一个问题了，是我们政府工作人员问的问题，周村要打造中国软体必须有品牌的支撑，一个是品牌的制造，一个是品牌的引进，第三个方面是品牌的连接，你觉得周村用多少时间把这个品牌打造，主要采取哪些方式？
侯克鹏：这个问题问的有高度，所以说国家的优秀人才都集聚到政府，所以到企业都是二三类人才，周村需要多少时间？那么这个要看周村政府的决心，我们能不能创造一个这样的环境，因为先筑巢才能引凤，这些品牌是要有期许，首先要看我们的硬件有没有，我们有没有条件和环境，目前现在我们市场是不可能的，那么需要红星开辟一个市场，我们有没有这样的条件，有没有这样的鼓励，另外我们的规划是不是符合，所有我们的家具行业的科学发展观，刚才我讲的第三个问题，因为现在的企业派人也好，经营品牌也好，必须首要问题是满足员工的需求，做品牌的不做生产，能满足员工的精神和物质的需求就行了，服务体系做不好，企业也不会好，时间很难说，这个取决于我们决心，如果要想做成商贸之都的话，我认为引进外来品牌是至关重要的，因为靠我们本身目前这些企业，我还看不出来，可能夸张了，能有哪一个，能在未来几年引领这个行业，我们需要在外面引领一些强的品牌，来激发我们本地的企业，人是有惰性的，人不会轻易改变自己，只有危机来的时候，事情发展到周围的时候，他才会有触动，他在深圳，离你太远，如果他来周村了，也就不一样了。他可能用五年的时间，他把所有的都说，因为很多经销商来找他，你就没有机会了，所以要敢想敢做，所以这就叫做效应，周村要发展，一定要进行人才引进。
