1.松木家具是实木家具消耗优势原木资源比较大，而且主要来源于俄罗斯，我国本身已经比较少（西藏也受到大量砍伐，松木生长期非常长），因此其大量生产的可持续会受到怀疑；
2.中国购买实木家具主要比较富裕阶层，如果渠道下沉会有出路吗？农村人总体还是比较穷的，因此我认为产品升级应该是不错的选择。因为我们是卖家具，不是卖原材料。
——南京林业大学家具与工业设计学院 家具与木制品工程系 系主任 李军教授(博导)
对于徐州松木家具企业因为产品同质化、混乱的价格体系导致的整体品牌价值下降、企业竞争力不强、陷入内耗难以自拔等状况，一片“渠道下沉”呼声响起。
业内人士说，不是说渠道沉下去了就算完事了，而是要迅速的建立营销队伍，稳定现在的市场，并产生效应。
第一，厂家服务平台应随之跟上。既然市场要细耕，厂家就应掌握渠道的网络，更好的服务终端客户。现在要求服务区域更明晰，厂家的服务平台就要更细化，由经营变成真正的“精营”。
第二，销售政策向终端经销商转移。从以前的重点扶持总代，以总代为政策核心，变成直接扶持三、四级级市场的经销商，自己的服务机构平台直接落实一切政策，让自己的销售政策毫无保留的直达每个经销商，确保销售任务的完成。同时根据平台的及时信息反馈，更迅速、更有针对的制定符合本地的销售政策。
第三，改变渠道激励方法，注重经销商整体素质提升。三四级市场的经销商整体素质与一、二级市场的经销商相比，各方面的实力可能会有一些悬殊，他们以前可能只是一个四级批发商，无促销能力、无管理能力、无市场开发能力，总体提升能力不足。这就需要厂家从企业文化入手，派专人扶持、指导经销商提升管理、开发市场的能力。如果企业能够为经销商定期提供各种培训，帮助经销商提升自身整体素质，增强经销商的自我造血功能，才能激发经销商的积极性、忠诚度和自主开发能力，从而达到与企业一起共赢。
理性规划助力品牌升级
一个产业的发展壮大离不开政府政策以及规划方面的引导。在此前众多专家媒体考察徐州产业状况时，即有业界人士呼吁，希望政府对此加强引导与扶持。
综观起来，徐州地处鲁、豫、苏、皖四省交界地区，有着得天独厚的地理优势，华东地区向来都是国内家具企业的必争之地，其巨大的消费市场足够让所有的家具企业为之“疯狂”。近年，徐州家具产业规模快速扩张。集产品研发、加工制造、销售流通、专业配套于一体的家具产业链日趋完整，在鼓楼区八里家居市场带，目前已有红星美凯龙国际家具装饰城、香港德客乐国际家居广场、华隆家具批发市场、淮东家具城、金地五金机电城等10余家大规模的市场入驻，另外，2010年签约了苏州蠡口家具城，投资6个多亿。成为徐州市目前最大的家具市场集结地，力争3至5年打造成辐射苏鲁豫皖，总经营面积突破百亿平方米，营业额突破百亿元的全国知名的家居市场带，争取打造成全国范围内第四大的家具集散地。
徐州市近900万人口中，有2.4万人从事家具加工，为家具产业提供源源不断的人力保障。不管是人力成本、硬件成本，以及厂房、地皮的费用，徐州的松木产业都具备了强大的优势。相比较国内其他一类城市的房地产市场陷入低迷状况，徐州的房地产市场仍然处于持续发展的状态，其当地的消费需求就很强劲。徐州交通发达，素称“五省通衢”，令徐州家具货畅其流。
这些产业和市场优势，成为徐州家具实现品牌梦想的有力保证。
企业动态
内文摘要：本土品牌在动力不足的情况下，更多考虑渠道，而沿海品牌则更强调品牌建设，赵新年则希望香柏年能够博采众长。在渠道下沉方面，无论是香柏年还是贵人缘，都表示企业转向三级市场和农村市场，就成为其拓展业务增加市场份额的不二选择。
香柏年：转型升级与渠道拓展齐头并进——赵新年
深圳家具：如何评价松木家具的现状？
赵新年：松木家居是一种生活方式，跟素食主义一样。松木家具因为有：色泽天然，保持了松木的天然本色，纹理清楚美观；造型朴实大方、线条饱满流畅，尽现良好加质感；实用性强、经久耐用等特点，同时，松木带来的原木感觉和环保，在家具方面享有一定声誉。在实木家具受宠的当下，松木更应该得到宠爱。相反的，它没有，在消费者眼中它似乎是“低价货”的代言，这种认识让我们很痛心。
这种消费意识的形成并非是消费者自发的。首先，从物业方面来说，物业把松木家具圈定在儿童家具范畴，在规划上的排斥性，给予消费上传达了一种误导。不是所有的消费者都需要高档家具吗？走的是低端的实木消费群体，这个群体是最庞大，用价格去衡量是错误的。我不认为价格就是品牌。
其次，从厂家来说，以喜梦宝为首的松木板式化，因为内涵及风格方面的单一性，让市场感觉到松木家具没有希望，进而形成了固定思维。后续跟进的厂家也多用松木做儿童家具，没有进一步创新，致使松木材质研发、设计都有所欠缺。
就徐州版块来说，小厂家只要赚钱即可。成长型企业则要考虑战略、品牌运作。品牌往上走需要利润支撑。因为品牌需要不断研发、创新、市场营销、广告投入、企业的文化建设、管理建设。香柏年的营销团队占据徐州所有厂营销团队的一半。总结起来，同质化的产品，恶劣的价格竞争体系。所以，要做品牌，那么就要进行突围。
深圳家具：松木家具有提高的可能吗？如何看待它的未来？
赵新年：正因为以上的原因松木家具没有再提高一个档次，现在再去提高则有些难度。首先，木材价格也在上涨，达到了极限。2000多元一方，且松木材料结疤较多，用料比较浪费，若是研发上用料厚一些，成本就会上涨很多。加之消费观念以及现有松木价格影响等问题，新产品的价格投入市场，市场不一定能够接受。商家也是如此。
如果提高百分三十，6000-7000元出厂价，用料厚度，投入研发费用等等都需要调整，利润空间很小。但是，前进不一定是坏事。于香柏年来说，有必要尝试做出新的产品来引领市场。或者说，款式设计研发出来后，若是松木材质不是很合适，那么，我们可以使用别的材料替代，比如水曲柳，白橡木。但是，我们还是呼吁家具协会多多进行消费市场进行现有观念转变，终端消费的引导。卖场方面在规划上多给予松木家具一片空间。应该说，相比其他材质的实木家具，松木家具最有发展前景。目前为止，世界木材储藏量最大的就是松木材料，它具有种植面积大、可再生性等特点。据林业部门统计，一年所用的木材，一年就可以进行补充完成。
深圳家具：松木家具的其他出路？
赵新年：松木家具的发展一方面需要进行现有产品升级；另一方面就是进行渠道下沉。因为松木家具的特性，渠道建设上从2011年起关注电子商务。
贵人缘：加快品牌纵深推进——松木品牌形象亟需提升
近几年来，松木家具渐受社会关注。加之整体经济和房地产市场的向好，人们消费理念的提升，使得2005年以后的松木家具市场得以升温。 但是，另一方面，如果说当初松木家具以“价格适中”为优势手段来占领市场，那么就当前情况来看，这已成为其发展软肋。
因为，在众多消费者的心目中，松木家具已被贴上了低端家具的标签。松木家具若想做高端，无论是产品开发商，还是营销模式，都需要寻求新出路。
我们做品牌，就需要考虑营销，需要在品牌形象、品牌包装、品牌传播上做进一步提升。在考虑产品品质的同时，又需要保证最基本的产能满足，这些都是我们需要考虑的战略性问题。在品牌影响力不够的情况下，利用名人效应提升品牌是最为直接的方式。于是，2010年，贵人缘在寻求品牌提升上，一方面采用海棠木成功研发设计出具有厚重、汉韵的“圆尚嘉缘”古典风格的实木家具系列，另一方面也在营销为该产品邀请了著名演员刘劲为其新产品的形象代言人。
管理人才匮乏制约企业发展
企业发展的瓶颈就是缺少人才。据了解，徐州松木家具企业生产型技术力量比较薄弱，管理型人才比较匮乏。
2010年始，家具行业就一直闹“人工荒”。其背后原因如下：一是家具行业的门槛本来就低，徐州的松木家具产业兴起之后，当看到一些松木企业的发展异常迅速，很多人都加入到了松木制造这一行；二是业界大洗牌，人才产生了大流动；三是部分劳工返乡；四是，中国技工教育缺失，导致行业缺少技术型人才；五是，目前员工以80年后年轻工作居多，对传统工业认识不足，兴趣不够，加之对这一群体缺少针对性培训，如此下去，恐将出现人工断层。因此，我们目前最迫切希望的是：有类似中介类型的公司，可以为我们牵线搭桥，寻求到适合我们企业发展所需的人才。
一个企业的发展，更多的是人才的竞争。我们已经充分认识到其重要性，所以我们通过领导进入生产车间，和工人沟通、注重工作环境的营造等方式提升工作环境的舒适度和工人价值认可度；用年中或年末奖金发放，对于工作满五年、三年的老员工发放一定奖金这种激励机制来保证企业的人才稳定性。且，我们在进行人才储备的基础上，会考虑和高校联系，做定期人才培训。
