终端销售之于诚信
家具产品最终是要走入千家万户的，老百姓才是家具产品的最终使用者，而产品从工厂走入百姓家，就必须通过终端销售环节。众所周知，目前中国家具企业大多采用卖场或者专卖店的形式，大量的导购人员成为连接厂家和消费者之间的纽带。厂家所生产的产品，无论是材料优势也好，设计价值也罢，甚至包括先进的工艺，品牌的文化大都需要这样的人去传播。那么，在品牌诚信建设的环节，终端销售又在起着怎样的作用呢？
尽管中国家具产业目前大多采用代理销售的模式，在面对终端的店面中，销售人员大多掌握在经销商手中，而企业庞大的经销商队伍，最为一个个个体，其追求利益最大化的目的十分明确。如意坊通过设置固定的团队，定期走访各地的专卖店，对终端销售人员进行一定的监督，同时加大对经销商和导购人员的培训，不仅仅是销售技巧的培训，同时也着力于销售人员的素质培训。梁仁付在受访期间说到一个销售的案例，一名经销商在销售时向客户表示，产品是橡木材质的，但事实上却是橡胶木，仅一字之差，如意坊做出了退订单的决定，并向客户解释了橡木和橡胶木的差别。由此，不难看出，一些企业在终端销售层面对诚信的重视程度。
目前家具企业还无法在销售层面直接面对消费者，导购员甚至经销商才是终端的强大力量。作为鹏昌而言，希望他们的导购员不仅仅是满足企业或经销商的一个单纯的达成交易功能，家具不同于其他一些消费性产品，无法标准化的生产制造，以及原材料方面的缺乏标准，以及生产工艺方面过多的认为因素及复杂程度，直接导致了家具产品的专业性极强。而这就需要导购员在销售环节，在直接面对消费者的时候，能够同时起到一个教育和引导的作用，“我们在培训我们的导购人员时，会强调其专业知识的层面，通过他们去告诉消费者如何认识家具，辨别家具，即使没有达成交易，也希望将知情权给予消费者。”黄秋强表示，同时，鹏昌对于目前的终端流通企业也提出了他们的希望：“现在的卖场基本上是厂家和消费者直接唯一的纽带，作为终端卖场，我们认为这些流通企业应该为消费者把好第一道关，在品牌进驻是能够对其产品质量等方面进行严格把关，从而从最早的环节杜绝假冒伪劣产品的流通。”
现如今的家具产业拥有庞大的导购员群体，当然对于这样一个庞大的群体而言，企业在管理上是有一定难度的。庄勇在分析终端销售时说道：“从导购员的角度而言，盈利——是他们唯一要考虑的问题，之于企业的品牌也只有在向顾客销售时作为达成交易的一种砝码，那么为了完成销售，他们在迎合消费这的目的驱使下，对自身所销售的产品使用一些添油加醋，甚至是夸大其词的话术，我个人认为既是无可厚非，也是难以全面监督和控制的，而更应该深层次的挖掘其背后的真正原因。”市场的无序，是在终端产生这些乱象的根源。消费者与厂家之间的作用力是相互的，市场上开始出现一些炒作概念、标榜国外的品牌，加上这些企业大肆的宣传，消费者往往就会认为这样的产品是好的；反之，就会有越来越多的销售人员去迎合消费者的消费心理，甚至于导致一些企业主动跟风。归根结底，庄勇认为是由于整个产业标准的缺失，导致这样无序的现状。
在记者问及如何通过对终端销售人员的管控去给消费者真实的产品时，北美之家营销总监黄定华表示：“我认为目前家具企业大多采用经销商代理加盟的销售模式，一些相对大型的企业无一不拥有庞大的经销商队伍，那么其下辖的导购员队伍则更是不计其数，在这样的情况下，企业要做到针对每一个销售人员的管控和监督很显然是不现实的，同时也会影响销售人员的工作积极性。”北美之家的经销商队伍正在不断壮大，对于一些长期植根于国内市场的老牌企业而言，他们的经销商队伍相对年轻，同时也更容易使得北美之家的战略指导思想得到贯彻，黄定华希望对于终端而言，先从规范经销商层面做起，坚决贯彻执行企业对于诚信的原则，无论在销售还是推广方面做到言之有物。
