9月底，人民大会堂宾馆客房家具采购项目招标落下帷幕，北京黎明文仪家具有限公司（以下简称“黎明”）成功夺魁拿下了此项目，而在京城政府采购的另一个重要“战场”国采中心家具定点采购项目中，黎明的成交金额更是多年笑傲群雄。是什么造就了这样一支政采家具市场的“常胜之师”？带着困惑，近日记者走进了黎明总经理肖敏的办公室，希望从他那里得到答案。
培养攻城拔寨的团队
家具行业内，不少企业为了降低成本，并没有自己固定的销售人员，更多地选择将销售外包，而黎明却有着一支强势的销售团队。
“黎明这几年的快速发展，我们的销售团队发挥了非常重要的作用。”肖敏告诉记者，他们的销售团队除了销售还会为产品研发部门搜集客户对产品的需求和市场信息，并以此促进产品升级。不仅如此，与那些将销售外包的企业相比，他们的客户服务连贯性和后期跟进都做得更好，服务更到位，这对公司品牌的推广极为有利。
在黎明，共有9个销售小组分别负责不同的行业，每个组由一位销售副总负责，其中通常还会有3~4名销售经理和1~2名设计师。每个销售人员都有相应的销售指标，每年，销售人员都要接受利润指标和销售指标的双重考核，多奖少惩并实行末位淘汰制。
除了明确的分工和严格的奖惩措施，定期的激励和培训也是保持销售团队战斗力的关键。每个月的中旬是召开月度销售会的日子，会议的第一个程序就是公布当月的销售业绩，主要通报100万元以上的订单，这是对销售人员的激励和促进。此外，月度销售会的另一个重要内容就是分享营销技巧、经典案例、失败教训和销售知识。“例如今年国采中心的家具定点项目在操作上有一些变化，这些我们会通过月度销售会让销售人员都充分的了解。”在肖敏看来，这样打造的销售团队成为了为黎明不断“攻城拔寨”的利刃。
服务注重前移和及时
家具企业服务的品质往往是品牌竞争力的重要体现。对于黎明而言，优秀的销售团队正是他们服务工作的重要支点。
“目前有许多的政府部门或者企业在前期采购家具时，对家具的采购不了解，对此，我们的销售团队会在项目前期采用顾问式营销。”肖敏向记者介绍，黎明实行服务前移，在项目前期，销售团队的一项重要工作就是针对项目的需求及时为客户提出建议，这些建议包括了家具的使用、位置的摆放等，甚至细化到了电源与家具的配套方案。销售人员将自己的经验和有参考价值的信息提供给采购人，这样的服务让他们更受采购人青睐。
在售后服务方面，黎明更多的在响应速度和维修的及时性上下功夫。为了更好地服务大客户，黎明派专门的维修人员常驻这些企业。平时，这些维修人员可以对家具进行一些日常维护保养，有效预防家具出现大的问题，而一旦有维修的任务时，他们也可以在第一时间到现场解决问题。
“今年我们为提升维修的响应速度还出台了新的措施。”肖敏介绍，通常采购人更习惯向销售人员提出报修要求，而销售人员向售后服务部门转交的报修申请往往会因为各种原因延误，这就造成了维修的响应不及时。对此，黎明今年要求维修人员在上门时向用户了解报修时间，一旦发现销售人员延误报修时间，将追究该销售人员的责任，以此保证售后维修的响应及时。
