NO.3任务重压力大 受制于厂家
在家具建材产品销售链中，还有不可忽视的一环，那就是厂家与经销商的关系。在利益划分下，厂家和经销商之间存在着一种不可协调的矛盾，“貌合神离”成为业内人士形容两者关系的代名词。据透露，在这一层关系中，面对厂家渠道扁平化以及规避风险的双重压迫，经销商生存压力与日俱增。
某品牌前台接待处落了一层厚厚的灰尘
“今年的情况比２００８年的情况更糟，可以说是最惨的一年。”近日，有经销商这样告诉记者：“由于去年市场好，厂家纷纷调高今年的销售计划，这些计划都是要靠经销商来完成的。现在看来，这些目标定得太高了，我们很难完成。”据北京加西亚瓷砖总负责人王振良分析，“经销商完成当年任务量，下一年的任务量往往是呈递增趋势的。”
如果完不成任务，经销商会面临不小的损失。对他们而言，完不成任务就意味着挣不到较高的返利。王振良告诉记者，目前经销店大都由经销商独立投资，厂家很少参与，利益分配一般采用返点制，多卖多得，超过一定比例，其返利点递增。在业绩考核面前，部分经销商为了拿到返点，经常自己拿货“囤起来”。但并非每个经销商都能够拿到返点，皇朝寝具企划部经理朱成胜告诉记者，某些不诚信的厂家，不能在年终将返利及时支付，拖拖拉拉，或者对某些经销商的返点不予兑现，最后的解决是大家不合而散。
横在厂家和经销商面前的不仅只有返点一个问题，厂家扶持政策是否到位也决定着两者关系的走向。据朱成胜反映，针对经销商的“期望”与“要求”，很多厂家总会选择“不作为”，“逼着经销商做广告、做活动，但在资金方面却不给予任何支持”。
“在每年两次的家具展上，厂家总会推出一系列新品，但在新品营销方面欠考虑，一股脑儿推给经销商。刚刚装修没两月的经销商又得忙着换产品、重新装修，造成成本的严重浪费”。锦绣集团销售总经理高芸称，“经销商一年赚到的钱还不够来回装修的”。因此，锦绣集团在代理方面，抛弃了一些小厂家、小品牌，向国内一线品牌靠拢，选择了与他们沟通十分“主动”的红苹果家具。
除了以上几点，记者了解到部分厂家实行的无过错末位淘汰制也在一定程度上带给经销商压力。殷玉新接受采访中指出，“开店初期，厂家往往会给经销商一个折扣价，但这个折扣价并非一成不变，会随着时间慢慢调高。”同时，记者获悉不少企业和经销商在每年续约的时候会进行谈判，经销商需要承诺一个年进货额，如果没有达到，企业根据实际情况，第二年会考虑换经销商或者提高经销商的进货价格。
NO.4新渠道来势汹涌 分羹消费需求
随着电子商务突飞猛进，团购、集采活动等新渠道汹涌而至，让今年以来本已冷清的卖场更显寂寥，新渠道在一定程度上分流了消费群体，冲击着传统渠道。今年９月刚刚上线的搜狐家居商城就取得了不错的成绩，小到家纺床品、卫浴花洒，大到家具都有很好的销售量。
从曲美家具到ＴＡＴＡ木门，从搜狐家居商城到淘宝爱蜂巢，寒流下电子商务异军突起，越来越多的家居企业开始涉足电商，专业的家居消费平台也纷纷建立，以各种形式吸引着人们的眼球，可谓做得有声有色，不得不说是抢了线下传统渠道的“生意”。线上线下渠道“一冷一热”，也由此形成了鲜明的对比。电商“火”了，而经销商的“前途”似乎更加黯淡。
随之而来的还有网络媒体发起的大规模团购、集采活动，无疑也对经销商造成了巨大的冲击。以搜狐家居装修大学为例，其每月一次的团购集采聚集了极高的人气，某品牌地板销售总监直言，搜狐家居的线下集采能聚集１０００多人，能签２００单以上，让传统卖场情何以堪。
市场的低迷不言而喻，团购、集采等新的渠道以高性价比抢占了本就不多的消费需求，导致供求进一步失衡，经销商的日子无疑也更加艰难。相比电商、团购、集采的低成本，经销商要负担人工、物流、租金等高昂的成本，在促销打折力度上自然逊色不少。面对来势汹汹的新渠道分羹着有限的市场需求，经销商又该作何感想？
