“缩履适足”犹未晚
沈阳大卖场的扩张，导致了“履”不适“足”的局面。因为大卖场定位“高端”市场，主要面向高收入人士，他们多是高档住宅及别墅的业主。然而，沈阳高端消费人群数量毕竟有限，加上受物价影响，各类群体收入相对缩水，使得供需之间的脱节更为严重，加大了经销商经营的难度。尽管有的大卖场各类促销活动热热闹闹，仍有七八成的经销商在赔钱。一名品牌经销商深有感触地表示：“大卖场‘跑马圈地’，要的是规模，拼的是速度，在这场扩张中，最受伤的是经销商。”可见，要解决卖场过剩的问题，还需遵循市场规律，“缩履适足”才是大卖场的王者之道。
目前，沈阳家居卖场的总面积已达200 余万平方米，约占全省家居卖场总面积50% 以上。2010 年，沈阳家居卖场的增长率达到了36.4%。迅速攀升的大卖场营运面积，与家居品牌单店销售量的下降，都佐证着一个事实：沈阳已不缺家居卖场。虽然规模是家居企业实力的体现，但可持续发展才是企业长久生存的动力，不能为了规模而抛弃本原。
据悉， 沈阳大卖场扩张挤掉的是三五万平方米的卖场面积，剩余的却是一二十万平方米的卖场面积，市场有限，如何消化得了！ 沈阳某大卖场×× 店尽管高调招商，历时数月，品牌和经销商响应寥寥，仅完成三分之一，仍有三分之二未有着落。“那个卖场5 年后才该有的，哪个商户会去认赔5 年呢？”一名经销商如是说。看来，适度规模、放缓扩张速度，当是大卖场的理智之举。
多途径缓解过剩之痛
一是要在策略上换位思考，变强势为平和，力求和谐共赢。卖场的扩张必然使各市场主体利益失衡，进而导致多败俱伤。今年上半年，某大卖场2 期招商，众多品牌商提议与大卖场联合运作，先于另一大卖场占据市场高地。可该大卖场高管十分强势，频施高压，导致对话失败，多个品牌商退店，卖场萧条冷淡，二期进退维谷。合作的基础是合情、合理、合法。大卖场一味强势犹如拉满弓弦，随时都有弦崩脱箭之虞，损失的不仅仅是销售商自己。看来如何换位思考，实现大卖场、销售商、工厂三方共赢，和谐共进，已成为强势追求利益最大化的部分大卖场当前亟待解决的大问题。
二是要积极拓展多种营销渠道。卖场应根据自身情况实事求是地创新经营思路，变革运营策略，调整市场定位，以多元化营销占据市场，谋求新发展。首先，可尝试分类直营销售。通过与厂家合作，减少中间代理商环节，直接让利给消费者，从而消除暴利。沈阳居然之家将在部分品牌中进行这种新模式的尝试和运作，也将成为减少大层卖场与经销商诸多矛盾的举措之一。其次，可与家装公司联姻，扩大商机和销售率。组织部分家具品牌与家装公司合作，开辟家具销售新渠道。通过装修公司推荐，为销售商扩大商机，实现与大卖场配合销售的目的。再次，可利用大卖场的品牌优势开辟网上商城，开展电子商务销售，为工厂、销售商减轻销售成本和渠道负担，实现利益共享。
三是积极改进促销推广的途径和方式。要改变“降价、折扣、让利”老三样，避免“搞活动热热闹闹，无活动冷冷清清”的局面。如沈阳红星美凯龙爱心捐助、支持社会公益慈善事业、承办物业运动会等，着力提升社会形象，树立大卖场信誉品牌，实现了社会效益和经济效益双丰收。
2011 年已过去了一大半，期盼大卖场理性扩张的呼声愈来愈高。种种扩张带来的“伤”、“痛”，要求沈阳各大卖场放缓扩张的脚步，并积极在定位、营销、服务、利益协调等方面寻求改进，以缓解现有过剩的负面影响，使沈阳大卖场“这挂老车”进入理性、健康、可持续发展的轨道。
