笔者了解到，今年的卖场租金、物流、人工等各种费用普遍上涨，大品牌在一、二线城市开始出现了亏损危机，而本土企业避开一、二线城市的激烈竞争，主攻三、四线市场，收效明显。如果在本地加强品牌推广力度，2012年还将创造更辉煌的成绩。
见缝插针，深拓市场
转战三四线市场成多数品牌的战略目标。一线品牌从2006年开始跑马圈地，到2011年已经占据了国内大部分的一、二线城市。 5年的发展，不仅拓展了市场，品牌数量也越来越多，这导致橱柜业内的竞争越来越激烈。与此相对应的是卖场租金水涨船高，一线城市的租金更是逐月看涨。相对而言，三、四线市场就成了一块非常诱人的“蛋糕”。
虽然大多数企业看到了三、四线市场的“钱景”，也在努力拓展，但过程并不顺利。据笔者了解，因物流制约、服务滞后、产品线不适应市场等问题，一线品牌扎根三、四线市场有一定的难度。
三、四线城市的区域性橱柜品牌则避开了这些制约因素，在经营中能够最大限度地发挥出本土企业的优势。如专业经营衣柜、酒柜、鞋柜等定制家具的甘肃兰州大博金厨饰材料有限公司，其总经理马新龙表示，随着明后年国家廉租房、公租房、经济适用房的大批量开建和交工，高端产品的市场空间越来越有限，中高端产品在夹缝中生存，中低端产品越来越受到三四线市场消费者的青睐，而中低端产品正是区域性橱柜品牌赖以生存的拳头产品。在三四线市场环境中，本土企业只要做好细节和跟上服务就能获得市场的认可。
目前，一线品牌主要运作方式是以轰炸式广告来打开市场，马总表示这一点区域性品牌做不到。但在资金允许的情况下，区域性品牌可以采用差异化营销思路，见缝插针来取得突破，比如以二级城市和县城为阵地，找到自己的合作伙伴，给他们提供适合当地消费者档次的产品，就能站稳市场。
品牌固然重要，三四线城市的消费者也希望买到大品牌产品，但限于收入，大多数用户只能选择适合他们消费的产品，所以大品牌橱柜在三四线市场的表现不一定尽如人意。区域性品牌企业如能抓住市场特点，寻找有营销思路的合作伙伴，做好产品的细节和服务，就会拥有自己忠实的销售网络。
兰州的高歌橱柜已经拥有甘肃、内蒙地区共30多家经销商;兰州大博金厨饰也在甘肃定西市、兰州市海石湾、陇南市等三四线城市拥有10多家加盟商。除此之外，欧宝佳美橱柜在甘肃河西地区、青海西宁、内蒙阿拉善盟、宁夏银川等地拥有近40家分销商;东西办公家具、江艺办公家具等本土企业在占据周边的青海、宁夏、内蒙、新疆市场的同时，已经在甘肃武威、酒泉，西藏拉萨等城市建立了自己的营销网络。纵观以上这些泛家居区域性品牌企业，他们在三四线市场的表现可圈可点，其发展势头非常可喜。
品牌推广，势在必行
品牌建设意识落后一直是甘肃本土企业的弊病，一些企业的负责人甚至肤浅地认为，只要做好产品就行，不必拿钱去做广告。在他们看来，参加展会、做广告、出席高峰论坛等都是白花钱。这些观念导致本土企业在品牌建设上的投入严重不足，品牌形象、品牌价值都无从谈起，难以成为推动销售的因素。
在品牌建设这方面，甘肃本土企业做得远远不如外来品牌。在本地广告发布平台上，几乎看不到本土企业的影子。反之，如润城创展、雅洁五金、双虎家私、全友家私、月星家居、圣象地板、凯莱地板等一线品牌的甘肃总代理商信息则能时常见到。这种反差也从一个侧面说明了本土企业在品牌建设方面的差距。
这种不良状况已经引起业内有识之士的注意。今年的甘肃省家具协会年会上，原来一直主张不做广告的甘肃某企业负责人欣然提出，在2012年要把品牌建设放在第一位，实现品牌应具备的价值。
兰州东西家具有限公司总经理张刚认为：在产品上，区域性品牌橱柜的产品细节不比一线品牌产品差;在服务上，区域品牌也能做到随叫随到，这比外地品牌做得要到位。但产品价格上不去，根本原因还是在于品牌缺乏影响力，产生不了附加值。
2012年12月，覆盖西北五省区三四线城市的直投DM杂志《亚太家居网》(西北频道)正式推出，深受西部本土企业的欢迎。杂志采用线上、线下实体结合的宣传方式，恰到好处地迎合了本土企业的“胃口”，也给国内一线品牌下沉三四线市场做了铺垫。对此，兰州高歌橱柜总经理刘军认为，这样一步到位的推广方式，便于快速发展三四线经销商，帮助企业迅速拓展市场，扩大销量。
甘肃武威新圣园家居汇展中心招商部经理王涛说，本土橱柜企业的品牌建设必须依靠本土的信息化平台才能获得良好的推广效果。今年底，新圣园家居汇展中心进入二装，计划明年“五一”开业，在这段时间内，卖场方还会加强在县城以及周边地区的品牌推广，让卖场品牌深入人心，争取开门红。
