差异化合作，另辟蹊径
在市场调查中发现，一线品牌的合作模式成为分销商最大的诟病。笔者听到最多的是总代理商给分销商的服务基本不能令他们满意。比如兰州的某橱柜代理商给金昌的分销商发一批货，结果在安装时把橱柜门板弄坏了需要更换，分销商急于给客户安装，需要先发货再付款，但是总代理基于总公司的制度，要求分销商必须先付现金才能发货，这让分销商不得不在客户面前“装孙子”。
本土企业采取的合作方式多为先发货后结算，这样的差异化合作模式增强了分销商的信心。两相比较，不难看出一线品牌在三四线城市的短板所在。业内人士分析认为，区域性橱柜品牌要大胆超越一线品牌的运作思路，另辟蹊径，会取得意想不到的效果。
1.要树立正确的服务观念
众多代理商认为，分销商拿钱才发货，这样的合作完全不牵扯服务的问题。但此说显然不能服众，要知道服务观念是长期培养才能形成的一种个人(或者店铺)魅力，卖家都应该建立一种“真诚为客户服务”的观念，问心无愧地做好售后服务，而不是作秀。兰州大博金厨饰材料有限公司急分销商之所急，通过服务树立了良好的企业形象。有一次分销商弄坏了一块门板，给工厂打电话后，马经理当天就把货运过去，不但挽救了经济损失，还给分销商挣回了面子，这样的合作让分销商倍感温馨，也使其合作意愿更为强烈。
2.比竞争对手做得多一点，比用户的心理期望值多一点
面对竞争日益激烈的市场，各个厂家的总代理都在重视打好服务这张牌，但如果大家都是同样的服务，就没有新意。所以在服务上，区域性品牌应比对手更上一个档次。比如说发货3天了，打电话问问对方是否收到?安装完成后，调查一下安装过程中有没有出现问题……虽然我们知道大多数时候都不存在问题，但问与不问，其结果可能有天壤之别。通过询问，可以达到解决问题的初衷，可以让分销商记得代理商，可以有更多的交流，增进双方之间的感情和了解，增强信任感。这样一来，分销商也一定会对代理商、对分销的品牌增强认同感，并愿意把产品、合作伙伴推荐给更多业内人士，以扩大自己的销售网络。
在多数城市楼市出现拐点时，甘肃房价微扬的趋势将成为2012年的亮点，这是甘肃本土橱柜企业的利好消息。甘肃区域性品牌应该看清自己的优势，通过发挥这些优势，让自己成为市场的主角，把2012年当成是掘金的黄金时期，以获得超常规的发展。
