包装出一个系列产品就通过展会发展代理商销往全国，还是建立一套完整的分销体系，调动分销伙伴与企业共拓市场？面对“分销革命”的浪潮，大多数家具品牌似乎并没有准备好应对方略，随时都面临着被代理商抛弃的尴尬命运。
3月下旬广东有三大家具展，展会让数千个家具品牌满载而归。计算着此次参展带来的代理商数量之时，展会上那场主题为“分销革命”的论坛似乎余音未绝，冲击着老板们的神经。是包装出一个系列产品就通过展会发展代理商销往全国，还是建立一套完整的分销体系，调动分销伙伴与企业共拓市场？面对“分销革命”的浪潮，大多数家具品牌似乎并没有准备好应对方略，随时都面临着被代理商抛弃的尴尬命运。
成也代理，败也代理
“你能给我找个好代理商吗？”在3月19日开幕的深圳家具展上，富之岛家具董事长何循证向王丰提出了这样的请求。王丰是龙凤之家董事长，一个正在筹建“广东家具北京总部基地”，专门销售广东家具品牌，早在2月份富之岛就与王丰签约，成为首批入驻的广东品牌。然而，代理商临场撂了挑子，弄得何循证左右为难。
何循证的另一个身份是广东省家具商会会长，可谓声名显赫。连他都面临着代理商难寻的尴尬，更不用说别的小牌子了。每年的3月和9月，广东的东莞、广州和深圳三大家具展都是品牌云集，惟一的原因就是，家具品牌希望通过展会找到合适的代理商，从而扩展自己的销售版图。
家具行业的代理销售模式是从最初的代销模式转化而来的。“代销”时，厂家将产品交给别人“代为销售”，销售者扣除利润后，将销售款返还给厂家，厂家处于被动地位；“代理”则不同，获得“代理权”的商家必须先交货款，厂家才给发货，厂家利用代理商提前打过来的款项实现规模化生产，保证及时供货。对于没有多少名气的厂家来说，最初打市场时选择“代销”模式，也是出于无奈。以70亿元身价名列胡润“百富榜”的红星美凯龙（查看地图）董事长车建新创业时，就是用600元做好一套家具，拿到他老家江苏常州的一家百货店去卖，赚回了第一笔钱——200元。随着一些家具品牌不断做大做强，销售这些品牌就有钱赚，“销售权”变得很有价值，于是“代理”代替了“代销”，先交钱，后发货，甚至一次性打给工厂几十万元，厂家再陆续发货，渐渐成了家具业的行规。
一个家具厂基本投资并不是很大，也许100万元就够了，如果全国拥有500个店面，每个店面一个月销售10万元，对于每个代理商来说并不多，但集在一起就是5000万元，提前交给厂家使用，足以使一个小工厂变成一个实力雄厚的大企业！这就是代理制带给家具厂的巨大诱惑力，也是家具生产企业得以迅速壮大的动因。
然而，并不是每个区域市场都有代理商举着钱去找厂家代理的。由于消费习惯不同、市场格局各异等客观因素的影响，南方走俏的家具在北方可能无人问津，代理商如果赚不到钱，很快就会将这个品牌抛弃，投向别的品牌。因为代理商的捧场而成功，也可能因为代理商的集体反水而一夜之间化为乌有，家具行业这样的悲剧并不是个案。试想，如果遍布全国的1000家店全部更换门庭，转做别的品牌，对于厂家来说，马上就会因为流动资金的断裂而陷入困境。套用一句古语，就是“成也代理，败也代理”。
直营？代理？南北路数不同
相对于直营需要逐渐发展来说，代理制度的产生发展，在短时间内催生了大批家具企业，如红苹果、皇朝、中至信等年销售额在10亿元以上的企业，如果离开了代理商，将寸步难行。
厂家和代理商之间是以利益关系结成的联盟，双方最大的联系是都能有钱赚。如果相互之间相处久了，也不排除还有感情的成分，这对有时候遇到困难时，厂家与代理商共渡难关，不无好处。就以中至信为例吧，3月14日-15日将全国代理商召集到顺德总部好酒好肉款待，“老爷子”陈中信亲自出面给最有贡献的30个功臣颁奖、敬酒，就是为了增强总部与代理商之间的亲和力。
发展代理商的路数，南北家具品牌是不尽相同的。总部在东莞凤岗的天美家具公司，旗下的儿童家具品牌缤纷四季和成人家具品牌时尚我家已经在全国遍地开花，借深圳家具展之机，又推出了子品牌“玛诺”。在展会开幕的3天前，工厂里的展厅还没有装饰完毕，但展会结束时，总经理王宏掰着手指一算，已经为“玛诺”招来了至少100个全国代理商！
生产出产品，装在口袋里，左手掏出一个牌子，发展一批代理商到全国销售，右手再掏出一个牌子，发展另一批代理商到全国销售。这就是南方家具企业的发展壮大之路。他们笃信，只要有好的产品，就不怕没人帮着卖，就不怕卖不出去。这同时也是南方很多家具企业总产值很大、牌子众多，但能让人记住的牌子不多、公司名称甚至无人知晓的原因。比如东莞恒大家具公司没有几个人知道，但“多喜爱”、“我爱我家”等品牌已经成为儿童家具行业的领军者，而今年在东莞展会上亮相的“喜羊羊”借着动画片《喜羊羊与灰太狼》的风靡成为代理商争抢的对象。
