渠道变革，这个词在最近2年的家具行业火到不行。但是当人们面对林林总总的新模式的时候，却往往觉得一头雾水，不得要领，实际操作中也往往做出“狗熊掰玉米”的傻事。
几天前，与好百年新任总裁韩茂胜的对话，让笔者似有所悟。韩以投资界人士的眼光来分析居流通业的核心——他认为是“服务”，而不是地产或者别的什么。（相关报道见本报本期P）
从广义来说，“服务”是一个肯定不错的答案，因为无论商品如何流通，也无论是分销、仓储、运输、零售、售后的哪一个环节，终究还是属于服务业范畴。但是，我们多数人都会认同，服务在家具流通业中的地位并不如它应得的那么高。大卖场模式，在过去10年之所以快速增长，得益于其操作简单易行，门槛相对较低，而商业地产又蓬勃发展，使这种渠道形式有了巨大的发展空间并得以独大。当前的形势是，各种弊端已经暴露，渠道必须变革。
大卖场要想保持持续发展，服务是关键。红星美凯龙搞SHOPPING-MALL，居然之家推以旧换新，都是提供家具购买之外的附加服务。相对高品质的服务，才能值得起相对高溢价的市场。“斗地主”，解决的只是生存问题，但不能解决发展问题。
经销商要想不被市场淘汰，服务要升级。中国家商联会长、苏州亚博家艺董事长杨亚中为全国的经销商做出了表率，他从单纯的进货卖货，变为品牌的区域运营商，既使得制造商享受了更好的服务，也让自己拥有了更大的话语权。（相关报道见本报本期P）电子商务要行得通，服务是瓶颈。厂家开网店必须依赖网络运营商（在淘宝是淘拍档，TP），发货要依赖第三方物流，落地要依赖支线配送和安装公司，售后也要依赖相应的经销商或服务商。这些都是服务，一项不到位，电商就是一句空话。
独立店要想赚钱，服务也是焦点。如果独立店不能给消费者提供其特有的服务，譬如整体家居这样的体验，那么独立店也只是把租金投资化的一种逃离大卖场的方式，其竞争力值得怀疑。
工厂参展招商，大卖场开店，经销商代理品牌进场销售，都只是对接产销、形成市场渠道的一部分工作，而不是全部；经销商代理制度，也只是渠道的一种形式，而不是唯一。当我们的面前出现了更多渠道的时候，每条渠道之间的竞争，除了比价格和效率，更多的还需要拼服务。无论哪种渠道，归根到底均须围绕服务来展开，没有有竞争力的服务手段，哪条渠道都有可能让人一败涂地。
变成哪条渠道并不那么重要，重要的是，渠道里面装的服务。
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