敢问路在何方？
作为供应链中的重要一环，经销商对家居建材的发展有着举足轻重的作用。但在竞争激烈、经济低迷、利润不断下滑的今天，经销商生存压力倍增，在日前公布的一份调查问卷中，接近80%的经销商处于亏损状态。
种种负面情绪流露，渠道恰似不惑之年，经销商未来出路在哪里？经营实务中，家居经销商积极“自救”、寻觅出路。据记者调查，应对困局之法，经销商或从产品调整、或从渠道拓展、或从业务变化几部分入手。对于经销商了来说，采用不同方式都只是使用手段，改善自身生存状态才是真正目的。
传统渠道“瘦身”
位于北京四环边上的一家卖场里，索菲亚衣柜的店面正在忙碌地布置着展厅。在这之前，这个展厅的“主人”并非索菲亚，而是另一家衣柜品牌--其因经营不善、业绩不佳而“败走京城”。业内人士表示，客流减少、租金上涨、原材料上涨……均是该品牌经销商无奈撤店的原因。
大连锁、大流通的商业背景下，“渠道为王”的说法并不为过。经过几十年的发展，家居建材行业“渐成气候”。而这当中，家居卖场“功不可没”，为各大品牌业绩的增长起了重要作用。 目前，受房地产政策调控的“牵连”，处于产业链下游的家居市场堪称冷清。伴随着卖场租金的上涨，经销压力日增、利润渐滑，“日子难过”，基本处于苦苦支撑状态。“断腕求生”、撤离卖场，正在成为经销商“自救”的一种常态。
“在整体市场低迷情况下，我们有可能会砍掉经营不善的店面，重点布局优势店面。”古沙家居总经理王锦著直言。其说法与香港盛家机构总裁曾震宇的观点不谋而合：针对当前市场环境，曾震宇给出的措施是避免全盘跟进卖场扩张，以牺牲发展速度的方式“砍掉不盈利店面”，以退为守、以守为攻保留实力。据了解，香港盛家目前代理“红苹果”、“左右”、“玉庭家具”、“我爱我家”等数十个家具品牌，全国店面超过100店。
业内人士认为，在家居行业，卖场强势地位不言而喻，处于弱势地位的经销商想要改变单一渠道，还有待时日。“在两三年内，经销商单纯依赖卖场的行业现状不会有太大变化”。曾震宇表示。马可波罗瓷砖市场部总监马建国也认为，建材类经销商现阶段尚不具备完全自主经营的能力。
新型渠道“扩版”
撤离卖场，品牌经销商选择“瘦身”的同时，也开始向新型低成本渠道进军。电子商务、独立店、社区店等新型渠道正在被他们所热衷，在业内人士看来，新型渠道或许是最有效的“自救”之路。
对于自救，华耐家居选择的是“扩大根据地”。尽管已经在全国13个省市建立“根据地”，但华耐家居还想要更大的地盘。“整体市场环境欠佳，恰恰是为我们华耐创造了扩大根据地的机会”。华耐家居集团副总裁张志良指出，跨区域经营是经销商发展的瓶颈，华耐借此机会以股权收购的方式拿下那些“不愿从事家居建材行业的经销商的代理权”。据了解，目前华耐集团已经成功拿下天津、黑龙江、南京等城市某些品牌的代理权，根据地“版图”不断扩大。
科勒经销商也在“扩大版图”，只是其版图的扩大需要附加一定“条件”，这个条件是在原有店面重新装修的基础上执行。“卖场租金越来越高，我们科勒首先想到的是增加产品陈列密度，提高单位面积的产出。”富安嘉业总经理骆嘉如是说道。据悉，在北京居然之家十里河店，科勒店面前段时间重新装修，在不影响消费者感官的基础上，增加产品陈列密度，力求为消费者营造出一种高端的气氛。同时，科勒预计明年还将在北京北五环位置开出一家一千多平米的旗舰店。
相对于华耐、科勒的做法，超舒适的动作同样堪称大手笔。据超舒适国际家居总经理王兰玉介绍，超舒适将独立店的布局看成了企业发展的加速器，“计划在上海、长沙、武汉、沈阳等城市建立大店”。同时，超舒适还启动代理加盟机制，将超舒适从北京推向全国。王兰玉表示，在郑州、成都、重庆、武汉等地，已有分销商加盟。
走电子商务之路
很多经销商在考虑扩大经营的时候，自然而然就会想到“多开几个店面，能覆盖更多的人群”，然而随着店面的不断增加，经营成本不断增加，各种问题突现。电子商务的出现成为一条避免成本上涨的有效途径，其“远远大于零售店面的优势”正在被业界认可。
北京明光世纪建材有限公司，是一家瓷砖卫浴的代理商，成立于1997年。刚开始时，公司主要代理安博、圣陶莎、宇联、顺联、加西亚瓷砖，以建材市场、卖场为主要渠道。为了开拓零售市场，2007年，加西亚开始联手搜狐家居，与电子商务结缘。“公司主要是参加搜狐家居线下举办的团购、集采活动，然后组织消费者到店面进行采购，结果发现这种模式增加了销量。”加西亚瓷砖总代理王振良表示。
从最初的六七单到现在的一百三十多单，通过网络产生的经济效益十分可观。于是，王振良聘请专门的网络制作公司建立网站，并指派专门的销售人员负责网络直销业务。因为瓷砖属于“送货上门安装”产品，所以王振良决定把这个网站打造成一个展示平台--配上实物图片，文字说明以及统一价格，“付款则是在顾客就近的专卖店中进行”。“越来越多的顾客登陆我们网站，了解我们的产品并购买。”王振良表示。在他看来，“当前形势下，绝大部分业绩都是通过网络实现的”。
2007年-2011年，网购为王振良带来了不少客户，而且他们已经成为明光建材的老顾客。面对发展迅猛的电子商务，王振良雄心勃勃。据盛家家居连锁机构董事长曾震宇介绍，目前无论是厂商还是经销商，纷纷试水电子商城，或加入综合家居建材电子商城。毫无疑问，“触网”正在成为经销商们“自救”新的出路。
