困难重重的2011年，木业备受煎熬，元气大伤。步入2012 年，行情非但没有好转，反而令人意外地持续直下，跌入更深的 冰谷。
房市调控、欧债危机使之失去赖以生存的大部分市场；主要 进口国缅甸、俄罗斯等的限制出口政策和关税政策、东北限伐、 西南暴雨使得原材价格大幅上涨，成本剧增；国内劳动力青黄不 接，大闹“劳工荒”，更使之枯树落叶，雪上加霜，而工人工资 不断上升，进一步压缩利润。企业已经被逼到了生死存亡的警戒 线上，经销商有静中求变者，也有顺势而为者，但他们都不约而 同紧抓老客户。老客户俨然成为时下木材经销商的救命稻草。
资金周转靠老客户
调查时发现，多数经销商生意不尽人意，相比去年同比大幅 下降，而价格却基本与去年持平，有些品种甚至降价待沽仍少有 人问津。行市的惨淡让经销商眉头紧锁。
走访中了解到，在市场越来越淡，利润越来越薄的情况下， 木材商户只能靠老客户维持资金周转。通过对比也可以看出，运 营时间长，老客户多的经销商生意明显比运营时间短的商户好。 老客户为王时代悄然而至。一家做东北材的经销商搬进兴业市场 不足一月，到目前为止出货只有一个柜的木枋，而且还是老乡调 货。问及原因时，这位经销商说：“市场不景气，又几乎没有老 客户，自然生意不好。”而与之相反，位于夹板区的东成木业 却“生意兴隆”，每日出货均达20万左右。在与东成木业总经 理张先生聊天时，他笑着说道：“我们做的时间长，老客户很 多，而且我们板材有品牌，做生意讲信誉，知名度高，生意自然 好。”“我们有300多家老客户，东边不亮西边亮。”同样处于兴 业市场，专做中高档封边条，一直都保持着不错业绩的某经销商 也如是说。
纵使老客户是木材经销商“忠实支持者”，但也给予了经销 商们莫大的压力。首当其冲便是货款回笼难的问题。不少经销商 称，过去一般都是月结，但现在经常被拖到3个月甚至半年以后， 这在很大程度上使得木材经销商们资金难以周转。资金链是企业 的血液，资金链一旦断裂，企业就得面临倒闭的危险。于此，有 些经销商不得不“得罪”老客户，拒绝押款提货要求，或者干脆 拒绝一些小企业的交易，只做一些有实力的大企业。
目前，大多数经销商只是致力于维护老客户。关于开发新客 户，他们表示，上游房地产和家具厂萧条，使之几乎不可能。3月 东莞和深圳家具展的开启，虽然给商户带来了不错的访问量，但 真正成交的寥寥无几。同时，由于木材市场趋近饱和，竞争日益 激烈，开发新客户成本高昂，加之木材价格愈发透明，利润愈发 微薄，不少经销商害怕得不偿失，故而主观意识上排斥开发新客 户。
新客户也同样重要
毫无疑问，老客户对任何盈利公司来讲都是极为重要的。从 某方面讲，老客户是一个公司保持销售业绩的中流砥柱，其持续 创造价值已经成为企业保持发展的枢纽；特别是告别暴利时代进 入微利时代之后，老客户的作用更加明显。主要表现在：降低成 本，节省时间；增强企业抗风险能力，缓解存货压力；促进资金 流畅，保证链条完整；获取持续性利润等等。
维护老客户，是经销商任何时候都不可荒废的功课，但如 果过于依赖老客户，企业就如同百年前的北洋政府，内里民不聊 生，外则丧失自主。首先，过于依赖老客户，市场主动权会被老 客户掌控，交易中会处处受到钳制。而且一旦老客户经营不善， 或者转而选择其他经销商，则会带来“前有围堵，后无退路”的 悲惨状况。其次，过于依赖老客户，容易造成营销理念僵化、市 场目标单一、创新动力不足等，并最终导致规模扩大和市场占有 受限制、新资源开发后劲不足等恶性结果。
人之所以能繁衍生息，正是因为人的心脏源源不断为人体 提供新鲜血液。企业，也需要不断补充新鲜血液。是而，老客户 固然重要，新客户也同样重要。如果维护老客户是企业立身之基 石，那么开发新客户则是企业成长之动力。只求立身，不问成 长，非是长久之计。因而，在不懈努力维护老客户的同时，还要 积极开发新客户，不能失之偏颇。老客户要因势利导，新客户则 要因地制宜。
积极拓展新渠道
产品是发展渠道的基础和前提；离开产品，任何渠道建设都 是空话。在建设渠道之前，必须先抓产品，提高产品品质，加强 产品保障和创新能力。只有如此，才能建设出好的渠道，才能最 终取得客户的青睐和信任。当然，在建设渠道之前还要做好营销 定位和客户定位、业务培训、货运等准备工作。
从目前木业情况来看，建议从以下三点进行渠道建设。 第一，加强推广，积极使用电子商务。对于一些经营时间不 是很长，自身实力比较薄弱的经销商而言，使用电子商务是推广 和开发新客户的有效途径。21世纪是互联网时代，电子商务是时 代发展的趋势。电子商务将传统的商务流程电子化、数字化，一 方面可以大量减少人力、物力，降低了成本；再则可以突破时间 和空间的限制，使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行， 大大提高了效率；三则可以几何增长地提高曝光率，对企业、产 品进行针对性有效宣传。不过，使用电子商务不可以盲目，要有 明确的目标和规划。电子商务平台的知名度如何、平台的权重如 何、是否可以帮助自己公司获得很好的排名和很好的推广效果、 是否适合自己产品，是选择电商平台的重要依据，需要严谨调 查，慎重考虑。而后，还需要对产品广告信息、专属网站进行有 效维护和分析，并总结调整。
第二，加入协会，密切加强与同行联系。行业协会依据共同 制定的章程体现其职能，对同行的组织和管理有着独到的作用， 可以增强抵御市场风险的能力，维护企业共同的经济权益，规范 市场行为，调配市场资源。加入行业协会，各成员彼此之间可互 补有无，互相帮助，在市场低迷的环境中扭结成一股强大的力 量；加入行业协会，可以加强与同行的沟通，是拓展人脉，开拓 市场渠道的需要，也是了解市场信息、维护权益的需要。加入行 业协会之后，要积极参加协会组织的各种活动，积极展现自己企 业、产品的形象、风格和品质，以及经营者个人的魅力。
第三，科学管理，建立客户数据分析库。在客户达到一定数 量之后，经销商往往很难理清客户的价值。功能强大的数据库， 储存了用户的各种资料及交易行为，按照客户的个人信息、行为 来划分客户，能分析出哪些信息是有价值并可以产生利润。客户 数据库分析，可以找到隐藏的有价值的相关信息，有着重要的指 向作用；可以明确目标，把重要资源集中到主要客户身上，从营 销源头降低成本；同时，可以保护好最佳客户，巩固与客户的良 好合作关系。数据分析和数据挖掘，是投资回报最大化的精确营 销展开基础，也是优化渠道的重要手段。
