国际经济形势起伏莫测，美元贬值、欧债危机、出口退税政策的下调，一系列不利因素，使得家具行业及相关产业链随之风起云涌、瞬息万变，厂家手足无措，经销商举步维艰。户外家具，这个对中国消费者来说略感陌生的产品，也不得不顺应潮流，转战内销，希望借着“中国风”重新炫起来。
外销转内销，户外家具企业和经销商，在厉兵秣马中逐渐有了起色。以浙江等沿海地区的大企业为首，以北上广深的龙头标杆为牵引，更多的户外企业渐露春色，勇于探索新思路，积极开发新产品。然而，在国内市场不成熟、行业标准缺乏的大环境下，也有不少企业出师不利、一蹶不振。很大程度上是因为急功近利，没有深入地进行市场调研，完全“拿来主义”，其中，厂家和经销商的严重不平衡导致的恶性循环，尤为严重。
对于厂家和经销商的关系，很多人用“婚姻关系”来比喻，足以说明其中所包含的复杂关系。总结平日对市场的了解和调研，笔者对缓解厂商失衡的问题有以下思路：
多重渠道找目标，形式多样拓市场
“对于户外家具这个‘新生事物’来说，无论是厂家招商还是经销商找品牌，目前都有一定的局限性。”中国轻工工艺品进出口商会的一位负责人向笔者直言。
发展直营店，是目前众多厂家采用方式，从而吸引有意向的加盟商的方式来寻找经销商，虽然这是一只最直观的招商模式，但其针对性和专业性却大打折扣。针对国内市场形势，专业媒体、相关展览，就成了众多厂商期盼的“求贤”思路。
“作为一个有着广阔发展前景的行业，积极推进行业组织的成立、成熟的行业杂志、专业的行业媒体、贴近厂商需求的展览，为厂商提供多渠道、多样化、全方位的咨询平台和交流平台，应该是当务之急，更是决定这个行业顺利发展、蓬勃成长的重要因素”。很多厂商也表达了他们的渴望。
对于有意招商或寻找品牌的厂商而言，需要多角度地整合国内相关信息，再加上对国外相关信息的搜集，寻找与自己定位相似、理念相通的目标群。只有这样，才能在最大程度上开发自己在内销过程中的合作伙伴，共同享用这个空间巨大的丰盛大餐。
深谋远虑定方向，胸有成竹纳佳人
很多企业和经销商在招商或找品牌过程中，往往随风而动，见异思迁。一看到内销大旗遍地飘扬，便盲目地套用老的经营模式，或是采用国外的运营方法来操作国内的经营，或是完全套用已经成型的家具类产品的营销理念。诚然，在开发国内市场的初级阶段，借着新颖的造型、凭着一种“洋”气，还能够有不错的效益，然而，时间长了，很多企业还是因水土不服而入不敷出，一些经销商也是纷纷倒戈，甚至只能通过进入花鸟市场等降低身价的方式发展，殊不知更显得格格不入，适得其反。
因此，企业在寻找经销商的时候，必须要对其市场氛围进行全方位的调研，尤其是户外家具这种概念上的奢侈品，经销场地以及规模设定尤为重要。蓝景丽家鑫亿隆苑的刘总就充分考虑到了这点。作为之前以出口为主的企业，厂址在南方，2010年进军北京市场，他选择了从厂家直销做起，采用“小规模、小投入，逐步扩展，然后寻找代理经销商”的理念，循序渐进、步步为营，踏踏实实地顺应着北京市场的需求去做出自我定位和自我开拓，既可以“小灵巧”地及时调整战略方向、也能从大的层面上为今后的目标奠定基础，以一种展示自我的模式发展客户群，由小及面地树立市场形象。既可以深入地了解市场供求比，更能实现客观的自我定位。“知己知彼，百战不殆”，通过全面地理解自己企业以及产品与当地市场的切合度，了解当地经销商优势和基本情况，“腹有诗书气自华”，做大做强、招商拓展，胸有成竹。
对于经销商找品牌，全方位地了解企业以及产品的各方面情况，也是一项关乎长远的必修课。首先要了解该品牌的文化和经营理念，是否吻合当地的消费需求和拓展前景，最直观的了解就是通过企业负责人、厂长的思维模式、性格以及行事作风、战略规划去判断，只有相通的理念，才能够给未来的合作奠定最坚实的基础，甚至可以排除其它一些繁琐或者潜伏的矛盾，从而能够一马平川。然后，对厂家的实力要充分了解，包括规模、生产设备等硬实力，以及行业口碑、代言效应和媒体合作等软实力，这在很大程度上可以保证所代理品牌的知名度和市场优越度，保证产品的质量以及长期合作的最基本要求。另外，厂家的营销团队，售后服务以及厂家对于经销商的支持力度等，也会在很大程度上影响今后的发展，和盈利空间。笔者在了解中发现，很多的经销商和厂家有着良好的日常来往，甚至很多经销商是直接从厂家发展出来的，这决定了他们的企业文化和经营理念最大程度地统一，这种模式也形成了比较优越的市场体系，被众多厂商认可和采用。
共度危难践合作，携手并进看前程
有了最基本的考察调研，接下来还需要通过市场的实战演练来进一步落实招商或找品牌的效果。这一环节，厂家对经销商的支持，能够明显地表现出来，装修、开业、以及样品的选送，很大程度上反映了企业的信心和决心，广告、返利等则表明了企业的投入力度和长远战略。另外，营销团队的培训，也是一个非常重要的项目。北沙滩红星美凯龙中厅的晴天花园负责人透露，晴天花园，作为正特旗下的主打品牌，厂家每年在店员培训和广告投入上，给予了经销商极大的支持，使得经销商不需要投入太多，却可以享受到厂家全方位的服务、广告宣传和媒体曝光，从而能够全身心地开展业务。
双方可以商定一段时间，作为磨合阶段，从生产、销售、物流、售后等，从实际出发找问题、找漏洞、找不足，检验方式方法，及时改变思路和策略，从而达到“共赢”最大化。
总之，厂家和经销商的关系，永远是一个惟妙惟肖难以琢磨的话题，而只有通过让双方的利益达到一个最终的平衡点，在外销转内销的大环境下，在这股“中国风”的交际里，才能实现“联姻”的最佳效果。
