【诊断“处方”】
零售商如何疗伤？
摒弃依附，多渠道战略
刘毅：例如在当前的市场渠道拓展上，可以坚持多渠道战略。包括小区团购、设计师路线，以及电子商务路线。可以根据品牌自身的定位，选择合适的渠道发展策略。现在家具的渠道销售模式很多，关键是要找到适合自己品牌的销售模式。
就以团购为例，从目前来看，家具团购还是有效果的，只要消费者走进商场，几十个人的团购规模，最后交定金的能够达到十几人，但是如果自己的品牌风格很单一，就意味着你只能满足其中一小部分人的需要，那么整场团购下来，对提升店面业绩的效果就不是很明显。而我通过整合不同类别的家具产品，并将这些品牌全部放在同一家卖场，就能够很方便的展开团购活动，这也是为了适应新的销售渠道模式。如果现有100人的团购队伍，针对不同消费的需求，其中80%的需求或许都能够满足，这就是品牌整合的优势。商家必须以市场为导向
涂立兵：目前不少家具经销商都面临着经营方面的压力，目前国内的主流家具市场，卖场是主流，但是卖场渠道的形成发展也就十五年左右的时间。因此一碰到大环境变差，就说要调整，这是不现实的。目前的关键问题就是商家该如何做好下一步的发展。在市场蛋糕不变的情况下，商家要想保持原有的市场份额，甚至是获得更多的市场份额，商家必须以市场为导向，对于过去传统的渠道销售模式、营销推广活动，在现在的市场环境下，还是要坚持去做；另外，就是要加大渠道的拓展和投入，包括网络渠道、团购渠道、设计师渠道、社区拓展等等，需要寻求与家具市场相关的一切突破口，决不能守株待兔，要学会走进市场，做好渠道工作，包括对潜在客户的定位，产品的目标消费群体是谁？同时要和客户保持沟通，了解顾客对于自己的产品是否满意，还有什么地方需要调整？
以小区拓展为例，其实在这方面，除了家具卖场会研究之外，我们的经销商也应该多想想，为什么同样出去做小区，有的经销商产品回馈很好，有的一件也没有卖出去，这可能就要看经销商的业务水平了，到底有没有打猎的能力，如何对消费者定位的。
同时，对于家具行业来说，家具是属于耐用品，所以对于品牌的宣传和服务显得尤为重要。现在我们说家具品牌，很多都是在行业内名气比较大，但是对于消费者来说，对于很多家具品牌了解并不是很深入，因为作为耐用品，很多人都是开始购买家具的时候才会去了解一些家具品牌。因此，我认为如何把产品、把品牌传递到消费者那里才是品牌宣传的关键。
多业态，多元化是必由之路
蒋学顺：物竞天择，优胜劣汰，落后就要挨打，这是定律。当下，该我们经销商做的我们没有做。欲想改变环境先从改变自己开始。首先，自己先做大做强，弱了，就会被人家吃掉，或者成为别人赚钱的工具，更谈不上什么主导。经销商最大的价值应该是为工厂指导方向，引导市场发展，引导消费，创造消费，你是最贴近消费者的，最直接为消费者提供产品，为消费者创造价值，提供更好的产品，满足社会需求，提供更好的服务。改革开放那么多年，成就的是制造，是市场，经销商群体固然强大，但是零售商层面无非是开店多了，规模大了一点，但是水准我并没有看到普遍的成长，甚至有一些落后。
