从7月至9月，对于逆市上扬的企业的专题构想就一直在我们的脑海中盘旋，既考虑到采访报道的企业需要具备业绩上涨这一客观性因素，又期望被报道企业的经营思路和营销手段具有一定的代表性。
本报记者在经过了企业推荐、甄选、市场调查后，走访了十余家家具企业，最后确定了其中4家（CBD软床、美廷家具、润年/东家家居、巴里巴特家具）具有一定代表的增长型企业，他们今年的市场业绩分别上涨了10%—50%不等，深究其缘由，有在营销上进行创新变革的，有在渠道上进行开拓延伸的，有在管理上运用现代方式改进的……无论是采取何种方式来抵抗经济环境下滑对于企业业绩的影响，都不离一个核心词：创新。管理创新、营销创新、终端销售创新、推广创新，甚至是在生产方式、产品组合上的创新。正如他们自己所言：只要方向对了，思路清晰，朝着既定目标坚定不移地执行下去，强势品牌就永远没有冬天！
CBD反其道而行设置经销商加盟门槛
采访对象：CBD董事长曹树汉
2012年以来，每月新开店面都远超去年同期水平，高峰期甚至单月开店上百家。
提到今年的市场业绩，董事长曹树汉是一脸的自豪，他告诉记者，CBD今年的销售业绩远超过去年同期水平，同时，在五月份单月就新开店面一百多家，平时每个月平均也有三十余家专卖店开业。对于今后的市场，曹树汉是满怀信心。在如此的经济环境之下能够逆市强升，谈到有什么经营和管理的秘诀，曹树汉首先提到的是CBD与众不同的经营理念：
“对于想加盟我们的经销商，我们并不会像很多企业一样力推自己的产品和品牌，反而是先将经营的风险意识灌输给他们，让他们多考察一下当地的市场行情，同时结合现在的经济形势，对自身有个大致和准确的判断，再来决定是否要加盟。因为我们寻求的合作伙伴是长期稳定的，并不是经销商意识头脑发热跟风的结果。这样一来，他们才能认同和配合我们的理念与方案，支持我们在终端的推广活动，最终达到他们预想的销售效果。”
与现在许多家具企业想方设法积极拉拢经销商加盟不同的是，CBD对于意欲加盟的经销商设置了许多的门槛，例如加盟前需要交纳5万元诚意金，需要对当地市场出具一份明确的调研报告，必须按照厂家的要求装修店面、进行搭配等。
曹树汉认为，虽然现在大环境有些萧条，但也不能影响企业经营与发展的决心，事在人为，市场总是有的，就看你如何去扭转形势，将劣势转变为优势，在逆境中寻找商机。在谈到具体的管理和营销方法时，他认为CBD和别的企业不同的地方有许多：
首先，他认为，虽然前期双方的交流沟通必不可少，但是经销商更相愿意信自己所看到的事实，因此，他们会鼓励想加盟的经销商先去市场上进行调研和考察，看看临近的城市是否能够盈利，是否能够达到经销商自己所期望的销售水平。在考察完后，他们往往会有自己的判断，同时，也具备了一定的风险意识，对于市场的情况有了大致了解，无论是乐观还是困难，他都已经有了心理准备，不会盲目乐观，而是更趋于理性化地去经营和代理这个品牌，这样一来，开店的存活率就会很高。
另外，市场人员在与客户前期接触的时候，往往是让客户考虑清楚其中的风险，这就造成想加盟的经销商很大的心理落差，他们会存有疑问：为什么别的企业总是大力推介自己的品牌和产品，催促经销商缴纳意向金，CBD反而还总是让客户斟酌再三。这时，他们就会带着疑问去考察市场，询问同行业的人，这样一来，在考察的过程中他们对CBD的品牌和产品有了一个大概的认识，对于其中所带来的风险和责任一目了然。反之，当经销商听信了工厂市场人员的怂恿和夸大之词，将盈利和未来市场预期想象得过于乐观，当他们发现市场行情并没有预想中的好时，就会产生一种负面情绪，甚至会在其他客户考察店面时对品牌和厂家进行一些负面的诋毁，这对于企业而言就得不偿失。
第三，厂家的跟踪服务非常紧密。从经销商决定加盟这个品牌开始，厂家就会派出一系列的专业人员进行辅导和扶持，例如有专门的管理培训部门、导购员培训部门、店面管理培训部门等，每个环节都是由专人进行跟踪服务。
例如，老板由专门的市场经理跟踪服务，导购员则有采购部、跟单部、培训部、开发部4个部门的人员服务，这样做除了有利于厂家对市场的行情进行掌控外，对于终端反馈回来的信息也能进行及时的了解，特别是在产品开发上能够做到有的放矢，结合市场的一手信息进行研发，不至于盲目生产，造成工厂的损失。同时，由于这些信息是由各店面的导购员亲自提供过来的，是针对他们的市场触觉开发出来的产品，就必然能够快速得到他们的认同，从而让他们对于产品非常自信，在销售中自然也会积极地向消费者推荐，达到事半功倍的效果。
第四，内部完善的培训系统。和一些企业热衷邀请外部机构来企业培训不同的是，CBD认为内部的培训更具有针对性，并且有助于解决实际问题。外部培训机构解决的仅是行业中一些共性的问题，并不能解决企业在实践中遇到的内在问题。曹树汉认为培训机构带来的东西有时过于夸张，在这种环境下更显得有些过时，导购员在学习过后，若将这种夸张的姿态传递给消费者，倒会让消费者产生一种不信任感，认为有吹嘘之嫌。反而是企业内部整理出来的具有针对性的资料，让他们在面对消费者时，态度更加真诚，更符合消费者的实际需求，开单的几率才会高。
第五，将爆破活动作为试点，辅导经销商自行组织相关活动。CBD在全国有上千家专卖店，企业不可能对每一家店面都进行活动指导，因此，更多的时候需要经销商自己学习和组织类似的活动，于是CBD的管理人员就想出了试点示范的方法。
在每次搞活动之前，他们都会邀请周边的经销商进行实地观看，让他们学习如何组织类似的爆破和推广活动，回去之后也能自行开展，这样一来，不仅让各地经销商之间有了比较的心理，产生竞争效应，同时，还可以将这种模式快速地在全国范围内复制开来，培养经销商自己的营销与活动组织能力，发挥他们的主观能动性，企业在今后的活动推广中也容易得多。
记者点评：
CBD是行业大多数人士推荐的企业之一，他们近几年在市场上的扩张势头不容小觑，业绩频升的背后是企业管理者对品牌的信心，对产品的信心，同时，还有经营与管理思路的清晰，在谈到管理时，曹树汉多次提到“放权”，培养像狼一样在市场上打拼的团队，像信任家人一样地信任他们，让他们有更大的发挥空间，只有将团队培养得比自己还要强，并运用制度将他们围绕在自己周围，共同分享企业成长所带来的成果，才有可能让企业不断保持增长态势。
