东家模式，整合营销
采访对象：东家家居总经理田锡
今年以来，东家家居每个月的单店产出都非常不错，特别是在6月份呈现出了井喷式的增长，最后一天甚至出了一百多万的货，这是他们始料未及的。面对这种在逆市环境下的增长态势，总经理田锡认为主要得益于企业两个方面的的积淀与成功：
一是产品的成功。产品是市场的基础，今年以来，东家家居的市场人员就发现产品的销路越来越好，市场经过前期一段时间的沉淀已经开始有所收获。正如东家家居的广告语所言——“很有东方味道”。田锡认为，在今天，在中国，在世界，东方的文化已成为一种潮流，然而东方并不单单指中国，日本的禅道、东南亚的图腾、印度的佛学……众多带有各国特点的东方元素都可称之为“东方文化”，现在，东家家居在做的正是打破大家对“东方”的狭隘理解，隐去国界，将东方各国的精髓相互融合，创造出一种全新的“东方”风格，打破国界的界限，在消费者中推行一种随性的生活方式。在产品搭配方面，东家家居将中式的古韵、和式的禅意、东南亚的自然之美相融合一，创造出具有极大包容性的“东方味道”风格。他们认为，回归人性最真实的需求，就是用禅意、屏风、茶道、佛像和图腾创造出宁静而致远的心境，这是一种倡导远离浮躁生活方式，寻找修身养性的生活本质。
东家所独创的“东方味道”，不但弥漫着和谐与神秘的东方韵味，同时又以心灵感受作引镶，入极简而华美的西方时尚，在东方传统的基础上，延伸出新的表现形式、新的使用方式和新的搭配法则。由于融合了传统与现代的特点，这种全新的“东方味道”能够适应各种风格的环境，在市场中自然也备受推崇。
是营销模式上的成功。田锡认为，企业发展的关键是模式的创建。经过3年多的发展，东家已经摸索和总结出了一套适合自己的发展模式，特别是在现在的环境下，如果企业没有一套模式让经销商看到，让他成功，他将很难取追随你。以前，企业只需要单一的模式就能够获取成功，例如楷模的培训模式、慕丝的营销模式、红苹果的渠道模式等，但现在，再依靠单一的模式将很难成长，我们的行业更需要整合的能力，企业要想发展壮大，就应该进行整合营销，东家也不例外。
1、人才模式。东家在企业管理中的人才目标是让所有东家的员工、合作伙伴都把东家当成是他们的事业基地，让低层员工往中走，中层员工往高走，高层员工如果想自行创业，东家也能够提供很好的发挥舞台。就企业高层来说，超过三年以上的人员，如果愿意在东家自有的体系中创业，总部可以提供许多支持，企业愿意出钱出力将这些人前期的道路铺好，例如之前的厂长现在是山西地区的总代理，采购人员现在成为了沈阳地区的总经理，营销总监现在在贵州经营着东家的4个专卖店，以前的大区经理在广深两地也开了4个专卖店……让这些人与东家之间从“利益共同体”上升“为事业共同体”，这样就不会造成企业人才的流失。而且，东家关于“民族品牌”的梦想必须要依靠身边大量的专业化人才才有可能实现，因此，企业不断提拔专业人才，让他们尽情发挥自己的长处，给予他们充分的自主空间，同时，员工也变得非常依赖企业这样宽松的成长环境，相互之间的粘合力就变得非常强。
2、品牌模式。东家的目标是做民族品牌，推广东方文化，他们不仅在产品上如此做了，对内也在积极推行爱国主义，工厂内的国旗就是一个很好的证明，工厂每天都会让员工唱国歌，提倡爱祖国和企业，他们的三步曲是：第一步让经销商知道这个民族品牌，第二步让员工知道东家是一个爱国的企业，第三步让消费者知道东家这个品牌的文化内涵。正如田锡所言，东家现在是在用文化做品牌。围绕“现代”与“东方”这两个元素做包装、做产品，运用大东方的概念，研发生产现代化家具品类，让其无限延伸与扩大，而不仅仅局限于某一元素或某一阶段的潮流，例如竹子、牡丹、四大发明等纯中式的元素，在东家的产品研发上都被巧妙地避开，因为企业的品牌定位就是不走极端化风格，给未来发展留有无限拓展的空间。这种给产品与品牌设限的做法，让大家明白我们应该做什么，不应该做什么，如此一来，品牌的定位也变得非常清晰。
3、渠道模式。田锡说：“东家现在在做的事情是生产一个产品卖给十个人，而不是生产十个产品卖给一个人。”这就需要渠道变革。很多厂家都认为一个品牌只能满足某类市场的需求，在市场达到一定的饱和度之后，就会重新开发另一类产品来再次满足这个市场的需求，因此往往会出现一个厂家多个品牌的现象。但东家的思路不一样，他们从最初到现在，一直就是一个品牌面向所有的市场，这不仅和产品开发有关，也与企业的渠道建设有关。
“我们的专卖店遍及一级市场到三四级市场，为的就是要把一个产品卖给所有的消费者，而不是针对某类市场来单独开发。”同样的产品，如果只在一二级市场开店，很可能仅能开100家，而如果将渠道铺开，延伸至三四级城市，那就极有可能开到三百甚至四百家，这就是渠道变革的魅力。除此之外，东家的目标不仅是在国内开专卖店，他们还要把产品、文化以及关于大东方的理念推至国外，如此一来，东家所谓的“生产一个产品卖给十个人”就不难理解了。
田锡还认为，现在很多企业都经营着好几个品牌，在市场高速发展的时候，各个品牌确实能够快速地推动企业向前发展，而当经济环境不好的时候，企业的管理一定会力不从心。而若不同的品牌之间，有些盈利，有些亏损，那势必将影响到企业的总体发展。
