软装搭配升级促进业绩提升
采访对象：美廷营销总监沈新生
在美廷家具近400家的加盟店中，2012的业绩总体而言是呈上升趋势，但这和区域也有着密切的关系，沈新生告诉我们，有些区域的加盟店业绩非常理想，今年一直保持上升的势头，而有些区域的加盟商利润就直剧下滑，这除了受到当地上下游行业的影响外，跟经销商自身的信心与营销理念也密切相关，例如很多经销商在经济环境不好、卖场人流量少的情况下，主动走出去，从坐商转为行商，主动联系装修公司、小区物业、装饰公司等相关行业人员，联合起来，共同挖掘潜在消费者，积极获取市场信息，往往能取得不错的效果，拉动店面销售业绩。而有些经销商就坐以待毙，过分依赖卖场和厂家的支持，在理念执行上又不到位，结果就只能是眼睁睁地看着店面销售的业绩着急。
对于这点，沈新生认为，现在经销商的经营方式需要做一些改变，以前卖家具需要的是耐得住寂寞，家具毕竟不像普通快消品，人们只有在需要或者是购买了房子之后才会去选择，因此，并不是大家常常光顾的地方，但是，一旦有客人走进来，成交的机率和金额则非常大。但现在这种情况已经慢慢开始转变，人们的消费意识已不再是一套家具用一辈子的概念了，完全是随着家居氛围的转变而调整的，人们可能在几年之后就会考虑换一套家具，因此，市场重复消费的几率非常大，而且在二次购买的人群中，他们对于家具的要求也越来越高，更加追求品质和品味的生活，同时突出身份、地位、以及个性等因素，因此，高端家具开始显露端倪，备受青睐，而美廷作为中高端古典家具的代表，也在这其中看到了商机。
另外，在店面管理方面，很多专卖店以前单纯的依靠店员销售的情况也不合理，现在更多的是需要人性化管理，例如在员工的激励、分工、内部竞争、外部推广等方面，进行逐个击破。
谈到企业的创新升级，沈新生认为，一方面，由于行业和企业发展的需要，每年都有许多经销商进入这个行业，他们在市场营销、店面管理等方面缺乏相应的经验，另一方面，市场的升级与发展也逼迫着我们原有的经销商进行自身的提升与升级，例如借鉴其他行业的思路和想法，从各方面促进销售，保证店面利润等。
另外，厂家也要给予经销商一定的支持，在人员、店面管理、推广、销售方案、销售技巧培训等方面进行辅导。作为古典家具而言，大都是成套销售，那么经销商在遇到一些大额订单时，面对竞争对手，如果在软装、配套、色系搭配等方面具有优势，能够准确抓住客户的消费心理和潜在需求，在市场竞争中则会更有主动权，促进和拉动店面销售。这种趋势在近几年的家具市场中特别明显，相信也是未来的潮流所在。美廷就针对软装和陈列搭配多次组织经销商培训，在终端也取得了不错的效果，很受经销商欢迎。
作为古典家具的代表，美廷在终端市场上的销售业绩一直不错，但是，并不像板式或软体家具一样，能够常常接待客人，只有具备一定经济实力，达到一定身份地位的消费群体才会选择此类家具。而作为经销商而言，面对进店来的消费者或者是各小区的潜在客户，就需要尽心地站在消费者的角度去揣摩他们的想法，努力迎合消费者的喜好，同时能够站在专业的角度给予消费者建议，这样，必定能够起到事半功倍的效果，业绩的上升自然是水到渠成。
记者点评：
行业即将有一个新的升级，所以才会出现一些市场的下滑和单店产出的降低，这是很多企业都在讨论的事情。造成这种现象的原因有很多，除了外部环境因素外，也与商场、经销商自身的情况参差不齐有关，在这种时候，企业需要积极地积累资源，例如社会关系资源、经销商资源、商场资源等，因此在直营店和加盟店的选择上，大部分企业都选择做加盟店，一个人的精力毕竟有限，不能揽下所有的事情，而发展合作伙伴，积极拓展与合作伙伴的关系，将大家的利益捆绑在一起，才有可能做大做强。
