随着房地产行业的调控政策逐步深化实施，目前家具行业市场前景不太乐观，各个家具生产厂家终端零售销售极为不景气。但是，从去年下半年至今，却由于度假、养老、精装性房产项目的兴起，工程家具销售呈井喷之势。基于此，各位家具企业的老板们，你们真的准备好了吗？
家具工程销售，相对于家具零售销售，是两个完全不同的销售模式，也是两种不同的渠道方法，对人才的要求也更专业、更高效。工程家具一般分为酒店家具、办公家具、精装修房产家具、特殊定制固装家具等。笔者从建材、家具、装修行业十五年以来的实操经验来看，目前家具行业普遍做工程家具的企业绝大多数还属于“摸着石头过河”的初始阶段，就更别谈业绩和专业化程度了。
从目前各家具企业工程家具销售中存在的问题来说，一般有以下几种：
专业型人才严重不足
目前，各家具企业实际操作工程家具的人才，基本上属于自产自销型，也就是说，基本上都是家具企业自己培养出来的，很少有其他行业具有实操工程经验的人才着陆。所以，也就是家具行业各厂家自己培养一下就拿出来应付，过几个月这些人很可能就再跳槽到别家新公司拿更高薪水。随着浮躁的行业风气盛行，这些工程销售人员就成了香馍馍，奇货可居了。
笔者建议家具企业要多从建材、家电等上游工程销售相较成熟的行业多挖些空降兵来着陆，让成熟行业工程销售培训到位的专业型人才真正能为我所用。其实，老板们都意识到人才是第一生产力，但是家具行业的怪现象之一就是，老板永远是企业里最能干的那个人。多年来，真正从建材等上游发达行业进入家具行业，能真正发挥水平显现才能的职业经理人屈指可数。在家具行业聘请职业经理人方面，笔者也经常呼吁老板们，要学会识才、用才，惜才、爱才。一面到处招所谓的神人的同时，一面要检讨自己对人才真正的评估标准，知人善用、用人不疑等等需要老板们必须补上的基础课程的同时，一方面不要依赖不专业的人力资源总监或经理们，一遍又一遍地浪费着大量招聘费、猎头费，更多时候正是这些人事主管们帮您在推挡真正有能力有个性的职业经理人进入候选之列。试问家具行业的老板们，你们用多少时间在找寻人才方面，又知道家具行业真正有几个学历、人品、能力如你所愿的高等人才吗？
当年我选择去东鹏陶瓷，就是东鹏老板何新民说的一句话吸引了我。他说,作为老板的能力第一就是要会选才会用人。虽说我也曾自命不凡，但是东鹏的高手如云,管理严谨,品牌强势,我就和其他人才一样,想办法都要去试试。尤其是东鹏每年工程销售占比超百分之五十以上，在工程的投标、接待等细节上，至今都深深影响着我。工程团队每年人均销售一个亿的辉煌业绩，正是我那些至交的战友们，毅然放弃了原来的企业职位。因此我要从专注做零售的地板企业跳槽去东鹏学习锻炼。在东鹏的几年里，我真正感觉最大的进步就是，你能走多远，取决于你与谁同行。以前的东鹏，是个濒临倒闭的国营企业，何老板从政府机关下海接手之后，做的第一件事也是他一直这么多年不断在做的事就是，找寻更优秀更合适的人才回来管理企业。这不正是我们家具行业应该好好学习的案例吗？
家具行业的专业型人才极度匮乏，不仅行业专业性大专院校不多，而且整体长效培养机构机制缺失。另外，人才团队的极度不稳定，也使得家具行业很多老板虽想用好人才，但又不敢豪赌，生怕最后落个人才两空。
专业操作方式缺乏
家具行业工程销售，在系统性接单、投标、考察、验收、追款及合同评审、风险评估等主业性方面，极度缺乏各利益链条上专业细节的操作方法。
其实，家具工程销售是要具备相当专业性操作方法的。尤其是酒店家具和精装修家具两个方面。
酒店家具工程。我从建材行业工作开始就有接触，在来到家具行业后，发现这个行业里，哪怕是酒店家具专业厂家在这方面都不专业。比如说，我与某些专业酒店家具厂家的销售老总或老板们交谈时，问及是否知道国内有多少家多少种国际级酒店管理公司，有多少专业做酒店装修设计与施工的一级装饰企业，几乎都无法答复。就连酒店家具的展厅，都像是民用家具的设计，难道就不能按照不同酒店家具管理公司的模板一比一地装出样板房出来吗？
可想而知，我们的酒店家具厂家只知道找上门来的合作单位，根本无法从行业出发，高瞻远瞩地去将酒店家具行业所需要所可能合作的各利益机构做全面的调研，然后实打实地从行业高度入手，专业地将目前13家国际级酒店管理公司的模板对应研发、销售，再和国内顶级的专业做酒店装饰设计施工的这几家企业好好做好对应服务，不就能真正解决销量的问题了吗？
