精装修家具销售是目前上升最快的领域，去年我的团队业绩就超过十亿元，关键还是招对人做对事。精装修家具一直是各个家具厂家眼馋的一块肥肉，但就是厂家无法抢得市场，原因很简单：以往厂家做惯了甲方，“欺负”一下经销商代理商，业务人员很是得心应手，现在要做工程销售变为乙方了，很多业务人员不会或者根本不屑。要知道除了投标、议标、签约、考察、严守、追款等环节，还有我们专业性更强的甲指乙购等实操动作，家具行业的很多业务人员由这些方面几乎是白纸一张，这样又如何能抢得过专业的团队呢？
精装修家具，我个人认为还是我所倡导的整体家具的一部分，在实际操作中，很多大金额的订单不应该是装饰企业找来的，更不应该是单纯从家具一方面入手。要知道现在的装修方式，正在发生着潜移默化的演变过程。更多我们接触的工程，是硬装和软装一体化的。不从硬装入手，指望单纯依靠家具接单，机会是微乎其微的，而且还要选择性地做项目，一般连锁性经营的房地产商，采购过程实操起来很麻烦，所以我总是规劝那些刚入手开始做工程的老板们，不要单看面子追名气，因此我常会泼冷水给那些刚涉足，就敢和某某大型连锁房地产商合作的老板们，提醒他们合同细节的谈判，验收标准与追款结果都将是他们花钱买教训的开始。
系统性战略部署严重不足
家具的工程销售不是一个单一的个案问题，应该是个系统性的工作。家具工厂想在工程销售方面有所进展和突破，是很有希望与可能的。但是从市场营销的角度说，要在产品、价格、渠道、广告推广四个方面做好准备。
产品方面，不是每个厂家的产品都适合做工程，这点是我经常遇到的。目前的家具研发，我个人觉得我们的研发人员根本就不研究市场，不研究房地产，不研究装修风格，几乎很少遇到像东莞富宝主持研发的霍总那样既懂家具又懂装修的高手。试问我们那些年轻的家具设计师们，你们在研发产品时，有没有真正去调研过你的产品该放在怎样的房子里合适呢？
价格方面，做惯零售的家具厂家老板和老总们，以往的家具销售，你们卖给经销商的价格做过成本核算和财务分析没有？再说工程渠道，你是要比经销商的价格低供货呢，还是怎样？当价格不能成为工程成交的唯一法宝之后，又该怎样做好价格保护措施呢，很多厂家也在开始学着用工程报备表格等措施，但是我常常告诫他们，价格保护是工程销售中最重要的一个环节，一旦做不到位，不仅丢单，而且丢人。
渠道方面，工程渠道销售是个技术活，不是随便哪个小毛孩子就能做好的。知道为什么建材行业的高手年龄都会比家具行业大吗？我曾开玩笑地问家具行业的老板们,你的总监会点菜吗？大家都觉得这是个玩笑话，但是就我遇到的大多数的家具行业老总，满嘴忽悠，天上神仙全认识，可就是点不好地上的酒菜……“生姜还是老的辣”这句话在工程销售圈中是不争的事实。待人接物，是愈老愈强。要做好工程销售，我还是建议用年龄较大、经验较丰富的“老人”。
尽管家具行业现在流行30岁以下的“娃娃”做老总，但工程渠道是个专业性要求很高的技术活。心态、为人处事、细节都是非常重要的环节，假如能懂装修或房地产某些方面的专业就更好了，但是一定特别要注意的是学会当甲方。我常常遇到这方面的笑话,一般来说在具体操作中，团队协作很关键，甲方单位有时不一定是看中产品，有时会更看中管理、细节和团队。
推广方面,工程销售主要是靠人脉来推广。这圈子很奇怪的是，人脉在推广及业绩提升上绝对是第一位的。我们经常会遇到当做好一个项目，这个客户就会把他所有的项目交给你来做，如果搞定了一个客户，他就会介绍更多的客户给你。当然，专业性的工程产品展会还是要适当露露脸的。
某些家具厂老板常常问我，设计师群体怎样合作？从十多年与设计师合作的经验来讲，我个人觉得家具厂很多老板的作风方式不合适做设计师渠道。因为设计师群体是个很有个性的群体，尤其是经常与我们有业务往来的设计师们，但太多家具厂老板们的个性与之冲突相当明显。所以我规劝想要做设计师渠道的家具厂老板们要低调作人，平时的为人处事必须放在第一位。因为不是每个设计师都把经济利益看成最重要的，有时志同道合、儒雅谦虚更关键。
综上，家具工程销售是家具行业最近几年家具行业最热议的话题，也是家具行业最给力的销售模式，在目前疲软的市场环境下，如果操作得当，一定会帮助家具厂逆市而上。但是，实际操作与现实差距是家具厂老板们首先就需要面对的。
