2012年9月5日，第28届东莞名家具展开幕。少了往年的噱头与浮躁，几乎每一个出现在名家具展现场的经销商们，脸上都多了一层担忧的神色。他们或驻步于每个展位前低声讨论，或坐在洽谈区等待企业的新一轮政策，看上去急切不安却又困惑不已。
这是家具业发展30年以来，遇到的第一个困境。低迷的气氛，就如同奔腾而来的潮水一般，淹没了每一个家具人。所有人都在海浪中拼命挣扎，有的，只是希望能够站稳脚跟，回到当初的位置；有的，则希望能够找准一个方向，重新游回到最高点。而下面我们要讲述的，是属于后者，关于三个家具经销商和他们经历的2012的故事。 家具展期间，在信心牌前牌照的经销商们
2012年关键词：自救，特色产品，电子商务
“这是我进入行业十多年以来最困难的时期。” ——成都易享家居周万军
在搜狐家居的信心指数牌前徘徊了良久之后，周万军还是勾选了名单上自己代理的所有品牌。虽然包括城市之窗在内的几家企业今年直线下滑的销售业绩让他有些担忧，但他还是对它们“充满了信心”。
这是周万军自2000年进入家具行业以来，经历过最为严酷的寒冬：冷清的市场，只看不买的顾客，直线下滑的销量和与之相对应的，不断上涨的卖场租金……就连一向热闹非凡的东莞家具展，在这样的寒流之下，也显得寂寞了很多。
“从东莞开第一个家具展的时候我就参展了，那时候真的是人山人海，好多人拿着钱在这里都买不到货。”谈起家具业的往事，他显得感慨万分，“后来就慢慢淘汰一批，又兴起一批。虽然行业总是这样人来人往，但在今年，参展的人数确实少了近一半。”
“目前我有16家门店，代理了包括现代家具，欧美家具等多个类别，但真正能够保持稳定销售量的只有欧美家具，其他的品牌基本上下滑达到30%左右。”今年五月，因为不景气的销售业绩，周万军不得不撤掉了自己位于重庆欧亚达卖场的门店，将心思全部放在成都市场上。在他看来，目前市场上出现的这种局面，不仅仅是外在的影响，更是家具业内部出现了一定的问题。“现在市场上有特色的东西比较少，每个企业你抄我我抄你，坚持自己原有东西的比较少，没有差异化，怎么能吸引到消费者？像行业里面，红苹果就是一直坚持做板式，做的挺好。”
遇到了这种前所未有的困境，拥有十几年家具销售经验的周万军并没有像其他经销商一样，把希望寄托在卖场和企业的身上。“这时候靠卖场和企业也行不通。像今年成都的卖场，因为生意不好，对经销商的态度也好了很多，也积极帮你做活动什么的，但效果还是很一般；而企业自身也比较困难，他能帮你的地方也很有限。”
于是，“自救”成了周万军2012年的关键词。在传统的爆破促销和推广之外，他积极拓展产品线，并根据自己代理品牌和所处城市的特点，加强服务，努力扩大产品在当地口碑，争取拉到更多的回头客；同时，不同与其他经销商的强烈排斥，他对电子商务渠道产生了浓厚的兴趣。“今年，我开始在淘宝网上做网购；在我看来，这个是市场所需，不管你喜不喜欢的，都要跟着市场走。像今年，我代理的城市之窗下滑得比较厉害，他们就增加了电子商务的渠道，这对经销商的发展也会有所帮助。”
虽然目前这些措施并没有立刻收到良好的效果，但已经迈出第一步的周万军对未来依然怀抱着对未来的美好想象，他现在正在寻找一款有特色的高端家具品牌，希望借助洗牌的机会扩大自己的产品线。“照目前的形势看，这个市场还需要两年的时间才会真正渡过目前的困境。但我相信，只要卖场和企业之间相互信任，把规则定好；而我们自己多拓展些销售渠道，我们都能在这场寒冬当中过得更好。”说着这话的周万军，脸上带着明亮的微笑，仿佛已经看到不远的将来。
