2012年关键词：改变，自省，共同帮助
“我们一定要寻求自变，不能坐以待毙，否则才真的是死路一条。” ——浙江圣美家具总经理张少军
比起其他家具经销商，张少军多了一分温和的气质，第一眼看上去更像是坐在教师办公室批改作业的老师。他坐在2012中国家具业发展高峰论坛的主席台上，侃侃而谈，与诸位企业老总和同行们一起讨论着经销商的未来发展之路。
张少军一直觉得自己是个幸运的人。在2008年加入家具行业之时，他没有选择当时大红大紫的板材家具，而是将目标直接对准了高端欧美家具市场。正是因为这点不同，在2012年席卷整个家具行业的寒冬之下，他所开设的7家高端欧美家具专卖店，与去年相比，销售额并没有出现大幅度的缩减，只是有一些略微的下滑。
“现在都说卖场在很大程度影响到经销商的发展，但我不是特别赞同。如果企业能够配合好经销商，共同做市场，那么即使卖场涨租，对于经销商的影响也就很小了。就像现在我们卖场涨租10%，也没有太大的问题。今年遭遇到这样的困境，最终还是家具行业门槛太低，本身就存在着很大问题，一遇上经济不景气的状况，所有的矛盾就爆发出来了。就最简单来说，难道卖场降租我们就一定能赚钱么？”说起目前行业的现状，刚刚还沉默不语的他，立刻变得健谈起来。
穷则变，变则通，通则达。这是张少军最常挂在嘴边的一句话。卖场销量不好，他就想办法开发多条销售渠道：和建材行业一起搞爆破，一起搞团购，专门培训店内的导购人员扫各大小区，进行电话营销等等。“行业的复苏一定是需要我们大家共同努力。对工厂来讲，最主要是要研发出市场接受度高的产品，并有个运作模式去辅助经销商；对卖场来讲，就应该有所规划的开店，不能为了扩张而扩张；最主要是我们经销商，一定要寻求自变，而不是坐以待毙。”在他看来，工厂也好，经销商也好，每天进步一点点，每天总是往前看，未来一定是好的。
除了扩宽渠道，增加市场占有率，张少军还有自己的小想法。9月份展会之后，他打算好好提升自己的经营管理能力。“我反而觉得目前最大的困境，是自身的经营管理能力没能得到提升。外界有了一定的变化，常常不能即使做出相应的反应。”
【记者后记】：他们只是千万家具人中普通的一员。他们没有千亿元资金，也没有过目不忘的经济学天分，更没有力挽狂澜的超能力，去改变家具业目前的困境。但他们却从来不因这逆境而垂头丧气：他们懂得自省而不把错误归咎于他人；他们努力尝试各种方法而不是坐以待毙……他们没能赶走家具市场的寒冬，却用自身所绽放出来的正能量价值，让我们所有人看到了春天的曙光。这就是三个家具经销商和他们的2012。
