家具卖场“病了”?!
家具卖场没病，是作用转化了
杨聚：家具卖场是否丧失经营基因？应该说，现阶段 下这不是家具卖场的弊病，而是家具经营的一种属性所发展 到今天呈现出来的一种状态，也是商场和家具的特点所造成 的。
家具类的商品，是展示性商品，无论在价格，还是拿 货渠道，都是在代理商的手中，这种商品采用订货制，而不 是现货制，造成了这些产品先展示，再订货，通过销售行为 达到销售目的，所以说家具产品的销售品牌的作用在减弱， 而展示品牌的作用在放大和提升。
卖场多了，客户分流后，在总量不变的情况下势必会 影响代理商的收益，这就进入了行业的整合洗牌期。这样就 会把末位品牌或代理商淘汰，剩下一些优质的、生存能力强 的代理商，所以造成了这种现状。我想这就是出现这种问题 的本质，一个是卖场的无度扩张，一个是产品的属性的特 质，它让这样一个展示平台变味了，它不再仅仅是一个销售 平台。
我认为零售的核心是经营模式，经营理念和经营团 队。因为经营理念和模式决定了你未来的发展空间，如果不 遵循市场规律，一味的去杀鸡取卵，始终无法获得长远的发 展。物业并不是资源的核心，你能盖好的物业，其他人可以 盖更好的物业，拿钱就能堆起来的并不是核心竞争力。核心 竞争力是看不到，摸不着，抢不走，但是能实实在在的存 在。是顾客用心能感受到的，零售的最高境界是用心与顾客 形成互动。
卖场病在无限涨租、无序运营
陈先生：在南京经营儿童家具品牌的陈先生表示，目 前卖场存在的问题，一个就是租金的上涨问题，另一个就是 品牌的经营问题。
陈先生说，自己在南京经营品牌儿童家具也已经有了 7、8年的时间了，刚开始的时候，生意很好，对于卖场的 租金上调也能接收。不过，随着传统的卖场渠道开始无法发 力，其产品销售也受到了很大的影响，但是这个时候，卖场 却还在不断上调租金，这样不少经销商无法接受。
此外，很多卖场目前只是充当着“地主”的角色，直 接参与品牌经营的很少，因此卖场对于品牌在卖场内的店面 布局及经营往往不能做出正确的判断。
陈先生表示，现在的卖场对于经销商，很多时候都是 采取“抓典型”的做法。如果某个经销商的生意不好，这个 时候卖场就会说，“你不会选品牌、不会经营，某某品牌在 卖场的销售就很好”之类的话。如果卖场介入到品牌经营的话，对于终端营销、产品 调整等等各个方面都能有更好的把握，也能给经销商更大的 参考。
病在相信“百货营销”的“万能性”
Mr.Sherman Hsu ：目前家居卖场已经陷入了“百货营 销”带来的种种弊端。当百货式营销刚开始在家具行业出 现的时候，确实吸引了不少消费者的关注，也取得了很好的 效果。不过，随着这种营销活动在家具行业成为常态，其负 面效应也开始显现。消费者开始对这类活动产生了质疑和麻 木，其单场营销活动的效果日益降低。而为了能够保证活动 的效果，卖场只能开展更多的营销活动来支撑，营销费用不 断增高，代理商分摊也越来越多，消费者面对铺天盖地的营 销活动，开始变得越来越谨慎，最终形成了一种恶性循环。 可以说，目前家居卖场这种持续的营销活动，可能会 将整个行业拖入“泥潭”而最终无法自拔。
卖场病在职能单一化
刘其鑫：个人认为，就目前的家居卖场而言，其最主 要的职能只有两块，一是招商；二是营销。而归根结底营销 其实是在为招商服务的，因为商场的利润来自于租金，所以 花了太多的精力在招商和营销上，从而是在一定程度上疏忽 了常规的经营考量。
目前家具卖场主要存在以下问题，一是在现有的市场 需求下商场过于饱和，供大于求，导致经销商经营困难，从 而使商场的出租率受影响；二是同质化严重，无论是商场本 身还是家具，基本都是同模式，没有亮点，缺乏竞争力；三 是营销方式有待创新，老套的营销方式已经难以刺激消费 者；四是商场盲目竞争，市场混乱；五是部分商场为了提升 出租率，忽视了目标客户，所招品类杂乱，像个杂货铺，缺 少精准的市场定位；六是商场内部经销商竞争，自 相残杀，导致商场经营无序，内耗严重；七是服务 意识和制度的不够，虽然目前家具卖场不景气，但 除了前期的招商阶段外，对已进驻经销商的服务不 够，仍有高高在上的感觉，没有从经营、管理上很 好的为经销商服务。八是家具价格不透明。
病在名不副实
胡卫东：任何一种商业模式都要回归到能否给 消费者带来价值。反之，消费者就会离你而去。家 居大卖场在某个阶段对行业做出的贡献是有目共睹 的，但是，行业发展阶段都需要过程。时下，大卖 场的高租金之下，一味的重视包装，再给到消费者 过高的价格之下，导致很多产品品质和产品本身所 包装出来的品牌形象名不副实。卖场追求高租金， 为了招商而招商，没有考虑到消费者的格局和层 次，没真正研究消费者的需求在哪里。继续下去， 崩盘是早晚的事情，可以预见的。
病在经营理念不明晰
高毅敏：我并不赞同那种卖场降租的做法。 首先，着眼点一定不能放在租金利益上。当你 的着眼点放在商户和消费者身上的时候，利润才会 到来。一个卖场经营的理念决定了经营的方向，是 靠什么来经营的，这个要分清楚。
商户、消费者、卖场是共同的利益体。如果 说以前做家具是小木匠，没文化，门槛低，或者投 入几万可以赚进几十万，现在做家具，若是还是以 前的那种思想是注定要失败的。现在的消费市场要 求家具人要有现代的营销思维，科学的管理手段， 注重对门店氛围的营造，团队的建设，对市场的研 究，对产品的了解等等。若是经销商还以为卖场只 要降租就可以赚钱，那不是长久的问题，不过是权 宜之计，并不是长久持续发展的追求。
