【诊断处方】
卖场如何自救？
走商场自营之路是必然选择
杨聚：家具与零售商品最大的不同，是商家无法 对展示的产品有管控权。自营就是对商品的管控。只 有管控商品，才能获得更好的利润差价，经营形式也 更长久。我们商场未来怎么获得生存空间？我们不提 供商品，我们其实提供的是服务，我们把那么多的商 品拿过来进行展示，服务好业户和工厂，把服务的附 加值增高，这是产品价值里必须包含的一部分。这也 是我们卖场的价值所在，也是商场的核心竞争力。市 场回归理性后，留下的商场经过整合，为服务对象提 供符合所针对的阶层的服务。所以走商场自营之路， 是必然选择。
我感觉未来的形式应该是百花齐放，现有的商 场会进行整合，逐步淘汰掉一下实力不足的商场，也 会出现很多独立商场或者纯家具商场之类的独立店。 也可能出现小区里面那种临时性的样板卖场。还有网 购，但是针对于家居来说，有的适合，有的品类不适 合。还有的就是工程渠道或者设计师渠道。所以未来 的家具商场的发展应该是发散性的，纯业态如现在这 种商场未来不会剩下很多，只有沉淀下来的才是精华。
家居未来模式预测
刘其鑫：
1、大型家具卖场在三、四线城市的迅速扩张
2、o2o线上线下相结合模式的盛行，电子商务大 行其道
3、家具价格明码实价，价格透明化
4、泛家居的整合，不简单的买家具，开始整合相 关领域
5、定制家具的流行并迅速发展
6、消费者对这里买套沙发，那里买张床感到厌 烦，全屋一站式解决方案省心省时省力
7、鉴于卖场的强势，独立店将逐步增多。
家居卖场需要进入经营领域
Mr.Sherman Hsu：现在国内不少涉足商业地产的 家居卖场，其实还算不上严格的商业营销公司，只能 说是商业物业公司。因为这些商业物业公司不承担任 何商品的经营风险和销售人员的费用，只承担租赁风 险。而从目前来看，这些企业在做到服务品质化和管 理精细化还有很长的路要走。以宜家为例，他可以在 全世界采买商品，通过自己的单品管理和营销营运模 式来占据市场，其整个经营活动已经涵盖了包括产品 设计、产品生产、产品采购、品牌宣传、店面经营等 一系列的环节。以家电行业为例，正常的商业经营， 还包括经销和代销，以及自己参与的产品采购和定 销。
从渠道经营角度看，对于家居卖场而言，最好有 选择性的进入品牌和产品的经营领域。自己开发和采 买一部分有竞争力的商品，因为你只有进入了经营领 域之后，有自己经营的产品品牌，其自营店更能直接 的感受到各种商业信息，对于产品的把控和调整能够 起到更直接的作用，而且关于租金的调整也会更加合 理。这样你就和所以的经营户一道赛跑，制定规则等 更有主动性和说服性。一句话，你可以永远把握市场 调整和升级的主动性，一些高端的商业零售体都有这 样的产业布局和成功的经验，把“商业物业公司”做 成了实实在在的“商业销售公司”。而这也可以被视 为是家具卖场未来发展的一个重要方向。
卖场回归本源
服务是最好的营销利器
高毅敏：第六空间不是商业地产，所有物业全部 是租来的。就注定了我们所有工作员工必须全心做好 服务。每个员工都必须把自己当作成一个管理者、运 营者、服务者。我们不开发商业地产，注定零售，这 才是卖场的基因和本源。同时，第六空间收取租金的 方式是月租。可以有效缓解商户的资金问题。只有和 商户捆绑在一起，商户赚钱了，卖场的风险才真正的 降低。
机体健康源于平时的诊断，为消费者所想，为商 户所想，服务体系有特色，这才是最大的营销力。因 为服务才是最大的营销利器。
我反对那种借鉴百货的“爆破”，这是一种短期 拉升业绩的行为。营销的本质失去了。不做返现。如 何既保持高端定位不动摇又可以体现出亲民化路线。 家具没有消费者品牌，消费者只会记得卖场渠道 品牌。商场的定位和商场品牌的含金量，所以注定我 们是营运者，金字招牌对于顾客的感召力。
