【诊断处方】
零售商如何“疗伤”？
摒弃依附，多渠道战略
刘毅：例如在当前的市场渠道拓展上，可以坚持多渠 道战略。包括小区团购、设计师路线，以及电子商务路线。 可以根据品牌自身的定位，选择合适的渠道发展策略。现在 家具的渠道销售模式很多，关键是要找到适合自己品牌的销 售模式。
就以团购为例，从目前来看，家具团购还是有效果 的，只要消费者走进商场，几十个人的团购规模，最后交定 金的能够达到十几人，但是如果自己的品牌风格很单一，就 意味着你只能满足其中一小部分人的需要，那么整场团购下 来，对提升店面业绩的效果就不是很明显。而我通过整合不 同类别的家具产品，并将这些品牌全部放在同一家卖场，就 能够很方便的展开团购活动，这也是为了适应新的销售渠道 模式。如果现有100人的团购队伍，针对不同消费的需求， 其中80%的需求或许都能够满足，这就是品牌整合的优势。
商家必须以市场为导向
涂立兵：目前不少家具经销商都面临着经营方面的压 力，目前国内的主流家具市场，卖场是主流，但是卖场渠道 的形成发展也就十五年左右的时间。因此一碰到大环境变 差，就说要调整，这是不现实的。目前的关键问题就是商家 该如何做好下一步的发展。在市场蛋糕不变的情况下，商家 要想保持原有的市场份额，甚至是获得更多的市场份额，商 家必须以市场为导向，对于过去传统的渠道销售模式、营销推广活动，在现在的市场环境下，还是要坚持去做；另外，就是要加大渠道的拓展和投入，包括网络渠道、团购渠道、设计师渠道、社区拓展等等，需要寻求与家具市场相关的一切突破口，决不能守株待兔，要学会走进市场，做好渠道工作，包括对潜在客户的定位，产品的目标消费群体是谁？同时要和客户保持沟通，了解顾客对于自己的产品是否满意，还有什么地方需要调整？
以小区拓展为例，其实在这方面，除了家具卖场会研究之外，我们的经销商也应该多想想，为什么同样出去做小区，有的经销商产品回馈很好，有的一件也没有卖出去，这可能就要看经销商的业务水平了，到底有没有打猎的能力，如何对消费者定位的。
同时，对于家具行业来说，家具是属于耐用品，所以对于品牌的宣传和服务显得尤为重要。现在我们说家具品牌，很多都是在行业内名气比较大，但是对于消费者来说，对于很多家具品牌了解并不是很深入，因为作为耐用品，很多人都是开始购买家具的时候才会去了解一些家具品牌。因此，我认为如何把产品、把品牌传递到消费者那里才是品牌宣传的关键。
多业态，多元化是必由之路
蒋学顺：物竞天择，优胜劣汰，落后就要挨打，这是定律。当下，该我们经销商做的我们没有做。欲想改变环境先从改变自己开始。首先，自己先做大做强，弱了，就会被人家吃掉，或者成为别人赚钱的工具，更谈不上什么主导。经销商最大的价值应该是为工厂指导方向，引导市场发展，引导消费，创造消费，你是最贴近消费者的，最直接为消费者提供产品，为消费者创造价值，提供更好的产品，满足社会需求，提供更好的服务。改革开放那么多年，成就的是制造，是市场，经销商群体固然强大，但是零售商层面无非是开店多了，规模大了一点，但是水准我并没有看到普遍的成长，甚至有一些落后。
拥有品牌不一定要做工厂。现代商业就是社会分工。自从有了社会分工，经济学概论开篇讲的就是《分工》。工厂就是做好工厂的事情，商人做好商人的事情。可是许多时候，应该零售商做的事工厂代办了；该是工厂的事情，市场代办了。
厂商关系其实应该是鱼水的关系，只是目前重心有所偏移，我们或者是在寻求一种平衡。
杨亚中：如前面而言，大卖场的单一商业形态决定了其不够宽泛。一定环境下，大卖场的存在是推动整个行业的发展。就商场层面，第一，城市的好位置地价高；第二，运营费用高，自身不掌握货源，不掌握产品的定价权，促销不到位，推广打水漂。费用的投入，并没有让消费者得益，自己也没有获利。
第一，未来大卖场应该是卖场式管理，自营店经营，家具卖场需要尽量考虑集约化。因为所有的经营成本都会转化到消费者头上，如果消费者不买单，那么最终就是失败。任何一种商业模式成功与否，就是是否为消费者创造价值。 就我个人观点，任何一种商业模式都是为消费这创造价值，前面创造，后续无法继续实现价值的创造，被另一种商业模式取代，这都是有可能的。
任何一种零售模式存在的是否合理性，判定标准一个是其是否创造价值性；二是，国外的模式今天是我们的明天，不是我们崇洋媚外，是因为国外经济发展，使得一些商业模式走的早一些，值得我们学习与借鉴。比如，学美国的模式。在美国，家具市场无论需求量、区分布，和中国类似。
70、80时代，是产品时代变成促销时代，和我们时下很相似。当产品制造都可以完成的时候，拼的就是营销，就是执行、团队。70年代，是大卖场时代，80年代逐渐推出，大卖场已另一种面貌存在，比如被切割成很多小卖场。还有就是宜家家居用品的整合模式。经销商做营销、管理，寻求简单的商业平台。
第二，未来，我们可以根据新客户的需求，我们角色或者就是设计师，进行整体装修设计，就是进行装修装饰、家具配置、家艺陈设等服务，就是整体家装模式。
第三，泛家居类街边店。
第四，随着电子商务的发展，会出现网店一体化。
第五，配合网络销售会诞生一些仓储店模式。有能力整合一定产品挂上独家商号的零售商应运而生。
第六，为了配合以上模式，为运营而上，分化出一些分销商。品牌服务商还会存在，以上模式还需要一些服务，或者会成立品牌服务部。有能力做品牌的厂家，会进行分化，实现生产、采购、贴牌多种形式共存，作为品牌概念进行运营。区域会变成其分公司，培训，门店管理，促销等支持。还有生活馆、类宜家、社区店等多种模式会并存。还有经纪人模式。总之，将是百花齐放的现象。 李俊明：可探索的商业模式有很多，近两年我们常提的“街边店、概念店、泛家居、电子商务等模式外，或者随着社会发展，另有如外贸之需所设的仓储基地模式，围绕某一主题所进行的主题馆模式等等。
【记者观点】
家具卖场并未有效降低价格 零售业将回归其本质
价格虚高、销售额大增毛利却大幅缩水，消费者持币观望、坐等降价，零售企业对供应商依存度过高并丧失议价能力。 这些是时下家具卖场面临的主要问题，也是迫切需要解决的。对于家具卖场以及经销商未来发展，近日，众业界人士均表示：只有回归零售业本质，重拾批零差价、自营经营模式，才能在金融风暴后的经济复苏期中站稳脚跟。
零售商基本功能丧失
2012年，随着红星美凯龙平均单店体量达10万平方米的家居MALL数量已经达到100家；月星集团“百店战略”逐步推进之际；居然之家、欧亚达等家具卖场布局全国，全国家具大型零售企业越开越多，零售商资源开始过剩、优质供应商出现稀缺。为吸引有限的客流,价格大战此起彼伏，过度的价格战导致家具商家赢利能力逐年下降。
业内人士透露，时下，有的家具卖场为提升形象，甚至“贴钱”引进高端品牌，降低租金，“付三送二”各种招商营销手段层出不穷。
加大自营比例，提升服务为上策
“现金流管理、库存控制、毛利率高低是企业应对国际金融危机的关键词。”家具卖场绝大部分零售企业并非自营，这三大关键因素恰恰是联营模式的优势所在，在获得好处的同时,零售企业也付出了“沉重”代价。
在各大卖场内，从货品配送到工作人员不少都来自于供应商，再加上品牌资源稀缺的现状，商超企业的话语权逐渐丧失以致议价能力薄弱、利润进一步降低。 对此，业界人士认为，卖场的加速扩张、占据更大的市场份额可以暂时缓解利润摊薄的现状，更是加重经销商/厂家开店成本，以致治标不治本，零售企业应向上游突围，加大自营比例。 商家应回归零售本源 对于目前家具零售行业的现状，中国家商联杨亚中会长指出，市场在经过长期培育后，做惯“地主”角色的零售企业应回归零售本源，那么，为行业发展之计，处于行业产业链中的每个人，都应奉献一份力量，因为，若是行业不能健康发展，产业链中的每个人都不可能独善其身。
