2012 年，全国泛家居行业均受到不同程度打击。红木家具作为高端奢侈品，虽有投资收藏价值，但依然无法摆脱楼市的影响，市场一片惨淡。在北京，不少红木卖场出现了厂商撤场，或者整个卖场转型的情况。面对惨淡的市场、不断上涨的生产成本及高企的卖场租金，企业和经销商以及卖场之间该如何调整战略，既保护自身利益又使对方获益呢?
企业各项成本上升，该如何突围
近几年，红木原材料价格逐年上涨，虽然2011年末出现小幅下滑，但目前依然处于高位。这对于资金短缺的中小企业来说，无疑加大了企业的成本压力。另一方面，优秀技工短缺，以及工人工资普涨，成为企业无法回避的生产成本上涨问题。
对于北京为数众多的红木企业来说，由于多采用直营方式，卖场租金成为一大心病。随着前两年楼市火爆，卖场租金普涨。虽然目前楼市受政策调控出现价格回落，但在商业租赁市场，价格不降反升。古盛发红木卖场某店长告诉笔者，去年租金是每平方米3 元多一天，现在已经涨到4元多了，现在一个月销量连付租金都不够。
中小企业在面临原料、工资、租金上涨压力的同时，还将面临老大难——融资难。中小企资金短缺问题将在下年集中爆发，而要解决这些问题，目前只有提高销量，回笼资金。但在各种成本都上涨的时候，企业唯一能做的就是在渠道上下工夫。
市场不景气，经销商欲退场
2012 年已经过半，对于红木经销商来说，下半年形势将更加严峻。笔者在北京多个红木卖场发现，已有不少经销商熬不住，撤馆了。对于坚持下来的经销商来说，未来市场能否好转还是个未知数。城外诚某红木经销商张女士谈到，自己最多只能再坚持两三个月，市场不景气已经让她捉襟见肘。高昂的卖场租金、人员开支及厂家的压货通知，已经让她的小店难以为继。
经销商在流通环节中，基本上属于弱势群体，他们既无力与卖场讨价还价，也难以得到企业的更多支持。但他们却是企业发展、市场繁荣的重要组成部分。市场不景气时，经销商想挣钱，更要在企业和卖场之间做好渠道工作。
生产商渠道商联营或将出现
针对目前市场不景气的现实情况，北京有些卖场在租金上给予厂商一定折扣。雨??红木支总告诉笔者，目前卖场方在租金上给予他们8 折左右的优惠;但他担忧，一旦市场稍有好转，卖场的这种优惠就会取消。笔者也认为，这种优惠政策不可持续。因为大环境下，企业、经销商的运营成本并未因此得到缓解，产品价格也无法下调，消费者更无从受益，厂商的销量不会得到有效改善。
不论是直营还是加盟模式，都有自身的种种缺陷，在区域市场运作中都必然会遇到诸多棘手问题。直营模式对于厂家来说，投资风险比较大，而且在异地开设分公司、办事处、直营店等，管理起来比较复杂。而加盟模式则由于受加盟商的实力、品牌意识等因素影响，很容易造成区域市场开发不力的局面。第九届中国(中山)红木古典家具展上，我们在“东盟红木城”展位，似乎看到一种新的渠道模式——红木联营即将出现。
联营可实现多赢局面
所谓联营，即生产企业与渠道商(经销商或卖场)将双方各自的优势资源结合起来，组成利益共同体，一起运作区域市场。这可以是企业与经销商之间组建区域联盟，也可以是生产商与卖场合作，或是三方共同出资合作。
以生产商与专业卖场联销为例，生产商负责供应产品，卖场设立销售专区，由卖场营业员及供应商销售人员共同负责销售，同时约定好权利分配、各自履行的责任与义务等问题，双方按约定分成比例进行利润结算。
联营的最终目的是企业降低运营成本，扩展市场份额，经销商获得投资回报，卖场分享利润分成，消费者买到实惠的产品，最终达到多赢结果。我们知道，目前很多大型服装企业和卖场，均采用联营模式。这种模式能否成功复制到红木家具行业，我们拭目以待。
