李峥：李峥：我知道华鹤一直在倡导东方和世界的融合，这是不是也是我们“分”之道。
刘立新：是啊，作为我们这样的企业一定要有这样的做法，就是我们和国外的优秀设计师，设计团队来合作，这样才能对我们国内的产品有一些帮助，有一些突破。通过和他们的交流，甚至说让他们来做，可以把我们的产品寻找出更多的差异化，而且我们也正在开发欧式风格的实木家具。因为华鹤现有的实木家具风格更偏向于传统，虽然我们在传统实木家具已经做了一些突破，但是我们觉得为了使其更多满足市场需求，还想进一步从欧式风格开发，现在正在和国外设计公司在合作，一种全新的欧式风格实木家居。
李峥：在设计上寻求突破，在设计上下功夫。
刘立新：对，这是很重要的差异化，因为用料也好，工艺也好，因为华鹤这么多年了这些都不是问题，重要的是我们在产品的设计，原创上下功夫，寻求我们产品的差异化，我觉得这可能是华鹤现在面临的更为重要的发展方面。
李峥：我们对消费市场是怎么定位的？
刘立新：现在简单的说只要是实木家具都是中高档水平，从消费者消费水平来说也是中高端。基本上我们的实木家具目前的系列是属于中高端，但是我们说继续开发新的产品，主要是从产品线的宽度上要增强，增加适应市场的覆盖面。比如说有一部分是喜欢欧式实木家具的，那还有一部分不怎么喜欢，所以我们要扩大产品线的宽度，这样能满足另一部分群体的需求。
李峥：所以华鹤的差异化体现在两个方面，一个是我们要针对消费者的不同需求提供更多的符合他们需求的产品，所以我们要扩大生产线。
刘立新：增加我们产品的系列，满足不同消费者的需求。
李峥：第一个是拓宽产品类别，再就是突破产品设计，让产品有更多的原创性，更多的个性适合这个市场的发展。
谭海鹏：首先从产品研发上面，刘总刚才说到了华鹤，那我们迪诺雅品牌是立志做中国板木的第一品牌，定位的话也是中档消费，或者是小资中高档。这种定位让我们针对市场的时候就会做的很精准，产品研发我们只做三点，第一是个性化，因为这样的客户不希望一成不变，第二一定是大众化，要有不一样的地方也要有大众化的地方，第三是能够适应消费者的需求，满足他的一些实用性。这一块我们是充分将板木和实木的有点接合了，我们迪诺雅的定位非常明确，现在板木结合有十多个系列，我们总公司还有一个欧美现代实木家具，这一块我们是双品牌运作的，每个品牌都针对不同品类，两个品牌差异化，在产品的设计当中迪诺雅针对这群消费者，那我就服务好他们，满足他们内心需要的需求，做好，做大，做强。
李峥：两位老总描述中感觉我们的消费者定位是一致的，某个层面来讲我们是竞争对手。
刘立新：竞争好像还谈不到，但是我觉得消费者会有不同的爱好。迪诺雅的产品我觉得更年轻化一些，我们的产品消费者年龄段会更成熟一些。
谭海鹏：实际上我们所有企业的定位一个就是高端，一个就是中端，再就是低收入人群的，那最大的客户人群肯定是中端的，这么来说的话那所有的品牌都是相互竞争的。
李峥:我们侧重的还是传统渠道，卖场，代理商？
刘立新：对，现在想做自己独立的店面我觉得市场不是很成熟，时机也不是很成熟，现在也不是时候。前两天我看电视媒体报了，这些大卖场之间出现的问题，也看过这个。我们也想直营，也希望做独立的品牌，专卖店，但是现在还不是一个好时机，目前的主要渠道还是通过经销商这边。
李峥：我们是看准时期，在环境下做调控，另外我们80后的年轻老总，你们这边有没有一些新的思路？
谭海鹏：在我们整个集团这边产品以前更多是关注渠道，所以我们从关注点，关注渠道慢慢变成关注终端，以前是渠道为王，现在我们是终端为王，掌握客户群体才是未来市场真正的主导者，或者说了解未来的人才是渠道的主导者。包括互联网行业，像互联网行业主要是看你有多少资源，你的资源就是你的财富。那我们有多少终端客户的了解，我觉得我们品牌下一步的工作除了抓紧做渠道之外还要做终端营销，要让品牌的形象深入人心，深入到消费者心中。渠道模式方面除了所说的渠道模式重心的转移，我们下一步渠道会分为三大块，一个是网络营销渠道，会有一些网店，店商这样的模式，我觉得互联网改变人的生活方式真的是很对，现在通过电脑足不出门了解天下事，采购天下产品。那接下来就是以代理商为主，我们更多的现在是在往三线市场下沉。因为我们的产品从低到高，纯板式家具再到板式结合再就是实木家具，所以我们三线城市有很多独立店在开，你来到我这里所有的家具品类都可以体会到。
李峥：各自都有各自的特征，那马上要到十一小长假了，在目前的市场环境下怎么去抢占这块市场，我觉得对我们企业来说是很重要的。所以在今年这样的市场环境下，我们的营销举措会有什么样的变化？
谭海鹏：企业应该是抢，离不开竞争，因为现在看供销关系供远远大于求。在这种市场环境下，十一肯定是一个大型的促销机会，我自己也是刚刚买房我也是消费者，我要买这些东西也要等到十一，因为各个厂家都会让利。但是真正等到十一的话，每家的竞争就会更激烈，那能不能在品牌的影响下，在九月份的时候就把资源抢过来了，等到十一的时候我们只是在收获，所以我觉得还是抢字在前。
李峥：有具体的实惠吗？
谭海鹏：像北京迪诺雅的话会让消费者真正来体验我们的产品和家具，我们十一的举措方案已经提前下来了，让利幅度比较大。我们现在活动的力度其实是比十一大的，我们近期就会提出来，叫十一提前放假。
刘立新：其实现在作为商家或者厂家来说，面对这样一个市场形式确实大家都很无奈，大家都知道现在是商场不搞活动厂家就搞活动，商家不搞活动就没人来，不促销消费者也不买，这也是我们互相竞争之间导致的。消费者也是希望赶到节假日的时候能得到一些实惠，所以厂家这个时候肯定争前恐後的都要出手，那我们首先肯定是让利渠道，让渠道，让经销商能动起来，支持他们做终端的促销。我想所有的厂家都是一样的，我们8月中下旬就一直在部署了，9月初就开始了。在这样一个苦难的形式下我们还要增加销量，稳定我们的渠道，我们只好在这个困难的时候让利厂家，经销商也要做出必要的让利，我们支持经销商，经销商渠道也要做出一部分牺牲，大家共同面对这样一个的市场形式，让利顾客，争取订单，争取销售。
李峥：其实刚才我们也说到了消费市场的一些特点，有一个数据可以跟两位分享一下，中国现在已经有2亿多的80后了，而且这2亿多的80后从之前我们的思想新秀转为了消费新秀，针对80后这一部分人，其实他们有特定的特色。比如说80后他们购物是比较感性化的，比较追求快乐购物。再包括目前很多行业来讲，我们在做产品的时候除了技术要先进，包括产品本身的内涵要有之外，还要有外观。苹果就是很好的例子，像它技术上跟其他高端品牌也是差不多的，但是他的设计和服务是非常优质的，那市场就非常大。那在十一促销战中，我们有没有考虑到这部分新兴消费人群，对他们要有一些什么措施。除了以往的让利、促销，我们有没有一些概念式的，快乐事消费的举措？
刘立新：我们现在就华鹤家具目前的目标消费者情况来看，应该说80后的人比较少，因为我们现有的产品更趋于成熟。所以80后对我们产品的需求不是很大，那就针对近期的促销活动也不用考虑。长远来看，我们作为家具企业肯定是要适应80后的消费需求，比如说他更个性化，所以我们产品也要能满足他们的需求。他们是在所谓时尚的口号下成长起来的，从出生到成长到结婚这个过程他们都伴随着时尚的口号成长，所以你必然要满足他们的需求，更个性化，那我们就得有针对性的开发我们的产品。再一个从经营上，渠道的模式上我们就得考虑。不单单是传统的渠道上要继续做，要有一些新的措施，办法来适应这部分具有很大潜力的消费新秀。
李峥：其实消费者在选择购买家具的时候首先是会考虑价格的，在价格的基础上他才会考虑什么材质，什么风格，所以消费力也是非常值得我们关注的。
谭海鹏：所以我们就要让80后能消费得起，买得起，同时他是快乐的购买。从传统来说做一次活动很难，单纯联系某一部分顾客，但是80后绝对是以后市场的主力军。我们现在就要开始储备了，像我自己就是一个80后，我在买东西的时候肯定离不开网络，我会上网查这个品牌是怎么样的，跟贴有多少，口碑是怎么样的。另外一块，刚好迪诺雅的产品，价位更多时候他针对的客户群体也是我这种年龄层次的，能够买得起的。当然我们在设计上可能会更加突出跟人家不一样的地方，会个性化一些，同时把一些产品的质量和品质做的更好一点，与其他品牌不一样，寻找差异化来满足消费者的需求。
李峥：都说商场如战场，金九银十这一战怎么打，是动之以情还是晓之以理，让我们拭目以待。只要能给消费者带来实惠，带来切实的好产品，我们都欢迎。预祝两位嘉宾都能够在收获的季节取得大丰收，也希望通过今天我们探讨家居行业的分合之道让更多消费者了解家居产品，在十一黄金周选择适合自己的产品，今天的大话家居到此结束，谢谢大家。
